保險(xiǎn)在全國(guó)各地都有，現(xiàn)在愈來(lái)愈多人重視保險(xiǎn)。保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員也是競(jìng)爭(zhēng)激烈。保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧都有哪些？下面給大家分享一下保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧方面的知識(shí)和相關(guān)培訓(xùn)課程，希望對(duì)大家有所幫助：

保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧

保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧心法之一：心動(dòng)神疲，心靜神逸

壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員的“心態(tài)經(jīng)營(yíng)”是非常重要的，他們ＥＱ的高低決定了他們?cè)趬垭U(xiǎn)行業(yè)上的成敗。擁有“平常心”是壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員的**高境界，即“不以成功而喜，不以失敗而悲，以一顆‘平常心’從容面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的壽險(xiǎn)業(yè)”。與其勞心費(fèi)神，不如心靜坦然，順其自然。

保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧心法之二：黑夜給了我黑色的眼睛，我將用它去尋找光明

不同的行業(yè)面對(duì)不同的環(huán)境，拒絕是推銷(xiāo)的開(kāi)始，不是黑暗的來(lái)臨，從拒絕中尋找突破口，是黎明前的黑暗，是邁向成功的基石。

保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧心法之三：與人為善，廣結(jié)善緣

人際關(guān)系是壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員的必修課程，良好的人際關(guān)系是壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員成功的一半。緣故行銷(xiāo)一直以來(lái)成為壽險(xiǎn)行銷(xiāo)的主流，許多壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員以此邁向成功。

保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧心法之四：不以惡小而為之，不以善小而不為

做人成功，做保險(xiǎn)成功。壽險(xiǎn)行銷(xiāo)也是行銷(xiāo)人員品質(zhì)的行銷(xiāo)。

保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧心法之五：執(zhí)著源于愛(ài)心，信譽(yù)成就業(yè)績(jī)

壽險(xiǎn)業(yè)是奉獻(xiàn)愛(ài)心的事業(yè)，神圣而崇高。這是壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員巨大的精神支柱。壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員之所以能在困難面前不畏艱辛、百折不撓，執(zhí)著地追求自己的遠(yuǎn)大理想和宏偉目標(biāo)，就是堅(jiān)信自己從事的是造福于人類(lèi)的事業(yè)。然而在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要有效地銷(xiāo)售產(chǎn)品和發(fā)展業(yè)務(wù)，必須贏得客戶的信任，建立客戶對(duì)你的忠誠(chéng)度和信賴(lài)感。

保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧心法之六：專(zhuān)業(yè)專(zhuān)精，精益求精

專(zhuān)業(yè)化行銷(xiāo)是壽險(xiǎn)行銷(xiāo)之本。壽險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，而壽險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，員工整體素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。這就要求壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)一定要精，而且要精益求精；其他知識(shí)要博，要博學(xué)多才，不僅要做壽險(xiǎn)方面的顧問(wèn)，而且要使自己成為一個(gè)合格的個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)。

保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧心法之七：客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的

服務(wù)制勝，是壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員信奉的重要法則之一。所以創(chuàng)新壽險(xiǎn)服務(wù)，為客戶提供超值服務(wù)，才會(huì)讓你在競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)占鰲頭。

保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧心法之八：成己為人，成人達(dá)己

“成己為人”一方面是說(shuō)，不斷完善和壯大自己的目的，是為了更好地為客戶和社會(huì)服務(wù)；另一方面是說(shuō)，只有不斷完善和發(fā)展壯大自己，才能更好地為客戶和社會(huì)服務(wù)?！俺扇诉_(dá)己”是說(shuō)，只有成就和幫助他人，才能發(fā)展和完善自己，實(shí)現(xiàn)自己的理想，達(dá)成自己的目標(biāo)。

保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

**步：計(jì)劃目標(biāo)的設(shè)定

一、什么是計(jì)劃目標(biāo)

視頻賞析：制定計(jì)劃的重要性

二、計(jì)劃目標(biāo)的步驟

1．職涯規(guī)劃

2．自我管理

1）目標(biāo)管理

思考：為什么很多的人都不愿意設(shè)定目標(biāo)？

課堂練習(xí)：請(qǐng)?jiān)O(shè)定出自己的年度收入目標(biāo)，要求符合目標(biāo)設(shè)定的五大原則，并且細(xì)化到每天的工作計(jì)劃。

2）時(shí)間管理

3）心態(tài)管理

案例分析：心態(tài)改變一切

4）活動(dòng)量管理

5）工作日志管理

3．計(jì)劃一百

三、課程回顧

 

第二步：人脈資源的開(kāi)發(fā)

一、人脈開(kāi)發(fā)的重要性

1．體現(xiàn)活動(dòng)量

2．體現(xiàn)銷(xiāo)售力

3．是長(zhǎng)期工作

4．銷(xiāo)售有目標(biāo)

5．信心的源泉

二、優(yōu)質(zhì)客戶具備的條件

1．需要保險(xiǎn)的人

2．有購(gòu)買(mǎi)力的人

3．身體健康的人

4．容易接近的人

三、人脈開(kāi)發(fā)的原則

1．每天補(bǔ)充計(jì)劃一百

2．避免一直開(kāi)發(fā)緣故市場(chǎng)

3．隨時(shí)隨地開(kāi)發(fā)客戶

4．把時(shí)間給優(yōu)質(zhì)的準(zhǔn)主顧

5．服務(wù)好老客戶

6．培養(yǎng)影響力中心

四、準(zhǔn)客戶的分類(lèi)

課堂練習(xí)：請(qǐng)列出10個(gè)有效準(zhǔn)客戶名單，要求1個(gè)A類(lèi)客戶，3個(gè)B類(lèi)客戶和6個(gè)C類(lèi)客戶。

五、人脈開(kāi)發(fā)的方法

1．緣故開(kāi)拓法

1）五同法則

2）緣故開(kāi)拓的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)

3）克服緣故銷(xiāo)售心理障礙

案例分析：不要讓自己終身遺憾

2．陌生開(kāi)拓法

1）開(kāi)發(fā)陌生市場(chǎng)的特點(diǎn)和原則

2）開(kāi)發(fā)陌生市場(chǎng)的方法

3．轉(zhuǎn)介紹法

1）獲得轉(zhuǎn)介紹的原因

2）轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)

思考：哪一種開(kāi)拓法能讓我們的事業(yè)長(zhǎng)久穩(wěn)定？為什么？

六、課程回顧

 

第三步：做好充分的準(zhǔn)備

一、為什么要充分做好準(zhǔn)備

二、做好準(zhǔn)備的目的

視頻賞析：做好準(zhǔn)備的重要性

三、做好準(zhǔn)備的步驟

1．?dāng)M訂拜訪計(jì)劃

2．分析準(zhǔn)客戶名單

3．銷(xiāo)售演練

4．資料制作

5．電話預(yù)約

觀看教學(xué)片：電話約訪

課堂練習(xí)：請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)出電話約訪的話術(shù)

四、課程回顧

 

第四步：深挖客戶的需求

一、挖掘客戶需求的途徑

1．面談的目的

1）拉近彼此關(guān)系

2）收集資料與發(fā)現(xiàn)需求

3）激發(fā)興趣與產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望

2．面談的步驟

1）用寒暄來(lái)活躍氣氛

2）用贊美來(lái)接近關(guān)系

課堂練習(xí)：根據(jù)不同類(lèi)型人，設(shè)計(jì)出不同寒暄贊美的話術(shù)。

3）用同理來(lái)消除戒心

4）用提問(wèn)來(lái)控制面談

5）用傾聽(tīng)來(lái)了解實(shí)情

6）用觀察來(lái)發(fā)現(xiàn)需求

7）用引導(dǎo)來(lái)產(chǎn)生興趣

8）用利誘來(lái)激發(fā)欲望

觀看教學(xué)片：接觸面談

二、不同類(lèi)型保險(xiǎn)產(chǎn)品的定義

三、不同類(lèi)型客戶的保險(xiǎn)需求分析

小組研討：針對(duì)不同的家庭情況設(shè)計(jì)出適合他們的保險(xiǎn)產(chǎn)品

1）三口之家（雙薪）

2）三口之家（全職太太）

3）單親家庭

四、建議書(shū)說(shuō)明

1．盡可能為客戶找出3個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由

2．將優(yōu)勢(shì)數(shù)字化，將數(shù)字具體化

3．讓客戶產(chǎn)生互動(dòng)

4．將交費(fèi)金額**小化，將保障**大化

五、課程回顧

 

第五步：促使交易的成功

一、促成的信號(hào)

1．客戶不購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)

2．客戶購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)

二、促成的方法

1．激將法

2．假定成交法

3．二擇一法

4．風(fēng)險(xiǎn)分析法

5．利益誘惑法

觀看教學(xué)片：促使成交

課堂練習(xí)：請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)出針對(duì)不同類(lèi)型的客戶所使用的促成方法

三、課程回顧

 

第六步：拒絕處理的技巧

一、拒絕的定義

二、產(chǎn)生拒絕的原因

1．不信任占55%

2．不需要占20%

3．不合適占10%

4．不著急占10%

5．其他原因占5%

三、對(duì)待拒絕的態(tài)度

四、拒絕處理的流程

1．寒暄贊美

2．認(rèn)同對(duì)方

3．提出見(jiàn)解

4．達(dá)成共識(shí)

5．促使成交

五、拒絕處理的方法

1．正面肯定法

2．間接回答法

3．預(yù)防提問(wèn)法

4．轉(zhuǎn)移話題法

5．舉例說(shuō)明法

6．反問(wèn)提問(wèn)法

7．引問(wèn)提問(wèn)法

觀看教學(xué)片：拒絕處理

課堂練習(xí)：一對(duì)一演練如何處理常見(jiàn)的拒絕

六、課程回顧

保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)授課老師

王駿——保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

10年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

12年保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)

12年保險(xiǎn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

新華人壽保險(xiǎn)公司高級(jí)講師

生命人壽保險(xiǎn)公司高級(jí)管理師

生命人壽保險(xiǎn)公司特聘講師

民生人壽保險(xiǎn)公司高級(jí)培訓(xùn)師

中國(guó)人民健康保險(xiǎn)公司專(zhuān)職講師

美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)ACI國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師

王駿老師從事保險(xiǎn)工作12年了，服務(wù)過(guò)多家保險(xiǎn)公司，從基層的業(yè)務(wù)經(jīng)理做到了公司的高管，從一線市場(chǎng)轉(zhuǎn)到后援支撐，從外勤業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到內(nèi)勤管理，獲得了保險(xiǎn)行業(yè)高級(jí)管理師資質(zhì)，期間一直從事培訓(xùn)工作。

為了提升培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性，在過(guò)去12年里，王駿老師把自己在一線從業(yè)過(guò)程中的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和他的老師創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式，不斷的融入到了自己所開(kāi)發(fā)的課程中，讓學(xué)員學(xué)到的不再是單純的理論知識(shí)，而是理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合的培訓(xùn)內(nèi)容，使受訓(xùn)學(xué)員在服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)技巧方面得到了大幅度的提升。

王駿老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，具有很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)水平，他的授課深入淺出，風(fēng)趣幽默，在互助游戲中啟發(fā)學(xué)員，富有極強(qiáng)的感染力和親和力，得到了學(xué)員們的一致好評(píng)和認(rèn)可。 從事保險(xiǎn)培訓(xùn)工作12年來(lái)，王駿老師做過(guò)的培訓(xùn)超過(guò)500場(chǎng)次，受訓(xùn)學(xué)員達(dá)到2萬(wàn)人次，累計(jì)培訓(xùn)時(shí)間超過(guò)3000小時(shí)。

王駿老師授課現(xiàn)場(chǎng)

保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)主辦機(jī)構(gòu)

諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專(zhuān)注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過(guò)多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。

諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂(lè)、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。

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電話溝通：18898361497 葉老師