保險(xiǎn)在全國(guó)各地都有,現(xiàn)在愈來(lái)愈多人重視保險(xiǎn)。保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員也是競(jìng)爭(zhēng)激烈。保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧都有哪些?下面給大家分享一下保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧方面的知識(shí)和相關(guān)培訓(xùn)課程,希望對(duì)大家有所幫助:
保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧
保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧心法之一:心動(dòng)神疲,心靜神逸
壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員的“心態(tài)經(jīng)營(yíng)”是非常重要的,他們EQ的高低決定了他們?cè)趬垭U(xiǎn)行業(yè)上的成敗。擁有“平常心”是壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員的**高境界,即“不以成功而喜,不以失敗而悲,以一顆‘平常心’從容面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的壽險(xiǎn)業(yè)”。與其勞心費(fèi)神,不如心靜坦然,順其自然。
保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧心法之二:黑夜給了我黑色的眼睛,我將用它去尋找光明
不同的行業(yè)面對(duì)不同的環(huán)境,拒絕是推銷(xiāo)的開(kāi)始,不是黑暗的來(lái)臨,從拒絕中尋找突破口,是黎明前的黑暗,是邁向成功的基石。
保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧心法之三:與人為善,廣結(jié)善緣
人際關(guān)系是壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員的必修課程,良好的人際關(guān)系是壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員成功的一半。緣故行銷(xiāo)一直以來(lái)成為壽險(xiǎn)行銷(xiāo)的主流,許多壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員以此邁向成功。
保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧心法之四:不以惡小而為之,不以善小而不為
做人成功,做保險(xiǎn)成功。壽險(xiǎn)行銷(xiāo)也是行銷(xiāo)人員品質(zhì)的行銷(xiāo)。
保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧心法之五:執(zhí)著源于愛(ài)心,信譽(yù)成就業(yè)績(jī)
壽險(xiǎn)業(yè)是奉獻(xiàn)愛(ài)心的事業(yè),神圣而崇高。這是壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員巨大的精神支柱。壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員之所以能在困難面前不畏艱辛、百折不撓,執(zhí)著地追求自己的遠(yuǎn)大理想和宏偉目標(biāo),就是堅(jiān)信自己從事的是造福于人類(lèi)的事業(yè)。然而在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,要有效地銷(xiāo)售產(chǎn)品和發(fā)展業(yè)務(wù),必須贏得客戶的信任,建立客戶對(duì)你的忠誠(chéng)度和信賴(lài)感。
保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧心法之六:專(zhuān)業(yè)專(zhuān)精,精益求精
專(zhuān)業(yè)化行銷(xiāo)是壽險(xiǎn)行銷(xiāo)之本。壽險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,而壽險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng),員工整體素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。這就要求壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)一定要精,而且要精益求精;其他知識(shí)要博,要博學(xué)多才,不僅要做壽險(xiǎn)方面的顧問(wèn),而且要使自己成為一個(gè)合格的個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)。
保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧心法之七:客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的
服務(wù)制勝,是壽險(xiǎn)行銷(xiāo)人員信奉的重要法則之一。所以創(chuàng)新壽險(xiǎn)服務(wù),為客戶提供超值服務(wù),才會(huì)讓你在競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)占鰲頭。
保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧心法之八:成己為人,成人達(dá)己
“成己為人”一方面是說(shuō),不斷完善和壯大自己的目的,是為了更好地為客戶和社會(huì)服務(wù);另一方面是說(shuō),只有不斷完善和發(fā)展壯大自己,才能更好地為客戶和社會(huì)服務(wù)?!俺扇诉_(dá)己”是說(shuō),只有成就和幫助他人,才能發(fā)展和完善自己,實(shí)現(xiàn)自己的理想,達(dá)成自己的目標(biāo)。
保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)
**步:計(jì)劃目標(biāo)的設(shè)定
一、什么是計(jì)劃目標(biāo)
視頻賞析:制定計(jì)劃的重要性
二、計(jì)劃目標(biāo)的步驟
1.職涯規(guī)劃
2.自我管理
1)目標(biāo)管理
思考:為什么很多的人都不愿意設(shè)定目標(biāo)?
課堂練習(xí):請(qǐng)?jiān)O(shè)定出自己的年度收入目標(biāo),要求符合目標(biāo)設(shè)定的五大原則,并且細(xì)化到每天的工作計(jì)劃。
2)時(shí)間管理
3)心態(tài)管理
案例分析:心態(tài)改變一切
4)活動(dòng)量管理
5)工作日志管理
3.計(jì)劃一百
三、課程回顧
第二步:人脈資源的開(kāi)發(fā)
一、人脈開(kāi)發(fā)的重要性
1.體現(xiàn)活動(dòng)量
2.體現(xiàn)銷(xiāo)售力
3.是長(zhǎng)期工作
4.銷(xiāo)售有目標(biāo)
5.信心的源泉
二、優(yōu)質(zhì)客戶具備的條件
1.需要保險(xiǎn)的人
2.有購(gòu)買(mǎi)力的人
3.身體健康的人
4.容易接近的人
三、人脈開(kāi)發(fā)的原則
1.每天補(bǔ)充計(jì)劃一百
2.避免一直開(kāi)發(fā)緣故市場(chǎng)
3.隨時(shí)隨地開(kāi)發(fā)客戶
4.把時(shí)間給優(yōu)質(zhì)的準(zhǔn)主顧
5.服務(wù)好老客戶
6.培養(yǎng)影響力中心
四、準(zhǔn)客戶的分類(lèi)
課堂練習(xí):請(qǐng)列出10個(gè)有效準(zhǔn)客戶名單,要求1個(gè)A類(lèi)客戶,3個(gè)B類(lèi)客戶和6個(gè)C類(lèi)客戶。
五、人脈開(kāi)發(fā)的方法
1.緣故開(kāi)拓法
1)五同法則
2)緣故開(kāi)拓的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
3)克服緣故銷(xiāo)售心理障礙
案例分析:不要讓自己終身遺憾
2.陌生開(kāi)拓法
1)開(kāi)發(fā)陌生市場(chǎng)的特點(diǎn)和原則
2)開(kāi)發(fā)陌生市場(chǎng)的方法
3.轉(zhuǎn)介紹法
1)獲得轉(zhuǎn)介紹的原因
2)轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)
思考:哪一種開(kāi)拓法能讓我們的事業(yè)長(zhǎng)久穩(wěn)定?為什么?
六、課程回顧
第三步:做好充分的準(zhǔn)備
一、為什么要充分做好準(zhǔn)備
二、做好準(zhǔn)備的目的
視頻賞析:做好準(zhǔn)備的重要性
三、做好準(zhǔn)備的步驟
1.?dāng)M訂拜訪計(jì)劃
2.分析準(zhǔn)客戶名單
3.銷(xiāo)售演練
4.資料制作
5.電話預(yù)約
觀看教學(xué)片:電話約訪
課堂練習(xí):請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)出電話約訪的話術(shù)
四、課程回顧
第四步:深挖客戶的需求
一、挖掘客戶需求的途徑
1.面談的目的
1)拉近彼此關(guān)系
2)收集資料與發(fā)現(xiàn)需求
3)激發(fā)興趣與產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望
2.面談的步驟
1)用寒暄來(lái)活躍氣氛
2)用贊美來(lái)接近關(guān)系
課堂練習(xí):根據(jù)不同類(lèi)型人,設(shè)計(jì)出不同寒暄贊美的話術(shù)。
3)用同理來(lái)消除戒心
4)用提問(wèn)來(lái)控制面談
5)用傾聽(tīng)來(lái)了解實(shí)情
6)用觀察來(lái)發(fā)現(xiàn)需求
7)用引導(dǎo)來(lái)產(chǎn)生興趣
8)用利誘來(lái)激發(fā)欲望
觀看教學(xué)片:接觸面談
二、不同類(lèi)型保險(xiǎn)產(chǎn)品的定義
三、不同類(lèi)型客戶的保險(xiǎn)需求分析
小組研討:針對(duì)不同的家庭情況設(shè)計(jì)出適合他們的保險(xiǎn)產(chǎn)品
1)三口之家(雙薪)
2)三口之家(全職太太)
3)單親家庭
四、建議書(shū)說(shuō)明
1.盡可能為客戶找出3個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由
2.將優(yōu)勢(shì)數(shù)字化,將數(shù)字具體化
3.讓客戶產(chǎn)生互動(dòng)
4.將交費(fèi)金額**小化,將保障**大化
五、課程回顧
第五步:促使交易的成功
一、促成的信號(hào)
1.客戶不購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)
2.客戶購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)
二、促成的方法
1.激將法
2.假定成交法
3.二擇一法
4.風(fēng)險(xiǎn)分析法
5.利益誘惑法
觀看教學(xué)片:促使成交
課堂練習(xí):請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)出針對(duì)不同類(lèi)型的客戶所使用的促成方法
三、課程回顧
第六步:拒絕處理的技巧
一、拒絕的定義
二、產(chǎn)生拒絕的原因
1.不信任占55%
2.不需要占20%
3.不合適占10%
4.不著急占10%
5.其他原因占5%
三、對(duì)待拒絕的態(tài)度
四、拒絕處理的流程
1.寒暄贊美
2.認(rèn)同對(duì)方
3.提出見(jiàn)解
4.達(dá)成共識(shí)
5.促使成交
五、拒絕處理的方法
1.正面肯定法
2.間接回答法
3.預(yù)防提問(wèn)法
4.轉(zhuǎn)移話題法
5.舉例說(shuō)明法
6.反問(wèn)提問(wèn)法
7.引問(wèn)提問(wèn)法
觀看教學(xué)片:拒絕處理
課堂練習(xí):一對(duì)一演練如何處理常見(jiàn)的拒絕
六、課程回顧
保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)授課老師
王駿——保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
10年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
12年保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
12年保險(xiǎn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
新華人壽保險(xiǎn)公司高級(jí)講師
生命人壽保險(xiǎn)公司高級(jí)管理師
生命人壽保險(xiǎn)公司特聘講師
民生人壽保險(xiǎn)公司高級(jí)培訓(xùn)師
中國(guó)人民健康保險(xiǎn)公司專(zhuān)職講師
美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)ACI國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師
王駿老師從事保險(xiǎn)工作12年了,服務(wù)過(guò)多家保險(xiǎn)公司,從基層的業(yè)務(wù)經(jīng)理做到了公司的高管,從一線市場(chǎng)轉(zhuǎn)到后援支撐,從外勤業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到內(nèi)勤管理,獲得了保險(xiǎn)行業(yè)高級(jí)管理師資質(zhì),期間一直從事培訓(xùn)工作。
為了提升培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性,在過(guò)去12年里,王駿老師把自己在一線從業(yè)過(guò)程中的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和他的老師創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式,不斷的融入到了自己所開(kāi)發(fā)的課程中,讓學(xué)員學(xué)到的不再是單純的理論知識(shí),而是理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合的培訓(xùn)內(nèi)容,使受訓(xùn)學(xué)員在服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)技巧方面得到了大幅度的提升。
王駿老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富,具有很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)水平,他的授課深入淺出,風(fēng)趣幽默,在互助游戲中啟發(fā)學(xué)員,富有極強(qiáng)的感染力和親和力,得到了學(xué)員們的一致好評(píng)和認(rèn)可。 從事保險(xiǎn)培訓(xùn)工作12年來(lái),王駿老師做過(guò)的培訓(xùn)超過(guò)500場(chǎng)次,受訓(xùn)學(xué)員達(dá)到2萬(wàn)人次,累計(jì)培訓(xùn)時(shí)間超過(guò)3000小時(shí)。
王駿老師授課現(xiàn)場(chǎng)
保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)主辦機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年,總部設(shè)立在深圳,是一家專(zhuān)注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法,總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐,經(jīng)過(guò)多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂(lè)、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作,多次提供專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
課程咨詢>>>與我溝通(每天前3名可以獲取1000元的內(nèi)訓(xùn)課優(yōu)惠券哦)
電話溝通:18898361497 葉老師