每一個(gè)車(chē)險(xiǎn)的銷(xiāo)售人員,都會(huì)有一些自己的銷(xiāo)售技巧,每一家保險(xiǎn)公司也會(huì)對(duì)于自己的公司制定一套比較成熟的車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧,從而不斷提高自己的員工在同行之中的競(jìng)爭(zhēng)力,那么我們常見(jiàn)的車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧都有哪些?下面給大家分享一下車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售方面的技巧和相關(guān)培訓(xùn)課程:
深圳車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧
車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧一、了解自己所賣(mài)的車(chē)險(xiǎn)。作為一名銷(xiāo)售車(chē)險(xiǎn)的人員,了解自己所賣(mài)的車(chē)險(xiǎn)并且能夠很好的給客人介紹是非常有必要的,畢竟自己做這一個(gè)行業(yè)要先精通才行。
車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧二、讓身邊的人都知道自己是買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)的。這樣做的一個(gè)好處就是,如果有認(rèn)識(shí)的人買(mǎi)了車(chē),可能會(huì)找你咨詢(xún)車(chē)險(xiǎn),這樣你就可以盡量把這單生意攬到自己這邊來(lái),但是一定要注意千萬(wàn)不要坑別人。
車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧三、銷(xiāo)售話術(shù),一張能說(shuō)會(huì)道的嘴,雖然說(shuō)在有些時(shí)候,人們會(huì)因?yàn)榉N種原因而選擇在你這里購(gòu)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn),但是在現(xiàn)在這個(gè)社會(huì),有一張能說(shuō)會(huì)道的嘴,也是非常有必要的。這樣才能把人說(shuō)得心動(dòng),把自己所賣(mài)的車(chē)險(xiǎn)解釋清楚。
車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧四、誠(chéng)信度高。誠(chéng)信度高是非常有必要的,這樣才能讓人們放心的在你這里買(mǎi)車(chē)險(xiǎn),否則,人家不信任你,或者在某個(gè)時(shí)候做了一些讓別人印象不好的事情可能就會(huì)失去這單生意額。
車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧五、合適的人群,所謂車(chē)險(xiǎn),是指針對(duì)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)之后的一種保險(xiǎn),所以在進(jìn)行車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售的時(shí)候,一定要找到合適的人群,要不然,人家都沒(méi)有車(chē),還購(gòu)買(mǎi)什么車(chē)險(xiǎn)呢。
車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧六、上門(mén)推銷(xiāo),如果時(shí)間允許的話,也是可以適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行一下上門(mén)銷(xiāo)售活動(dòng),這樣可能不會(huì)取得什么成果,但是至少會(huì)擴(kuò)大我們的影響度,從而讓大眾幫助我們進(jìn)行宣傳也是非常不錯(cuò)的,當(dāng)然,能夠銷(xiāo)售出去也是非常不錯(cuò)的。
深圳車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)
**部分: 車(chē)險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程
1、保險(xiǎn)的分類(lèi)與車(chē)險(xiǎn)的特點(diǎn)
2、車(chē)險(xiǎn)條款的實(shí)際應(yīng)用
3、車(chē)險(xiǎn)理賠介紹和流程介紹
4、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程
準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓
安排約訪
接洽
收集客戶(hù)資料
尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)
設(shè)計(jì)解決方案
方案說(shuō)明
遞交保單
售后服務(wù)
第二部分: 專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)接洽
1、接洽的原則
行為得體
話題適當(dāng)
贊美恰當(dāng)
溝通真誠(chéng)
2、接洽的步驟
開(kāi)場(chǎng)白
建立氛圍
說(shuō)明來(lái)意
3、寒暄與贊美
寒暄的意義
寒暄的要領(lǐng)
寒暄的話題
贊美的技巧
贊美的話題
4、注意事項(xiàng)
第三部分: 車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售的素質(zhì)提升
1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)軸
營(yíng)銷(xiāo)體系 一對(duì)多
銷(xiāo)售體系 一對(duì)一
服務(wù)體系 多對(duì)一
2、從本質(zhì)及規(guī)律上重新認(rèn)識(shí)人際溝通、交流的技能
中國(guó)特色的銷(xiāo)售是需要先成朋友,再談客戶(hù)
客戶(hù)拿你當(dāng)朋友,而不是你拿客戶(hù)當(dāng)朋友
3、車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售的流程
交換公開(kāi)信息
交換半公開(kāi)信息
交換隱私信息
第四部分:車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售的核心技能
一、專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)
1、產(chǎn)品技術(shù)知識(shí):數(shù)據(jù)、性能、市場(chǎng)
2、競(jìng)品技術(shù)知識(shí):比較、趨勢(shì)、市場(chǎng)
3、客戶(hù)心理知識(shí):偏好、感覺(jué)、認(rèn)知
4、標(biāo)售流程知識(shí):特優(yōu)利、關(guān)系、售后
二、靈活的異議處理
1、常見(jiàn)棘手問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)
2、常見(jiàn)商務(wù)往來(lái)的經(jīng)驗(yàn)
3、常見(jiàn)矛盾處理的經(jīng)驗(yàn)
4、常見(jiàn)客戶(hù)要求的經(jīng)驗(yàn)
研討:異議處理對(duì)于銷(xiāo)售的重要作用。
三、核心的人際關(guān)系
1、車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售流程中人際關(guān)系的重要作用
人際關(guān)系的本質(zhì)
人際關(guān)系交往的實(shí)質(zhì)
人際關(guān)系交往的規(guī)律
2、銷(xiāo)售的本質(zhì)為交換信息
交換公開(kāi)、半公開(kāi)和隱私信息
3、交換信息的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)
如何交換公開(kāi)信息
如何交換半公開(kāi)信息
如何交換隱私信息
四、車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售的基本功
1、**基本的銷(xiāo)售技能——說(shuō)話
主導(dǎo)
迎合
墊子
制約
2、**實(shí)用的銷(xiāo)售技能——傾聽(tīng)
聆聽(tīng)的4個(gè)層面
聆聽(tīng)的13個(gè)技巧
3、效果**的銷(xiāo)售技能——SPIN銷(xiāo)售法
第五部分:如何建立穩(wěn)定的人際關(guān)系以及如何進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)(核心重點(diǎn))
一、對(duì)車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售成功以及失敗的研究
1、成功的案例各有各的方法,其中贏得客戶(hù)信任是重要的步驟
2、失敗的案例大多因?yàn)橐粭l:還沒(méi)有贏得客戶(hù)信任就盡心銷(xiāo)售
3、如何贏得客戶(hù)信任?什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶(hù)的信任?
二、贏得客戶(hù)信任的關(guān)鍵?
1、信任是可以量化的
量化的依據(jù)
量化的標(biāo)準(zhǔn)
量化的實(shí)質(zhì)
2、量化是**交換信息來(lái)實(shí)現(xiàn)的
交換信息需要量化
量化指標(biāo)如何確定
三、交換信息中需要注意的事項(xiàng)?
1、注意區(qū)分公開(kāi)信息、半公開(kāi)信息以及隱私信息
2、各信息的交換規(guī)律
3、交換隱私信息時(shí)需要的7大葉子信息
四、7大葉子信息的內(nèi)容
1、健康信息
2、教育信息
3、理財(cái)信息
4、風(fēng)水信息
5、吃
6、喝
7、玩
第五部分:如何在日常工作中進(jìn)行訓(xùn)練(核心重點(diǎn))
1、各個(gè)信息日常訓(xùn)練的標(biāo)準(zhǔn)
如何組織日常訓(xùn)練
如何讓日常訓(xùn)練更有效果
訓(xùn)練效果的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
訓(xùn)練評(píng)估的重要指標(biāo)
2、各個(gè)信息日常訓(xùn)練需要注意的事項(xiàng)
健康信息需要注意的事項(xiàng)
教育信息需要注意的事項(xiàng)
理財(cái)信息需要注意的事項(xiàng)
風(fēng)水信息需要注意的事項(xiàng)
吃需要注意的事項(xiàng)
喝需要注意的事項(xiàng)
玩需要注意的事項(xiàng)
深圳車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)授課老師
郝澤霖——原中國(guó)人保、平安高級(jí)講師
郝澤霖,著名銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家!原西門(mén)子管理學(xué)院高級(jí)講師、原中國(guó)人保、平安高級(jí)講師!
16年全球500強(qiáng)(西門(mén)子)、大型央企500強(qiáng)(中國(guó)人壽)、中外合資500強(qiáng)(聯(lián)邦快遞—大田)以及民企(加多寶)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷!從基層做至外企、國(guó)企、民企核心管理層,深悉職場(chǎng)發(fā)展之要妙。歷任HR經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)副總裁、管理學(xué)院院長(zhǎng)等不同崗位!
郝澤霖老師擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)、思維訓(xùn)練、教練技術(shù)培訓(xùn)。授課中旁征博引、深入淺出,培訓(xùn)中強(qiáng)調(diào)結(jié)合實(shí)際,無(wú)有入無(wú)間,使學(xué)員無(wú)形中直接把理論和技能化為自己的本能,培訓(xùn)學(xué)員超過(guò)5萬(wàn)人,深受學(xué)員高度評(píng)價(jià)!
郝澤霖老師授課現(xiàn)場(chǎng)
深圳車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)主辦機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年,總部設(shè)立在深圳,是一家專(zhuān)注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法,總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐,經(jīng)過(guò)多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略管理、客戶(hù)服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂(lè)、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作,多次提供專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
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