銷售經理是企業(yè)和市場對接橋梁,承擔著保持公司收入持續(xù)穩(wěn)定增長的任務。那么,如何做好銷售經理?下面給大家分享一下銷售經理方面的知識和相關培訓課程,希望對大家有所幫助:
如何做好銷售經理
一、 以職業(yè)化形象精彩亮相
銷售人員,是廠家和品牌在區(qū)域市場的**高代表,個人形象代表了公司形象。新人到崗的閃亮登場非常重要,一個漂亮的亮相將會為下一步的工作開展帶來一個良好的開端。一言以蔽之,銷售人員初到一個市場,要給客戶一個職業(yè)化的形象。對于銷售人員來講,職業(yè)化主要表現(xiàn)在以下三個方面:
1、 職業(yè)心態(tài):積極主動、志在必得、職業(yè)道德
2、 職業(yè)形象:著裝正式、表達清晰、言出必行
3、 職業(yè)技能:熟悉政策、發(fā)現(xiàn)機會、積極改進
二、 四個方面初步掌握市場
銷售如同打仗,知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。銷售人員剛接管一個新的區(qū)域市場,不要輕易對這個市場做任何結論性的主管判斷,首先需要掌握更多的信息。一個出色的銷售人員要在**短的時間內掌握以下四個方面的信息。
1、 市場環(huán)境
作為一個區(qū)域市場的負責人,銷售人員要盡快的了解自己負責的區(qū)域的基本市場狀況,主要信息和了解渠道如下:
※宏觀數(shù)據:人口、GDP、行政區(qū)劃、社會消費品零售總額、居民收入水平、產業(yè)結構(一、二、三產業(yè)的產值),此類數(shù)據可以查詢當?shù)卣y(tǒng)計年鑒,或百度
※商業(yè)環(huán)境:商業(yè)中心、商業(yè)生態(tài)(百貨、超市、便利店、批發(fā)市場的數(shù)量和規(guī)模),充分**網絡收集,重點可實地考察
※競爭信息:主要競爭對手的銷售規(guī)模、渠道模式和相關銷售政策,此類信息可以從上級領導或者前任口頭獲取初步信息
※消費習慣:消費者購買習慣、消費者當?shù)匚幕曀?、消費者購買渠道,此類信息可以從上級領導或者前任口頭獲取初步信息,部分信息可以從出租車司機、路邊飯館獲取
2、 公司資料
作為新上任的銷售人員,尤其初次轉換工作的新人來說,盡快的了解公司資料給自己進入工作狀態(tài)提供重要的支撐。
※公司概況:銷售規(guī)模、員工數(shù)量、經營產品、技術優(yōu)勢、組織架構、發(fā)展歷史、公司故事、發(fā)展規(guī)劃,此類信息獲取渠道為公司網站、公司文件、培訓資料(了解公司組織架構的**途徑是公司通訊錄)
※關鍵制度:考勤制度、薪酬制度、匯報制度、費用制度、晉升制度、審批制度,此類信息一般規(guī)范的公司人力資源部門會提供相關的培訓,如果沒有相應培訓,則應該盡可能多的從上級領導或者同事那里獲取盡可能多的信息
※產品知識:產品陣容、產品類別、產品功能、產品賣點、技術優(yōu)勢、研發(fā)實力,此類信息主要從公司相應培訓資料和公司網站獲取
3、 營銷政策
對于銷售人員來講,熟練掌握公司的營銷政策,就是掌握了在市場中戰(zhàn)斗的武器,這是銷售人員掌控市場的基本保障。對于不同行業(yè)、不同企業(yè)來說,營銷政策內容各不相同,但核心部分不外乎以下幾點:
※價格政策:公司價格表中的標準零售價、不同客戶的供貨價、提貨政策、銷售返利政策,此類信息從公司的相關文件中獲取
※產品政策:不同產品的價格差異、公司形象產品、主銷產品、利潤產品、特價產品的價格政策、庫存產品的處理政策、滯銷產品的處理政策,此類信息從公司的相關文件中獲取
※促銷政策:公司的促銷資源(物料、贈品、返利、廣告),此類信息從公司的相關文件中獲取
※渠道政策:公司的渠道模式(直銷、代理、分銷、電商、批發(fā)、專賣、零售等)、不同渠道的價格政策和利潤空間、公司選擇和變更經銷商的標準、公司對經銷商的限制條款、竄貨亂價的處罰標準,此類信息從公司相關文件獲得,捷徑就是拿到相應渠道的《年度經銷合同》之類的資料
※服務政策:公司退換貨條款、物流運費承擔方式和標準、質量產品的處理、滯銷產品產品的處理、售后保障,此類信息從公司相關文件中獲得,部分內容會在經銷商合同里面體現(xiàn)
4、 客戶資料
對于不用類型的銷售模式,客戶的定義會有根本性的區(qū)別,對于直銷模式的企業(yè)來說,個人就是直接購買者,從某種意義上來講,直銷模式的銷售人員對客戶了解的難度**大,因為他們所要面對的是千千萬萬的各不相同的個體。我們這里將重點討論面向渠道商的銷售模式,這里的客戶可能是批發(fā)商、代理商、分銷商、零售商等不同的形式。銷售人員只有充分了解客戶,才能做到有的放矢。對于客戶信息的掌握重點包括一下內容:
※基本資質:公司名稱、注冊資本、注冊時間、經營范圍、組織架構、人員規(guī)模和水平,此類信息的可以從客戶的營業(yè)執(zhí)照、公司的檔案資料、相關網站、實地走訪獲得
※經營狀況:銷售規(guī)模、銷售結構(不同品牌、不同廠家產品的銷售結構)、毛利水平、經營費用(辦公、人員、物流、物料、資產、資金)、本品牌的進銷存數(shù)據、市場地位(是總代理,還是分銷商,當?shù)厥袌龅匿N售份額)、分銷網絡的數(shù)據和質量,此類信息**為核心,盡可能多的從公司獲取可靠的資料,從上級領導或者前任那里獲取經驗信息,從客戶的相關人員那里獲得驗證信息,實地拜訪和考察。(不要放棄參觀客戶倉庫的重要機會,不要低估客戶送貨員的價值)
※管理能力:公司制度和流程、決策機制、員工中親屬的比例(尤其是家庭成員在決策中的作用)、是否有常規(guī)的例會和培訓制度、老板之外是否存在操盤手(可以決定進貨權)、老板的行業(yè)經驗、公司的社會資源,此類信息主要靠“道聽途說”和親自實地考察
在了解上述信息的過程中,要逐漸思考并作出公司在區(qū)域市場的SWOT分析。
※機會:市場的機會在哪里?如何獲得市場份額?
※威脅:市場面臨的威脅在哪里?競品和替代產品的市場力量?消費習慣?
※優(yōu)勢:我司的優(yōu)勢?產品優(yōu)勢?價格優(yōu)勢?促銷優(yōu)勢?
※劣勢:我司的劣勢?客戶質量?產品價格?產品線?
**SWOT分析,在不斷正確的認識公司在所負責市場的機會,短期之內回避威脅和劣勢,集中資源和精力抓住機會,發(fā)揮優(yōu)勢,獲取突破。
銷售經理培訓
銷售經理培訓授課老師
王越——中國銷售精英瘋狂訓練創(chuàng)始人
王越,中國銷售精英瘋狂訓練創(chuàng)始人,銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師,曾任可口可樂(中國)公司業(yè)務經理,阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司業(yè)務經理,清華大學、、南京大學EMBA特邀培訓講師。
2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂的業(yè)務經理,全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務經理,曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶,半軍事化的銷售職業(yè)生涯,高強度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓經歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經驗,在公司曾獲“悍將杯”榜眼。
王越老師授課現(xiàn)場
銷售經理培訓主辦機構
諾達**是一家行業(yè)內比較有知名度的企業(yè)培訓機構。
諾達**創(chuàng)辦于2006年,總部設立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓服務的培訓機構。目前業(yè)務范圍已遍布全國各個省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內外先進的管理理念、方法,總結優(yōu)秀企業(yè)管理實踐,經過多年時間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧十幾個領域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓服務體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓解決方案,幫助企業(yè)學員學有所成,學有所用,獲得了眾多企業(yè)的認可。
諾達**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風日產、比亞迪、廣汽集團、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農夫山泉、哈藥集團、昆藥集團等知名大企業(yè)都有合作,多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓服務。
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