顧問(wèn)式銷(xiāo)售就是站在專(zhuān)業(yè)角度和客戶(hù)利益角度提供專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶(hù)能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價(jià)值。如何開(kāi)展汽車(chē)顧問(wèn)式銷(xiāo)售？下面給大家分享一下汽車(chē)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方面的知識(shí)和相關(guān)培訓(xùn)課程：
汽車(chē)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
作為一名顧問(wèn)型銷(xiāo)售員必須要學(xué)會(huì)提問(wèn)和聆聽(tīng)：
汽車(chē)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧之四種問(wèn)話(huà)模式
1、開(kāi)放式：不局限問(wèn)題的內(nèi)容和答案，可以從多角度、多方式回答。用在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的前半部分，**這種問(wèn)話(huà)來(lái)了解顧客的需求、職業(yè)、收入狀況等信息，拉近與顧客的距離。
例句：
您之前開(kāi)過(guò)什么車(chē)？您之前看過(guò)什么車(chē)？
2、約束式：用在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的中間部分，在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中多問(wèn)一些像是廢話(huà)的問(wèn)題，而且答案是正面的，**這種不斷的細(xì)節(jié)的認(rèn)同積累在一起就達(dá)成了整體的認(rèn)同。
例句：
您看減震是不是非常的好？ 您看操控是不是非常的好？
您聽(tīng)音響是不是非常的震憾？ 您看做工是不是非常的優(yōu)質(zhì)？
3、選擇式：用在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的**后部分，是**后成交的關(guān)鍵。提供二選一的答案，更主動(dòng)，顧客還以為占了便宜。
例句：
“現(xiàn)金還是刷卡” “明天還是后天” “您是要深色還是淺色”
4、反問(wèn)式：用在當(dāng)顧客有疑問(wèn)的時(shí)候，用問(wèn)題解決問(wèn)題
例句：
“為什么覺(jué)得貴” “為什么覺(jué)得不好”
汽車(chē)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧之聆聽(tīng)四個(gè)層面
1、 聽(tīng)懂對(duì)方說(shuō)的話(huà)
2、 聽(tīng)懂想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的話(huà)。
3、 聽(tīng)懂對(duì)方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，要你說(shuō)出來(lái)的話(huà)。
4、 聽(tīng)懂對(duì)方為什么說(shuō)這句話(huà)，有時(shí)比說(shuō)什么更重要。
汽車(chē)顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)內(nèi)容
一、汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的職業(yè)化素質(zhì)與發(fā)展
銷(xiāo)售是一個(gè)偉大的職業(yè) 我們推銷(xiāo)的是什么？
優(yōu)秀汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的職業(yè)素質(zhì)
銷(xiāo)售顧問(wèn)的成功信念與自我激勵(lì)
汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)易犯的細(xì)節(jié)
職業(yè)化態(tài)度的塑造
二、成功的開(kāi)場(chǎng)白
成功啟動(dòng)的步驟
打開(kāi)話(huà)題的技巧
如何建立親和力的秘訣
如何能贏得客戶(hù)的好感
成功開(kāi)場(chǎng)白的要點(diǎn)是什么？
三、客戶(hù)真正想要的--需求調(diào)查分析
如何以客戶(hù)立場(chǎng)了解客戶(hù)需求
銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧
有效問(wèn)問(wèn)題的關(guān)鍵要素
需求調(diào)查提問(wèn)的步驟
隱含需求與明確需求的辨析
如何聽(tīng)出客戶(hù)的話(huà)中含義？
如何讓客戶(hù)感覺(jué)需要，產(chǎn)生行動(dòng)？
四、如何與不同客戶(hù)打交道
有效溝通的幾樣秘訣
不同客戶(hù)應(yīng)如何應(yīng)付
不同客戶(hù)的溝通風(fēng)格分析
有效人際關(guān)系應(yīng)如何建立
如何讓客戶(hù)接納您的介紹
五、汽車(chē)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與成交利益
如何了解客戶(hù)要的產(chǎn)品是什么？
汽車(chē)產(chǎn)品FABIM的分析
如何展示特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益、沖擊，記憶
如何提煉汽車(chē)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)
如何分析汽車(chē)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
如何推銷(xiāo)汽車(chē)產(chǎn)品的利益點(diǎn)
同類(lèi)汽車(chē)產(chǎn)品之間的對(duì)比分析
六、汽車(chē)客戶(hù)心理分析與異議處理
如何以提問(wèn)來(lái)了解客戶(hù)想要什么
如何**觀察來(lái)了解客戶(hù)的意愿
如何讓客戶(hù)感到自己眼睛是雪亮的
如何體察了解客戶(hù)拒絕的真正原因
汽車(chē)客戶(hù)常見(jiàn)的幾種異議
汽車(chē)客戶(hù)異議處理的步驟
一般常見(jiàn)的價(jià)格異議案例
如何運(yùn)用“SPIN”銷(xiāo)售技巧
七、如何獲取客戶(hù)承諾的戰(zhàn)術(shù)
如何發(fā)現(xiàn)需求購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)
如何分析銷(xiāo)售項(xiàng)目的進(jìn)展
如何提升汽車(chē)成交技巧
如何判斷是否成交銷(xiāo)售的**后沖刺
如何達(dá)到雙贏成交
**后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
怎樣打破**后的僵局
案例研究及學(xué)員問(wèn)題解答
授課老師
李大志——門(mén)店管理實(shí)戰(zhàn)派講師
李大志，北京大學(xué)EMBA，中國(guó)海洋大學(xué)海洋生物學(xué)碩士，美國(guó)普萊斯頓大學(xué)心理學(xué)博士，ＥＴＴ國(guó)家勞動(dòng)與社會(huì)保障部企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練導(dǎo)師，ＰＴＴ美國(guó)培訓(xùn)與教練協(xié)會(huì)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師。
十二年外資企業(yè)高管經(jīng)歷，5年大中華區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)，多年供職于美國(guó)孟山都集團(tuán)、瑞士諾華制藥等TOP500強(qiáng)跨國(guó)公司，歷任銷(xiāo)售經(jīng)理，市場(chǎng)總監(jiān)，培訓(xùn)經(jīng)理和人力資源總監(jiān)等職位，積累了豐富的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
李大志老師自2000年至今在全國(guó)近百個(gè)城市舉辦不同類(lèi)型主題公開(kāi)課程2000多場(chǎng)，同時(shí)為1500多家企業(yè)提供了各種個(gè)性化不同需求的內(nèi)訓(xùn)，其課程主題內(nèi)容涉及TTT課程、營(yíng)銷(xiāo)課程、店面課程、通用管理課程、心理學(xué)課程、國(guó)學(xué)的應(yīng)用以及企業(yè)不同個(gè)性化需求的課程，且學(xué)員滿(mǎn)意度都均能達(dá)到90分以上；至今為止學(xué)員逾十萬(wàn)余人，至今，被學(xué)員評(píng)價(jià)為＂學(xué)養(yǎng)深厚，思想深刻，理論深邃，經(jīng)驗(yàn)深廣＂的實(shí)戰(zhàn)派風(fēng)格的職業(yè)教育講師，2008年第四屆中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)論壇評(píng)為“中國(guó)百?gòu)?qiáng)企業(yè)教育培訓(xùn)師”?；仡櫠嗄曛v師生涯，總結(jié)授課之經(jīng)驗(yàn)，提煉演講之技能，修煉職業(yè)之心道，定義此種風(fēng)格之講師為“研究型技術(shù)派職業(yè)培訓(xùn)師”。
李大志老師授課現(xiàn)場(chǎng)
主辦機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專(zhuān)注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過(guò)多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略管理、客戶(hù)服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂(lè)、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
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電話(huà)溝通：18898361497 葉老師
