向華為學(xué)習(xí)客戶關(guān)系管理

客戶關(guān)系是生產(chǎn)力，華為在創(chuàng)業(yè)之初，被稱為具有三流的產(chǎn)品，**的市場，在華為征戰(zhàn)市場的27年間，無論是國內(nèi)還是海外，客戶關(guān)系管理都為企業(yè)的發(fā)展提供了強大的支撐，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在此期間，經(jīng)過總結(jié)與提煉，華為逐漸形成一套完成的客戶關(guān)系管理體系與方法，并通過流程運營的方法，不斷的優(yōu)化與改進(jìn)，成為華為**發(fā)展的核心競爭力之一！

“華為的產(chǎn)品也許不是**的，但這又怎么樣。什么是核心競爭力？選擇我而沒有選擇你就是核心競爭力”，華為從一個草根企業(yè)，用短短的30年時間成長為世界500強中的83位，成功逆襲，靠的是什么?強大的客戶關(guān)系支撐功不可沒，華為是世界上少數(shù)能把客戶關(guān)系發(fā)展成公司戰(zhàn)略控制點的企業(yè)之一，但是華為的客戶關(guān)系究竟是什么，對于外界而言，始終蒙著一片神秘的面紗。

本課程是在華為客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，針對一線員工開發(fā)的針對性課程，重點講解客戶關(guān)系規(guī)劃與客戶關(guān)系拓展應(yīng)該如何開展，提供了豐富案例，大量工具，學(xué)了就能用。

一、 客戶關(guān)系管理概述

1. 導(dǎo)論

2. 客戶關(guān)系的定義

3. 客戶關(guān)系管理的價值

二、 客戶關(guān)系規(guī)劃

1. 客戶關(guān)系類型

2. 客戶開拓的四個等級

3. 客戶關(guān)系規(guī)劃的思路

4. 客戶關(guān)系規(guī)劃步驟

5. 普遍客戶關(guān)系規(guī)劃

a) 提升普遍客戶關(guān)系關(guān)鍵4要素

b) 普遍客戶關(guān)系規(guī)劃要點

6. 關(guān)鍵客戶關(guān)系規(guī)劃

a) 提升關(guān)鍵客戶關(guān)系4要素

b) 關(guān)鍵客戶規(guī)劃要點

c) 與關(guān)鍵客戶建立連接的典型場景

7. 關(guān)鍵客戶關(guān)系管理的五個步驟

a) 梳理組織架構(gòu)與決策鏈分析

b) 定義關(guān)鍵客戶

c) 選擇公關(guān)目標(biāo)、明確責(zé)任人

d) 制定行動計劃

i. 權(quán)力地圖工具分享

ii. 如何發(fā)現(xiàn)和建設(shè)教練

iii. 教練的驗證標(biāo)準(zhǔn)

e) 關(guān)鍵客戶拓展卡片

f) 全面梳理客戶關(guān)系作戰(zhàn)沙盤

g) 關(guān)鍵客戶關(guān)系的量化評估方法

8. 客戶關(guān)系支撐工具

三、 客戶關(guān)系拓展

1. 客戶接觸的目的

2. 察言觀色

3. 關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展方法

a) 關(guān)鍵客戶拓展歷程

i. 認(rèn)識自我

ii. 連接靠的是智慧，而不是勇氣

iii. 在工作中積累信任

iv. 將信任由工作延伸到個人

v. 施加影響的策略

b) 如何把握關(guān)鍵人士的需求

c) 提升關(guān)鍵客戶關(guān)系的方法和措施

d) 如何接近難以接近的客戶

e) 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展常見問題

f) 關(guān)鍵客戶拓展演練

4. 普遍客戶關(guān)系的拓展方法

a) 基于全業(yè)務(wù)的普遍客戶關(guān)系拓展

b) 普遍客戶關(guān)系拓展常用方法

c) 點線面要結(jié)合

5. 客戶關(guān)系管理要點與常見誤區(qū)

四、 總結(jié)