在房地產(chǎn)銷售中,能否促成交易與經(jīng)紀人的談判技巧是非常密切的,在實際的銷售中房地產(chǎn)銷售要研究如何與客戶進行良好的溝通,快速地簽訂買賣合同。那么如何提高房地產(chǎn)銷售談判技巧?下面分享一下房地產(chǎn)銷售談判技巧方面的相關(guān)知識和培訓(xùn)課程,希望對大家有所幫助:
房地產(chǎn)銷售談判技巧
房地產(chǎn)銷售談判技巧一、拉關(guān)系(贊美)
要求三分鐘成老友,贊美要求發(fā)自內(nèi)心,贊美是需要基于事實基礎(chǔ)之上對客戶美的發(fā)現(xiàn),如果空穴來風,適得其反。
(1)善于捕捉客戶身上的閃光點。
目光要敏銳,例:夫妻(妻先);三口之家(孩子先);一家人(家庭和睦人丁興旺);帶老人的(孩子孝順有福氣);男士(事業(yè)有成,有責任心,有氣質(zhì),風度、品位);女士(著裝入手,年輕漂亮);孩子(聰明可愛)屬于初次探詢客戶需求,職業(yè)、喜好。
例:您妝化得真好;您的包真不錯;您的眼鏡很個性;您的衣服真得體;您的孩子真可愛;你們真有孝心;您們的家庭真幸福,讓人羨慕等等。
(2)逢人減歲,遇物增錢(重點)。例:老人喜年輕,女士喜虛榮。
(3)因人而異,因地制宜:語言要得當。
房地產(chǎn)銷售談判技巧二、洗腦
**語言刺激,灌輸投資行為,例如:您買的是一種全新生活方式。
房地產(chǎn)銷售談判技巧三、造勢
**語言或行為傳遞給客戶緊迫感。
例:
(1)您今天才來,我們這里賣的很火!
(2)唉呀!這樣子啊!80平方米的賣的很好,我?guī)湍憧匆幌率欠襁€有。
房地產(chǎn)銷售談判技巧四、升值保值
為什么買,值與不值的問題,房子本身就是一種升值保值:由供求關(guān)系決定。
(1)幾種投資方式的對比:股票、債卷、黃金、外匯、收藏品、做生意、不動產(chǎn)、銀行。
(2)**一種供求矛盾,解釋房子,增值、保值。
供求矛盾:啟示語“買房不僅是消費行為,更是一種投資行為”。
A.房子是特殊的商品,依附于土地而存在,而土地不可再生,不可復(fù)制,是種稀缺資源:建少、賣少,所以物以稀為貴。土地價格上漲,房價也緊跟著上漲,這是房子升值保值**根本的一點。商品中**貴的,不可遷移性,所以房子是升值保值的。(可供開發(fā)住宅用地有限)。
B.房價上漲速度與供求的幅度有關(guān):
a.城市化進程加快:中國由農(nóng)業(yè)向工業(yè)發(fā)展,城市化人口要達到70%左右,會有大量人口擁入城市,這就擴大城市住宅的需求,按國家計劃,每年1500萬人口農(nóng)轉(zhuǎn)非,這點表明房地產(chǎn)仍在上揚。
b.人口增加:盡管78年“計劃生育“,但人口仍在上漲,據(jù)統(tǒng)計2030年達16億左右,仍需要住房。
c.現(xiàn)有人均居住面積與西方國家差異:中國現(xiàn)人均面積約為20多平方米,而西方國家達40——50平方米,如中國想達到西方國家的居住水平,還會保持一種上揚的趨勢。
(3)買房是個保障
既對經(jīng)濟,又是對金錢的保障,同時也是對生活保障(出租、抵押、轉(zhuǎn)讓)可隨時變現(xiàn),應(yīng)對突發(fā)事件。
靠天靠地,不如靠自己,留金留銀,不如留房子。
(4)地段論:市政配套、居民生活習慣、地理環(huán)境。
房地產(chǎn)銷售談判技巧五.入市良機(晚買不如現(xiàn)在買,買了就是有眼光)
啟示語:(引導(dǎo)性的語言)您現(xiàn)在買還不不晚,今后房價會上漲。
(1)大環(huán)境國家將房地產(chǎn)作為龍頭支柱產(chǎn)業(yè)來發(fā)展:
A.房地產(chǎn)是**同時具備消費和投資雙重功能的行業(yè)而且是以一帶百的行業(yè)。
B.取消福利分房,老百姓積極地入市買房子;
C.公房上市,以小換大,以舊換新。
D.存款實名制,大量灰色資金涌入房地產(chǎn)。
E.農(nóng)業(yè)人口城市化,擴大城市住宅的需求
F.銀行利率下調(diào),鼓勵老百姓消費
G.公務(wù)員工資連續(xù)上調(diào),提高老百姓收入水平,提高購買力,促進消費。
H.銀行貸款支持,更多的人買的起房子
(2)國人意識的轉(zhuǎn)變
“小康不小康,關(guān)鍵看住房”住房成了人們生活質(zhì)量的標準?!皩幙墒碂o肉,不可居無所”,二十一世紀人們追求一種居家方便,快捷的社區(qū)。
房地產(chǎn)銷售談判技巧六.價格合理
買我們的房子是**合適(還可以有其他的說法,房子肯定越賣越快)
(1)成本分析法:土地成本(由于拍賣,使土地上漲),經(jīng)營城市**土地獲利,同時又與政府規(guī)劃有關(guān),有意的宏觀調(diào)空,不斷更新,使房價上漲。
(2)新型材料:綠色環(huán)保,講求的提高建材的不斷更新。
(3)城市建設(shè)使得拆遷費用不斷提高。
房地產(chǎn)銷售談判技巧培訓(xùn)內(nèi)容
** 單元:業(yè)務(wù)談判的模型分析
一、談判是一個過程
二、廣義的談判——布局,造勢與用術(shù)
三、談判發(fā)生的要件分析
四、談判的目的——達成協(xié)議與有利結(jié)果的權(quán)衡
五、商務(wù)談判的特點
六、風險與利益的均衡
七、商務(wù)談判的形式——契約
八、商務(wù)談判的標的(依實際狀況解析)
◆給付義務(wù)
◆對待給付
◆履行方式
◆附隨義務(wù)
◆其它項目
九、商務(wù)談判的議題(依實際狀況解析)
◆總結(jié)顯性的議題
◆發(fā)覺隱性的議題
◆不合理議題的成因與判別
十、商務(wù)談判的分類方法——權(quán)利平衡關(guān)系
十一、從整體及個別議題分析權(quán)利平衡關(guān)系
第三單元:談判的策略與技巧
一、談判的策略
二、策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量
三、策略決定的原則與方法—先例與風格的衡量
四、競爭策略
◆風險判斷與評估
◆取舍長期與短期的利益
◆總體損益的評估
◆交易范疇的設(shè)定
◆替代方案
◆模式與計劃
◆嚴守競爭守則
◆運用競爭戰(zhàn)術(shù)
五、合作策略
◆信任的基礎(chǔ)
◆確立合作要素
◆切忌一相情愿
◆尋找關(guān)鍵點
◆建構(gòu)資源而非武器
六、選定方案的方法與步驟
七、讓步策略—展望未來與誘敵深入
八、規(guī)避策略
九、妥協(xié)策略
第四單元:談判的結(jié)構(gòu)分析與準備技巧
一、談判的客觀結(jié)構(gòu)
◆談判的地點選擇
◆談判的溝通管道及運用
◆建構(gòu)溝通管道避免僵局
◆談判的期限及作用
二、談判的人的結(jié)構(gòu)
◆談判的對象
◆對方的決策環(huán)境
◆對方的利益與目的
◆決策過程與時間架構(gòu)
◆參與人分析
◆個人利益與整體利益的平衡
◆顯性利益與隱性利益的判別
◆談判的中的第三者
◆談判結(jié)果的影響層面
◆協(xié)助對手進行內(nèi)部談判
三、談判的議題結(jié)構(gòu)
◆議題的分類
◆議題的轉(zhuǎn)變
◆議題的相關(guān)與排斥原則
◆談判的立場與利益
◆隱藏性需求
◆談判的結(jié)構(gòu)與細節(jié)
◆虛設(shè)門檻與交叉對抗
四、談判的準備階段
◆確定談判的目標
◆正確的談判心態(tài).
◆談判信息的收集與整理
◆資料的概念與屬性
◆資料的真實性判定
◆尋找共同點
◆檢驗方案
◆談判的團隊構(gòu)成與任務(wù)區(qū)分
◆談判天平上的砝碼
◆確定總體戰(zhàn)略與計劃
◆議題與議程
第六單元:談判的辯論技巧
一、經(jīng)營你自己
◆突顯自我魅力
◆強化你的交往價值
二、經(jīng)營雙贏關(guān)系
◆辨識對方利益的構(gòu)成形式
◆辨識對方所處的局勢
◆換位思考
◆雙贏思維
◆長期合作的要素—相對的雙贏
三、信息再收集—觀察、發(fā)問與傾聽
四、良好的開局
五、影響開局的氣氛因素
六、強化信心的準則與方法
七、蠶食對方的信心
八、建構(gòu)有利的情勢
九、客觀證據(jù)與主觀判斷
十、如何應(yīng)付對方的惡劣態(tài)度
十一、暗示與回應(yīng)暗示
十二、掌握談判節(jié)奏
第七單元:談判的提案技巧與交易技巧
一、談判的提案技巧
◆提案的功能
◆如何判斷議題的進展
◆提案的技巧與用語
◆如何回應(yīng)對方的提案
◆拆解議題與組合議題
◆搭配變數(shù)與籌碼
二、談判的交易技巧
◆報盤的原則與技巧
◆報盤的誤區(qū)
◆報盤評論與報盤解釋
◆讓步方式與議價技巧
◆識別談判中的困境
◆如何清除對抗
◆如何打破僵局
◆如何扭轉(zhuǎn)僵局
◆結(jié)束的時機與方式
◆避免談判后的蠶食
◆草擬與簽署
授課老師
劉成熙——兩岸三地知名培訓(xùn)專家
劉成熙,兩岸三地知名實戰(zhàn)培訓(xùn)講師,清華大學長春總裁班客座教授,北京交通大學汽車營銷EMBA班特聘講師。上海交通大學及華北電力大學研修班特邀授課講師,清華大學深圳研究院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學院授課講師,眾多銀行證券等金融機構(gòu)特聘講師。
劉成熙老師曾是臺灣知名律師,擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理(戰(zhàn)略及市場,以及人力資源),9年管理咨詢與培訓(xùn)功底,全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(國企、私企、中資、外資企業(yè))的全部營運,以國際化的培訓(xùn)理念,傳授學員實戰(zhàn)思路,透過突破習慣領(lǐng)域,用行動學習的方法;讓學員成功突破心智模式,讓學員產(chǎn)生行動帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績)。專注行業(yè)銀行,電力,新能源新材料,裝備制造業(yè)等。
歷經(jīng):臺灣大英法律事務(wù)所所長;歐亞法律事務(wù)所合伙律師;雍華國際電子有限公司CEO;春達國際股份有限公司總經(jīng)理;臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總;廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理;深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO。
劉成熙老師授課現(xiàn)場
主辦機構(gòu)
諾達**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)。
諾達**創(chuàng)辦于2006年,總部設(shè)立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進的管理理念、方法,總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實踐,經(jīng)過多年時間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學智慧十幾個領(lǐng)域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案,幫助企業(yè)學員學有所成,學有所用,獲得了眾多企業(yè)的認可。
諾達**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團、昆藥集團等知名大企業(yè)都有合作,多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
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電話溝通:18898361497 葉老師