大客戶銷售談判線上培訓(xùn)
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2024-07-09
隨著互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動(dòng)時(shí)代的到來,信息的傳播越來越迅速透明,以往靠信息不對(duì)稱贏得商務(wù)談判的時(shí)代,一去不復(fù)返。社會(huì)化分工也是越來越精細(xì),企業(yè)間的合作指數(shù)級(jí)增長,商務(wù)談判在企業(yè)內(nèi)部外部無處不在。
隨著互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動(dòng)時(shí)代的到來,信息的傳播越來越迅速透明,以往靠信息不對(duì)稱贏得商務(wù)談判的時(shí)代,一去不復(fù)返。社會(huì)化分工也是越來越精細(xì),企業(yè)間的合作指數(shù)級(jí)增長,商務(wù)談判在企業(yè)內(nèi)部外部無處不在?!秾O子兵法》講“上兵伐謀,其次伐交,其次伐兵,其下攻城?!啊度龂尽飞现v”用兵之道,攻心為上,攻城為下;心戰(zhàn)為上,兵戰(zhàn)為下?!?*研究表明,決定談判成果的因素中,人的因素占55%,流程的因素占37%,專業(yè)知識(shí)因素占8%。那么
-怎樣在談判前充分準(zhǔn)備,做到知彼知己,對(duì)對(duì)方的商務(wù)和個(gè)人需求準(zhǔn)備預(yù)案,做到胸有成竹,勝券在握呢?
-怎樣在商務(wù)合作的各個(gè)階段,都能夠攻心為上,上兵伐謀,通過打動(dòng)人心的溝通談判技巧,讓對(duì)方喜歡你欣賞你,進(jìn)而提高談判成功率呢?
-在專業(yè)條款的談判磋商中,如何言簡(jiǎn)意賅地表達(dá)己方觀點(diǎn),又如何真實(shí)而極具說服力地展示己方優(yōu)勢(shì)和價(jià)值呢?
-在面對(duì)對(duì)方高層決策者時(shí),如何通過更高維的模型思維,匹配對(duì)方的觀點(diǎn),展示己方人員的專業(yè)素質(zhì),進(jìn)而獲得對(duì)方信賴,陽謀致勝呢?
這些問題就是我們企業(yè)商務(wù)合作部門最關(guān)心的課題,也是本課程的聚焦所在。
本課程突破了很多商務(wù)溝通談判課程只講特例、缺乏普遍規(guī)律,更缺少工具方法的瓶頸,還原現(xiàn)實(shí)社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中一個(gè)個(gè)實(shí)際發(fā)生的案例,以及案例背后不為人知的客觀規(guī)律。解決學(xué)員在商務(wù)合作過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題,提供10-20個(gè)落地工具,通過導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行大量演練、現(xiàn)場(chǎng)解決問題。一看就懂,一聽就會(huì),一練就熟,回去就用。方便學(xué)員在企業(yè)的大客戶銷售工作中,用于實(shí)踐,真正實(shí)現(xiàn)商務(wù)合作績效的**。
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本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
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一、怎樣在談判前充分準(zhǔn)備,做到知彼知己,對(duì)對(duì)方的商務(wù)和個(gè)人需求準(zhǔn)備預(yù)案,做到胸有成竹,勝券在握呢?
1、企業(yè)級(jí)商務(wù)伙伴的需求,存在哪些共同規(guī)律?
-兩個(gè)原因、四個(gè)象限、三個(gè)層次、結(jié)構(gòu)化表達(dá)
2、在產(chǎn)品服務(wù)方面,不同層級(jí)角色的客戶都有哪些個(gè)性化的需求?
-細(xì)節(jié)層次、功能層次、價(jià)值層次
3、個(gè)人需求方面,不同性格的客戶,該如何應(yīng)對(duì),才能全面周到?
-自我中心、原則、客觀理性、客戶溝通鏈
4、企業(yè)級(jí)商務(wù)合作過程中,對(duì)方企業(yè)中存在哪些角色及特點(diǎn)?
-獨(dú)裁、流程、授權(quán)、TB/EB
5、如何面對(duì)合作伙伴對(duì)合作創(chuàng)新與發(fā)展方面的需求?
-創(chuàng)新擴(kuò)散規(guī)律、保守、主流、**
案例:聯(lián)想EDM項(xiàng)目、大都會(huì)保險(xiǎn)、紅樓夢(mèng)、太平洋保險(xiǎn)等
工具:AQAL框架、商務(wù)需求羅盤、創(chuàng)新接受曲線等
形式:課堂練習(xí)和討論
二、怎樣在商務(wù)合作的各個(gè)階段,都能夠攻心為上,上兵伐謀呢?通過打動(dòng)人心的溝通談判技巧,進(jìn)而提高談判成功率呢?
1、在商務(wù)合作的7個(gè)階段,各有哪些具體目標(biāo)?
-篩選客戶、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進(jìn)、初次拜訪、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務(wù)
2、攻心為上,就是要以人為本,企業(yè)客戶中的個(gè)人都有哪些理性和非理性的需求呢?
工作目標(biāo):個(gè)人利益、部門利益、公司利益
個(gè)人性格:自我中心、獨(dú)特原則、客觀理性
人際關(guān)系:冷漠自私、權(quán)利爭(zhēng)奪、合作共贏
工作態(tài)度:消極保守、稱職合作、開拓進(jìn)取
3、怎樣與合作伙伴建立高質(zhì)量的直接聯(lián)系?建立溫暖信任的親和力?
溝通規(guī)律三步法:打開心扉、價(jià)值交換、溫暖收尾
己方職業(yè)人設(shè)、陌生電話六步法、開場(chǎng)三句動(dòng)人心
4、如何與合作伙伴保持長期的信任關(guān)系?
-伙伴日志小秘書
案例:聯(lián)想EDM項(xiàng)目、李鴻章與伊藤博文、藝龍旅行網(wǎng)、太平洋保險(xiǎn)、華爾街之狼、移動(dòng)客服等
工具:客戶信息表、漏斗文件、伙伴日志表、陌生電話六步法、比利時(shí)方法等
形式:視頻、游戲、案例分析、課堂練習(xí)
三、在專業(yè)條款的談判磋商中,怎樣做到陽謀致勝呢?
1、如何專業(yè)地表達(dá)己方觀點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),言簡(jiǎn)意賅,擲地有聲呢?
-結(jié)構(gòu)化思考、形象化表達(dá)
2、如何真實(shí)而極具說服力地展示己方優(yōu)勢(shì)和價(jià)值呢?
-FABE、SCQA、錨定、細(xì)節(jié)
3、如何通過更高維的模型思維,匹配對(duì)方的觀點(diǎn),展示己方人員的專業(yè)素質(zhì),進(jìn)而獲得對(duì)方信賴呢?
-模型思維、BEDELL模型、Y型故事法
-**效果公式
-客戶需求與服務(wù)匹配模型
3、在商務(wù)談判過程中,怎樣化解雙方的異議,而不影響對(duì)方的情緒?
-處理對(duì)方的情緒
-柔性表達(dá)己方觀點(diǎn)
-為雙方設(shè)定談判底線
-如果暫時(shí)無法合作,如何反敗為勝
案例:華為云、DOUBLECLICK法務(wù)、宇豐商務(wù)車、《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志等
工具:錨定效應(yīng)、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型、
形式:課堂練習(xí)、小組討論、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)
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