成功銷(xiāo)售的能力,與你的客戶(hù)質(zhì)量直接相關(guān)。因此,銷(xiāo)售**關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而,并不是每個(gè)銷(xiāo)售人員都知道如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)的。下面給大家分享一下房地產(chǎn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)方面的技巧和相關(guān)培訓(xùn)課程:
房地產(chǎn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧程
一、每天安排一小時(shí)。
銷(xiāo)售,就象任何其它事情一樣,需要紀(jì)律的約束。銷(xiāo)售總是可以被推遲的,你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí),銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有**為合適的時(shí)候。
二、盡可能多地打電話(huà)。
在尋找客戶(hù)之前,永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來(lái),在電話(huà)中與之交流的,就會(huì)是市場(chǎng)中**有可能成為你客戶(hù)的人。如果你僅給**有可能成為客戶(hù)的人打電話(huà),那么你聯(lián)系到了**有可能大量購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶(hù)。在這一小時(shí)中盡可能多打電話(huà)。由于每一個(gè)電話(huà)都是高質(zhì)量的,多打總比小打好。
三、電話(huà)要簡(jiǎn)短。
打電話(huà)做銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話(huà)上銷(xiāo)售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),而且你當(dāng)然也不希望在電話(huà)中討價(jià)還價(jià)。
電話(huà)做銷(xiāo)售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘,而且應(yīng)該專(zhuān)注于介紹你自已,你的產(chǎn)品,大概了解一下對(duì)方的需求,以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。**重要的別忘了約定與對(duì)方見(jiàn)面。
四、在打電話(huà)前準(zhǔn)備一個(gè)名單。
如果不事先準(zhǔn)備名單的話(huà),你的大部分銷(xiāo)售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停,總是感覺(jué)工作很努力,卻沒(méi)有打上幾個(gè)電話(huà)。因此,在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。
五、專(zhuān)注工作。
在銷(xiāo)售時(shí)間里不要接電話(huà)或者接待客人。充分利用營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)曲線(xiàn)。正象任何重復(fù)性工作一樣,在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多,就會(huì)變得越優(yōu)秀。
推銷(xiāo)也不例外。你的第二個(gè)電話(huà)會(huì)比**個(gè)好,第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好,依次類(lèi)推。在體育運(yùn)動(dòng)里,我們稱(chēng)其為“漸入**狀態(tài)”。你將會(huì)發(fā)現(xiàn),你的銷(xiāo)售技巧實(shí)際不隨著銷(xiāo)售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。
六、如果利用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售時(shí)段并不奏效的話(huà),就要避開(kāi)電話(huà)高峰時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售。
通常來(lái)說(shuō),人們撥打銷(xiāo)售電話(huà)的時(shí)間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。所以,你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)作推銷(xiāo)。
如果這種傳統(tǒng)銷(xiāo)售時(shí)段對(duì)你不奏效,就應(yīng)將銷(xiāo)售時(shí)間改到非電話(huà)高峰時(shí)間,或在非高峰時(shí)間增加銷(xiāo)售時(shí)間。你**安排在上午8:00-9:00,中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷(xiāo)售。
七、變換致電時(shí)間。
我們都有一種習(xí)慣性行為,你的客戶(hù)也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?0點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議,如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們,從中就要汲取教訓(xùn),在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話(huà)。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。
八、客戶(hù)的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。
你所選擇的客戶(hù)管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶(hù),不管是三年之后才跟進(jìn),還是明天就要跟進(jìn)。
九、開(kāi)始之前先要預(yù)見(jiàn)結(jié)果。
這條建議在尋找客戶(hù)和業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì),因此你在電話(huà)中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。
十、不要停歇。
毅力是銷(xiāo)售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷(xiāo)售都是在第5次電話(huà)談話(huà)之后才進(jìn)行成交的。然而,大多數(shù)銷(xiāo)售人員則在**次電話(huà)后就停下來(lái)了。
房地產(chǎn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧相關(guān)課程
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧 |
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訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |
授課手法 |
一. 銷(xiāo)售的關(guān)鍵 à 發(fā)展關(guān)系 à 建立信任 à 引導(dǎo)需求 à 解決問(wèn)題 二. 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境 三. 不同客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)環(huán)境下的銷(xiāo)售策略 四. 客戶(hù)的選擇與開(kāi)發(fā) à 什么是銷(xiāo)售漏斗 à 如何管理好漏斗 à 如何選擇您的理想客戶(hù) 五. 開(kāi)發(fā)客戶(hù)的技巧 à 數(shù)量是**個(gè)決勝點(diǎn) à 使用多種方法去開(kāi)發(fā)新客戶(hù) |
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n 設(shè)定新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的目標(biāo),并制定計(jì)劃 n 獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì) n 銷(xiāo)售人員的素養(yǎng)與專(zhuān)業(yè)形象 n 接近客戶(hù)的技巧 n 直接拜訪(fǎng)的技巧 n 信函開(kāi)發(fā)的技巧 n 電話(huà)開(kāi)發(fā)的技巧 à 如何與陌生客戶(hù)保持關(guān)系 六. 以客戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程 à 充分的準(zhǔn)備 à 人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ) à 探詢(xún)客戶(hù)的真正需求 à 產(chǎn)品陳述技巧 à 常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧 七. 準(zhǔn)成交機(jī)會(huì)的確立 八. SPIN模型與運(yùn)用 à SPIN與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式解析 à 問(wèn)題與對(duì)話(huà)設(shè)計(jì) à 進(jìn)入推銷(xiāo)主題的時(shí)機(jī)及技巧 九. 房地產(chǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)--購(gòu)買(mǎi)心理與行為分析 à 銷(xiāo)售心理與行為分析 n 客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)? n 買(mǎi)賣(mài)的核心要素 n 達(dá)成消費(fèi)的核心 à 銷(xiāo)售人員如何了解客戶(hù)心理? n 動(dòng)機(jī)理論 n 榜樣的力量 n 關(guān)鍵按鈕 n 高成交率模式解析 à 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的價(jià)值主張 n 消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系 n 不同客戶(hù)的消費(fèi)流程與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程 n 案例研討-客戶(hù)個(gè)性分析 à 客戶(hù)需求狀況 n 完全明確型 n 半明確型 n 不明確 à 客戶(hù)的感知模式 n 不同感知模式的特點(diǎn) n 不同知感模式的對(duì)應(yīng)方法 十. 房地產(chǎn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 à 以『客戶(hù)需求』為導(dǎo)向的銷(xiāo)售心法 n 傳統(tǒng)式與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的不同 n 咨詢(xún)式的銷(xiāo)售技巧 à 發(fā)揮影響力與說(shuō)服力的秘訣 n 在潛意識(shí)中影響客戶(hù)的能力 n 掌握七種購(gòu)買(mǎi)訊號(hào) à 發(fā)掘更多潛在客戶(hù)的方法 n 如何開(kāi)發(fā)更多的客源 n 如何接近你的潛在客戶(hù)
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&講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發(fā)表 |
à 確實(shí)掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) n 顧客類(lèi)型分析與應(yīng)對(duì)技巧 n 顧客購(gòu)買(mǎi)的四大心理階段 à 激發(fā)購(gòu)買(mǎi)意愿的技巧 n 如何打動(dòng)人心的產(chǎn)品解說(shuō)技巧 n 成功的商談技巧 處理客戶(hù)的反對(duì)異議 à 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) n 對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析 n 制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案 n 確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短 n 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅 n 學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng) n 巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較 à 展示增值利益 n 確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì) n 估算各種服務(wù)(如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時(shí)庫(kù)存等)的價(jià)值 n 確定各種資源的價(jià)值(如時(shí)間、勞動(dòng)力、空間、存貨、效率、利潤(rùn) n 用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫(kù)存管理等工具來(lái)展示增值利益 à 闡述并強(qiáng)化客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望 n 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) n 對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析 n 制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案 n 確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短 n 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅 n 巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較 à 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 n 如何以客戶(hù)為中心做方案陳述:FAB法則 n 金字塔原理與倒金字塔原理 n 關(guān)聯(lián)性陳述 n 非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧 à 獲得客戶(hù)反饋的方法(討論) n 處理客戶(hù)反饋的過(guò)程(討論) n 客戶(hù)異議處理(分享與討論) n 購(gòu)買(mǎi)影響力識(shí)別與處理技巧 |
&講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發(fā)表 |
授課老師
劉成熙——兩岸三地知名培訓(xùn)專(zhuān)家
劉成熙,兩岸三地知名實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師,清華大學(xué)長(zhǎng)春總裁班客座教授,北京交通大學(xué)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)EMBA班特聘講師。上海交通大學(xué)及華北電力大學(xué)研修班特邀授課講師,清華大學(xué)深圳研究院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學(xué)院授課講師,眾多銀行證券等金融機(jī)構(gòu)特聘講師。
劉成熙老師曾是臺(tái)灣知名律師,擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)管理(戰(zhàn)略及市場(chǎng),以及人力資源),9年管理咨詢(xún)與培訓(xùn)功底,全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(diǎn)(國(guó)企、私企、中資、外資企業(yè))的全部營(yíng)運(yùn),以國(guó)際化的培訓(xùn)理念,傳授學(xué)員實(shí)戰(zhàn)思路,透過(guò)突破習(xí)慣領(lǐng)域,用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方法;讓學(xué)員成功突破心智模式,讓學(xué)員產(chǎn)生行動(dòng)帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績(jī))。專(zhuān)注行業(yè)銀行,電力,新能源新材料,裝備制造業(yè)等。
歷經(jīng):臺(tái)灣大英法律事務(wù)所所長(zhǎng);歐亞法律事務(wù)所合伙律師;雍華國(guó)際電子有限公司CEO;春達(dá)國(guó)際股份有限公司總經(jīng)理;臺(tái)灣麥金士企管顧問(wèn)股份有限公司執(zhí)行副總;廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理;深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司CEO。
劉成熙老師授課現(xiàn)場(chǎng)
主辦機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年,總部設(shè)立在深圳,是一家專(zhuān)注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法,總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐,經(jīng)過(guò)多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略管理、客戶(hù)服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂(lè)、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作,多次提供專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
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