toB大客戶銷售培訓課程
來源:教育聯(lián)展網 編輯:李振 發(fā)布時間:2024-06-06
對于大多數(shù)to b企業(yè)來說,公司的80%收入來自于銷售項目的運作,銷售項目的成功管理是所有公司正常運作的基礎,銷售項目管理包括從線索發(fā)現(xiàn),線索管理到形成合同,以及最后風險管理,競爭管理的全過程,銷售項目運作的效率是業(yè)績持續(xù)增長的保證。
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大客戶銷售
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向標桿企業(yè)學習大客戶銷售 | 華為公司如何拓展大客戶?華為公司如何組建自己的大客戶銷售體系?銷售陣型和銷售打法是什么?華為公司使用的銷售工具有哪些?華為公司在大客戶銷售模式上有著極其深厚的沉淀,這些華為公司寶貴銷售經驗值得所有中小企業(yè)學習。 | |
大客戶銷售動作分解 | 大客戶銷售的復雜性、專業(yè)性、挑戰(zhàn)性,要求銷售人員既要有專業(yè)的行業(yè)知識和問題解決能力,同時要求銷售人員能夠洞察人性,掌握與人相處的情商法則。本課程深度解析大客戶銷售的基本流程、銷售人員需要具備的心態(tài)和技能,從而強化銷售人員的信念與能力,助力銷售目標的高效達成。 | |
定向引爆式大客戶銷售 | 本課程是專門針對大客戶銷售研發(fā)的課程,針對大客戶銷售的特殊性,結合心、體、技三層的課程結構,使參訓者正確掌握、輕 松學習,工具熟練使用,在產品銷售實際工作中運用自如,提升成交有效性。 | |
大客戶項目型銷售鐵軍實戰(zhàn)營 | 公司幾乎所有資源都投入在大單的業(yè)務操作上,效果卻不如人意,究竟是什么原因?本課程經過國內外企業(yè)的實踐升華而來,不僅讓學員掌握識局、做局精髓,還讓學員掌握拆局、破局的經典策略,把握大單銷售的核心本質,成為大單運籌高手。 |
對于大多數(shù)to b企業(yè)來說,公司的80%收入來自于銷售項目的運作,銷售項目的成功管理是所有公司正常運作的基礎,銷售項目管理包括從線索發(fā)現(xiàn),線索管理到形成合同,以及最后風險管理,競爭管理的全過程,銷售項目運作的效率是業(yè)績持續(xù)增長的保證。
大部分to b企業(yè)面臨團隊協(xié)作能力差、不能滿足客戶深層需求導致交付問題、無法適應新業(yè)務市場等銷售困局,在重大項目的運作上,缺乏前期分析與策劃。在銷售項目運作上H公司經過30年的發(fā)展,形成了一套科學有效的打法,這套打法對于銷售項目的管理有很強的實踐指導意義,幫助企業(yè)看清銷售項目管理的全貌,做好銷售項目的精細化管理。
大客戶銷售培訓課程介紹
大客戶銷售培訓內容
1.銷售項目運作中的痛點
標桿企業(yè)是如何做項目運作的?
難追蹤:銷售項目進度無法追蹤,銷售管理形同虛設
難協(xié)調:售前售后信息不拉通,工作協(xié)調困難
難管理:銷售項目管理沒有方法,憑個人感覺做項目
轉化低:線索轉化率低,丟單是常態(tài)
效率低:銷售管理費用高,產出低
流失高:沒有明確的職責體系,人員流失高
2.銷售項目的基本概念
什么是項目?
銷售項目的屬性
思考:銷售項目的成功需要哪些要素
營銷6要素-理解銷售項目的成功要素
3.管理項目線索
需求和痛點都可以成為線索
什么是痛點?
痛點的定義
如何識別痛點
如何引導痛點
買方的關注點如何變化
對需求理解的維度
識別關鍵角色的需求
客戶需求實現(xiàn)過程vs銷售機會的分類
關注客戶需求背后的痛點
決策鏈背后的業(yè)務關系
需求和痛點的發(fā)掘,如何與客戶的業(yè)務流銜接起來
4.管理機會點
立項
確定項目級別
作戰(zhàn)陣型確認
項目組任命
項目開工會
SWOT分析
項目分析會
項目周報
客戶分析模板
客戶組織結構,分析項目生存環(huán)境
分析客戶決策模式
客戶決策中心的5個角色
分析衡量銷售強度
以客戶為中心的競爭分析
工具:競爭分析評估
客觀、量化的銷售強度檢查
項目策略制定
常用項目計劃制定方法:5W2H
常用目標制定方法--SMART原則
5.制定和提交方案
5.1項目方案設計
投標策略制定
投標策略制定 –綜合方案策略,識別客戶需求、把握關鍵訴求
綜合方案策略--制定“項目化”的綜合方案
如何投標差異化
差異化賣點
差異化報價
差異化方案
5.2如何呈**值
與客戶對話的行為框架1:開始拜訪
與客戶對話的行為框架2:讓買方承認痛苦
痛苦表:情景流暢度提示器
與客戶對話的行為框架3:發(fā)展客戶需求/購買構想
如何引導客戶——9構想處理模型
用價值強化客戶的構想
價值呈現(xiàn)工具
價值呈現(xiàn)策略
價值呈現(xiàn)方法
引導客戶重構思想:站在客戶角度思考問題
6.談判和生成合同
談判中的人格分析
談判中如何進攻
談判中如何防守
談判策略5步走
談判的需求VS價值
銷售合同交底會
銷售項目總結
7.項目風險與管控
風險識別及分類管理
項目風險的主要來源
ATB/ATC決策聚焦風險,旨在平衡風險和機會
評審可包括專業(yè)評審和綜合評審,確保風險完整評估
建立健全決策機制
8.銷售管理
8.1訂貨管理
目標管理
規(guī)模管理
預測準確度管理
8.2項目管理
單項目管理
重大項目管理
銷售項目群管理
8.3客戶關系管理
MCR&MCS管理
組織客戶關系OR管理
關鍵客戶關系KR管理
普遍客戶關系ER管理
客戶滿意度管理MCS
8.4競爭項目管理
項目競爭的原則
競爭模型
項目競爭分析的基本方法
對方優(yōu)勢如何競爭
己方優(yōu)勢如何競爭
勢均力敵怎么競爭
非正常競爭應對
9.課程總結
大客戶銷售公開課
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《大客戶銷售與項目分析運作實務》
7月19-20日 深圳(線上同步) -
《工業(yè)品政企大客戶高層公關策略》
8月23-24日 上海(線上同步) -
《業(yè)績沖刺與大客戶”贏”銷王道》
9月20-21日 長沙(線上同步) -
《工業(yè)品大客戶銷售策略與管理》
10月25-26日 上海(線上同步) -
《大客戶戰(zhàn)略管理》
11月21-22日 北京(線上同步) -
《大客戶銷售流程與公關技巧》
12月21-22日 成都(線上同步)