銷售人員電話溝通技巧一、聽
戴爾?卡耐基說過,在生意場上,做一名好聽眾遠比自己夸夸其談有用得多。
如果你對客戶的話感興趣,并且有急切想聽下去的愿望,那么訂單通常會不請自到。
傾聽可以帶來諸多利益:
1.傾聽讓客戶感覺到你重視他,因而對你產(chǎn)生好感;
2.傾聽讓你得到你想了解的信息,包括客戶的基本情況,開展廣告活動的目的、初步思路等;
3.傾聽還讓你得到看似無用,實則極有價值的信息,作為判斷客戶需求的借鑒。
怎么傾聽?
記筆記。要一邊聽,一邊做好筆記,因為客戶往往說得較快,這時候要專心地聽,而筆記也要快,但不要那么整齊地去做筆記,因為客戶不會等你記完了這一條再說下一條,他們一般是滔滔不絕地講,那么你就要不斷地記,等會后再整理。 傾聽時,要與客戶進行有效的溝通,包括視覺溝通,面部表情溝通。這都很重要。
傾聽時,適時提問,但不要隨便打斷客戶的話,這樣做會引起客戶極大的不滿。
銷售人員電話溝通技巧二、問
為什么要問?
1、體現(xiàn)與客戶的良性互動,溝通本來就是雙向的,客戶只是講,而沒有實際的回應,客戶會覺得我們沒有思路,沒想法;
2、客戶沒有完整地陳敘他們活動的目的、背景及思路;
3、由于客戶理解及個人業(yè)務能力等原因,敘述中有偏差或失真。因為我們面對的,往往不是客戶的核心人物,而是某部門的辦事人員或主管,那么,指令傳到他的手里面,許就有所失真了。
4、因其它原因,客戶有意誤導,詢問意在澄清;
5、了解更多客戶企業(yè)內部信息,市場面臨問題等,這是問題的關鍵,有利于判斷客戶的真實需求;
6、盡量占有更多的信息。
問什么?
1.當以上問題客戶沒講到或講得不明確時,要就以上各個方面提行提問;
2.提問的重點在于企業(yè)的狀況和廣告活動的目的,意在獲得更多的信息;
3.不妨問一下客戶目前的思路,他們的打算,如果能得到這些信息,則對策劃工作,是一個極大的幫助;
4.進一步提問,如果能問出客戶目前預算,則是相當關鍵的問題,客戶在問及這個敏感的問題時,一般都避而不答,或者說是看我們的策劃方案而定。如果遇到這種情況,你不妨問一下預算的范圍,讓我們的策劃更具有可參照性,這情況,你往往會有一個比較滿意的答復,因為客戶除了比稿之外,更多的是想獲得一個較好的策劃案,而不會太介意資料的保密。
銷售人員電話溝通技巧三、要
要占有更多的資料,就要主動地向客戶索取,客戶一般不會主動向你提供更多的東西,除非你主要動索取。而為了更多地了解客戶和產(chǎn)品,你就必須得到比競爭對后更多的資料,以便會后有效地對資料進行消化。
要什么?
以下這些資料,能得到得就盡量得到:
1.客戶接頭人的名片或聯(lián)系方式,得不到客戶聯(lián)系人的聯(lián)系方式,尤其是手機號碼,要獲得訂單是不可想象的;
2.客戶企業(yè)的資料,包括宣傳冊、企業(yè)廣告、畫報、網(wǎng)站地址等;
3.客戶產(chǎn)品名錄,以及產(chǎn)品簡介等;
4.客戶產(chǎn)品的樣品;
5.客戶以往的推廣計劃或以往的廣告海報、單張、影視作品等。
銷售人員電話溝通技巧四、看
看什么?
1.看會議筆記,整理會議記錄,從中發(fā)現(xiàn)當時沒有注意的要點,整理思路;
2.看企業(yè)網(wǎng)站,了解更多企業(yè)主張、產(chǎn)品主張、銷售主張等信息;
3.看企業(yè)的畫報、企業(yè)簡介、產(chǎn)品資料等;
4.從報紙或網(wǎng)站收集企業(yè)的有關信息,從正面和反面進行收集,全面了解企業(yè)和運營狀況和社會評價;
5.到市場上去看,做市場調查,看他們商場里的經(jīng)營狀況,看消費者對他們的評價,獲得市場**手資料。
提升銷售人員電話溝通技巧的培訓課程:
推薦課程一:《頂尖電話銷售實戰(zhàn)訓練》
培訓老師:
陳宇——銷售培訓實戰(zhàn)講師工作年限15年以上,從事銷售、管理與培訓工作。
陳宇歷任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理職位,所帶領團隊均取得驕人成績,其帶領團隊幾十人至幾百人,培養(yǎng)了眾多優(yōu)秀管理、銷售人才。熟知每個階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里,在培訓過程中能夠對具體實務提供操作性極強的解決之道,近10年的營銷管理及培訓經(jīng)驗。能將枯燥的理論化繁為簡、化簡為易、化易成趣。佐之在課程中穿插大量的模擬練習,使學員在快樂學習中領悟新的思考模式,掌握全新的理念及技巧。他的課程既有感染力,又具有實戰(zhàn)性。經(jīng)培訓的學員可在培訓結束后將學習內容立即轉換到工作中,提升工作效率及業(yè)績。經(jīng)培訓后可實現(xiàn)團隊信念統(tǒng)一、狀態(tài)提升、流程優(yōu)化,實現(xiàn)團隊快速成長。實戰(zhàn)與實用性極強是客戶對陳老師**多的評價。
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出版過8本電話營銷暢銷書,有8年電話營銷培訓輔導經(jīng)驗,10年一線電話營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,5萬多名學員課后親筆感恩信,10多萬條各行各業(yè)電話錄音分析經(jīng)驗,30萬通電話親自外撥的實戰(zhàn)記錄,1000萬一年的電話營銷驚人業(yè)績記錄。
廣泛受到學員、同事、客戶、合作伙伴,甚至競爭對手的由衷敬佩和高度贊揚。
推薦課程三:《電話銷售心態(tài)和技能提升》
培訓老師:王浩——銷售技巧導師
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