交易攻心術(shù)
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2024-05-17
我們的業(yè)務(wù)人員不僅要面對巨大的市場競爭,還需面對與客戶在年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)條件、心理感受等等各方面的巨大落差,業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識地提高對客戶生活經(jīng)歷及內(nèi)心世界的理解,其中包括并不僅限于需求心理、溝通心理、富人心理、投資心理、談判心理等等。
精品課程 | 課程簡介 | 在線咨詢 |
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客戶心理洞察與營銷技巧 | 成功的銷售員一定是一個偉大的心理學(xué)家??墒?,心理學(xué)畢竟是一門知識龐雜的學(xué)科,我們作為營銷和銷售人員,要重點(diǎn)學(xué)習(xí)與應(yīng)用的是哪些呢?本課程從客戶決策心理、性格心理、體驗(yàn)心理、行為心理這四個方面,為營銷和銷售人員構(gòu)建一套完整的心理學(xué)應(yīng)用認(rèn)知。 | |
學(xué)會“察言觀色”—客戶心理分析與溝通技巧 | 溝通 過程中真正通 過對方語言能獲得的信息只占7%;而通 過對方肢體語言和類語言能獲得的信息卻高達(dá)55%,能否讀懂這些內(nèi)容依靠的就是“察言觀色”的技巧。本課程旨在幫助學(xué)員在與他人溝通 過程中,迅速讀懂對方的內(nèi)心想法,判斷其性格特征及行事方式,找到更好的溝通方式。 | |
大客戶心理分析及成交策略 | 在過往的銷售培訓(xùn)中,你也許無數(shù)次嘗試各種銷售技巧,但發(fā)現(xiàn)效果越來越差。更重要的是客戶似乎早就看穿你了,你還沒有出招,他就已經(jīng)猜到你接下來要說什么,用什么招式來“威逼利誘“。本課程更關(guān)注客戶的動機(jī)、驅(qū)動力、情緒和心理,讓你洞察客戶,提升業(yè)績。 | |
中國式大客戶心理與成交秘籍 | 本課程通 過剖析關(guān)鍵大客戶“人”的行為,準(zhǔn)確定位大客戶銷售管理中涉及的關(guān)鍵問題,掌握相關(guān)的模型工具及方法,提升大客戶銷售業(yè)績提升過程中的預(yù)見性、針對性及目的性。 |
我們的業(yè)務(wù)人員不僅要面對巨大的市場競爭,還需面對與客戶在年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)條件、心理感受等等各方面的巨大落差,業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識地提高對客戶生活經(jīng)歷及內(nèi)心世界的理解,其中包括并不僅限于需求心理、溝通心理、富人心理、投資心理、談判心理等等。
《交易攻心術(shù)》系列課程旨在幫助業(yè)務(wù)人員通過對客戶全方位的了解,配以適當(dāng)?shù)臏贤盃I銷技巧,一方面能夠與客戶加速建立信任關(guān)系,深度挖掘客戶的金融需求和痛點(diǎn),適當(dāng)引導(dǎo)客戶在財富管理方面的行為和決策;另一方面能夠在市場波動的情況下疏導(dǎo)客戶及自己的情緒,幫助客戶重建投資信心,并合理管理客戶預(yù)期。
營銷心理學(xué)培訓(xùn)課程介紹
客戶心理分析培訓(xùn)內(nèi)容
一、需求心理 (1.5小時)
1. 需要 vs 想要
1) 把握人們心理需求的外在行為表現(xiàn)
2) 心理需求層次對客戶行為偏好的影響
3) 【討論】
① 如何針對不同客戶來銷售產(chǎn)品
② 如何邀約不同客戶來參與活動
③ 如何吸引不同客戶提供MGM
2. 需求 vs 痛點(diǎn)
1) 改變行為的驅(qū)動力
2) 發(fā)揮影響力的兩種方式
3) 有效刺激痛點(diǎn)的三個切入點(diǎn)
3. 道理 vs 感受
1) 情緒管理的重要性 – 先解決情緒再解決問題
2) 情緒管理的三個錦囊妙計
3) 【練習(xí)】市場波動,客戶遭遇虧損,情緒激動怎么破?
二、富人心理(1.5小時)
1. 中國典型的高凈值客群心理特征
1) 家庭**型
2) 財務(wù)恐懼型
3) 獨(dú)立創(chuàng)新型
2. 高凈值客群的共同點(diǎn)及相應(yīng)營銷策略
1) 價格敏感度
2) 績效敏感度
3) 風(fēng)險承擔(dān)意愿度
3. 高凈值客群的不同點(diǎn)及相應(yīng)營銷策略
1) 不同類型客戶的需求和痛點(diǎn)
2) 【討論】“對癥下藥”
① 資產(chǎn)配置的營銷
② 行情危急時的安撫
三、性格心理(1.5小時)
1. 了解客戶不同性格特征和溝通偏好
1) 掌控型
2) 影響型
3) 穩(wěn)定型
4) 謹(jǐn)慎型
2. 掌握**識辨客戶類型的方式
1) 表情動作
2) 語言習(xí)慣
3) 外表著裝
4) 辦公場景
5) 網(wǎng)絡(luò)社交
3. 因應(yīng)不同客戶行為偏好定制銷售話術(shù)
1) 企業(yè)老板 / 領(lǐng)導(dǎo)
2) 企業(yè)高管 / 專業(yè)人士 / 科研**
3) 市場營銷 / 律師
4) 公務(wù)員 / 教師
四、 投資心理(行為金融學(xué))(1.5小時)
1. 意識到客戶的投資心理會導(dǎo)致決策偏差
2. 簡述7大影響判斷和決策的因素,理解其成因
1) 過度自信
2) 自豪心理 vs 后悔心理
3) 風(fēng)險感知
4) 心理賬戶
5) 代表性思維 vs 熟悉性思維
6) 情緒與投資決策
7) 自我控制與決策
3. 適當(dāng)運(yùn)用投資心理發(fā)揮影響力,幫助客戶做出投資決策,并避免客戶過度受這些因素影響。