大客戶心理分析及成交策略

在過往的銷售培訓中，你也許無數(shù)次嘗試各種銷售技巧，但發(fā)現(xiàn)效果越來越差。更重要的是客戶似乎早就看穿你了，你還沒有出招，他就已經(jīng)猜到你接下來要說什么，用什么招式來“威逼利誘“。以往學習的方法之所以無效主要是因為：

沒有從系統(tǒng)上、結構上解決問題，只是在單個細節(jié)上修修補補。

方法和技巧不夠精細，無法落地，只停留在“有道理”的層面

很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓勵咬牙堅持，逼單，軟磨硬泡，威逼利誘，死纏爛打，以量取勝，討好客戶……這些做法的背后都是對銷售人員本身以及對客戶“人性”的極大不尊重，最終的結果也是吃力不討好的。

講師們是以講課為生的，他幾乎不用他自己教的方法去做銷售。

本課程要分享給你的是有別于以往聽到的任何一套銷售理論。它更關注流程、技巧背后的人性，關注客戶的動機、驅動力、情緒和心理。這是關于“打破常規(guī)”和“銷售實操”的課程。

一、績效導向的銷售行為管理是什么？

1、銷售成交的三重匹配原理

人際交往狀態(tài)成立的必要條件

C端銷售的三重匹配

B端銷售的三重匹配

小組討論：優(yōu)秀銷售人員需要具備哪些特質？

2、影響業(yè)績的4維因素

3、績效導向的CAR銷售管理模式

CAR管理模式模型

銷售活動的方向決定銷售員的效能

重復弱刺激觸發(fā)兩邊到質變

銷售活動的質量促進業(yè)績的轉化

二、大客戶銷售技巧與流程把控是什么？

1、如何與客戶構建信任

建立信任的三個正向因素與一個負向因素

工具：麥肯錫的信任公式

B端銷售中關鍵人物的判斷

9T客戶畫像技巧與應對策略

不同銷售階段的關鍵人物

分組練習：學習性格畫像，并做一對一溝通練習

三、關鍵大客戶關系的開發(fā)與信任怎樣建立？

1、如何與客戶構建信任

建立信任的三個正向因素與一個負向因素

工具：麥肯錫的信任公式

B端銷售中關鍵人物的判斷

9T客戶畫像技巧與應對策略

不同銷售階段的關鍵人物

分組練習：學習性格畫像，并做一對一溝通練習

2、銷售認知升維的基本法則：

刺猬理論

什么是真正的人脈？

如何利用新媒體工具經(jīng)營客戶的時間

打破思維里的墻

語言賦能是投資回報率最高的工具

觀看視頻《蓋章》

實戰(zhàn)：在情境中，用一句話激勵他人

3、銷售的底層邏輯

將于取之，必固與之

無我利他不期待

真實有邏輯的表達自己是最不費力的溝通方式

實戰(zhàn)：將困境轉換成創(chuàng)造性語言

四、大客戶關系測量及關系績效轉化

1、影響他人的三種心理狀態(tài)

客戶成交的必要條件

重復弱刺激是引導購買欲望的本質所在

影響他人的三種心理狀態(tài)

案例分析：父母應不應該跟孩子做朋友？

2、如何把人帶到高接受度的領域

陌生環(huán)境/不安全感

感興趣的領域

3、“洗腦原理”的應用

梳理品牌**

讓客戶獲得正面感知的刺激

讓正面感知的刺激經(jīng)常發(fā)生

盡快消除負面感知

持續(xù)跟蹤實現(xiàn)正面刺激的強化

引導并協(xié)助關鍵客戶做有傾向性的決策

1、影響關鍵客戶決策行為的底層邏輯

案例：“煮熟的鴨子為何飛了？”  

如何“逼單”？

個體行為與群體行為—-人性的“趨利避害”

決策者扮演的角色認知分析

個體角色—追求個人價值

社會角色—追求社會認同

2、制定提升客戶決策傾向性的策略

提升關鍵客戶決策傾向性的意愿

分析并提供關鍵客戶所在意的價值

“特利點”與“認同點”

活動：對應客戶實戰(zhàn)練習

3、降低關鍵客戶決策傾向性的風險

營造關鍵客戶的決策氛圍

強大“認同點”帶來的行為認同性

練習：關鍵人關注點分析

工具應用：客戶決策傾向性管理矩陣分析及應用

課程大綱：

   引言

    介紹專利“來客”-RAC模式，取得高效成果的方程式

高效的成果少不了過程的精心策劃和組織

解析高效銷售拜訪的十大組成部分

-流程與工具的介紹

   預則立，不預則廢-銷售戰(zhàn)略規(guī)劃

戰(zhàn)略規(guī)劃及每次的拜訪準備成功與失敗的重要因素

戰(zhàn)略規(guī)劃及準備重要注意事情

拜訪前的準備清單和工具

-拜訪案例分析

知己知彼-客戶需求了解的基礎

方案反復修改，客戶還是總認為你不懂他們的原因

了解客戶的重要途徑和法則

信息的重要性與搜集方法

    需求調查四步法 – 望、聞、問、切

客戶主要信息表格和工具

信息問題庫

    1)案例分析和經(jīng)驗分享 2)問題庫的建立練習

望聞問切-客戶深度需求及心理分析

解釋“冰山”原理在銷售中的作用

分析客戶購買的動機

客戶的“公心”和“私心”是什么

分析客戶把門者的需求和心理，保證入圍

搞懂客戶把關者的需求和心理、影響因素

弄清使用者的需求和心理，引導溝通

    1)案例分析與練習 2）工具導入與練習

引君入甕-引導客戶需求，改變客戶抗拒

客戶需求的四種狀態(tài)

客戶不買賬怎么辦

客戶不認可你，如何處理

怎樣引導客戶認同你的想法，取得一個較快的決定

    1)案例分析與演練 2）工具導入與練習

   求同存異-客戶異議處理

客戶異議的真相和原因分析

客戶異議的種類

處理客戶異議的4大方法

1）異議練習 2）異議問題庫的建立和解決方案

審勢度勢-銷售態(tài)勢分析

怎樣處理與客戶內部攪局者的關系

有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢

分析影響銷售的重要要素

    分析現(xiàn)狀的工具和策略

如何進行正面和負面的分析和評估，揚長避短、因勢利導

建立達到銷售目的的總體策略和手段

    1)案例分析與討論 2）分析工具練習

      致勝乾坤-達成交易的手段和技巧

      該出手時就出手，不要害怕客戶可能說“NO”

促動客戶決定的方式

引導客戶取得下一步行動方案的話術

積極引導取得成果的方法

工具介紹與練習