工業(yè)品顧問式銷售課程
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2024-04-30
經(jīng)濟(jì)增速放緩,中小企業(yè)生存和發(fā)展面臨巨大壓力;互聯(lián)網(wǎng)+時代,營銷4.0已是大勢所趨,銷售業(yè)績提升不能只是想法,必須轉(zhuǎn)化為營銷人員的具體行動:如何理解客戶需求變化,增強客戶粘性,實現(xiàn)銷售業(yè)績可持續(xù)增長,讓產(chǎn)品更好賣、賣的好,還能賣得久,是本次課程著重要探討的話題。
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工業(yè)品銷售培訓(xùn)
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經(jīng)濟(jì)增速放緩,中小企業(yè)生存和發(fā)展面臨巨大壓力;互聯(lián)網(wǎng)+時代,營銷4.0已是大勢所趨,銷售業(yè)績提升不能只是想法,必須轉(zhuǎn)化為營銷人員的具體行動:如何理解客戶需求變化,增強客戶粘性,實現(xiàn)銷售業(yè)績可持續(xù)增長,讓產(chǎn)品更好賣、賣的好,還能賣得久,是本次課程著重要探討的話題。
工業(yè)品銷售課程介紹
工業(yè)品銷售培訓(xùn)內(nèi)容
第 一環(huán): 如何鎖定目標(biāo)客戶?
鎖定目標(biāo)客戶基本功1:28法則
鎖定目標(biāo)客戶基本功2:MAN法則
什么樣的客戶才算是“目標(biāo)客戶”?
“客戶素描”:有趣的客戶畫像方法
【實戰(zhàn)工具】工業(yè)品客戶畫像
【實戰(zhàn)案例】金太陽公司工業(yè)機(jī)器人關(guān)鍵客戶鎖定
第二環(huán): 如何做好訪前準(zhǔn)備?
2.1 堅決不打無準(zhǔn)備之仗
2.2 訪前身體與精神準(zhǔn)備
2.3 拜訪路線規(guī)劃與工具準(zhǔn)備
【實戰(zhàn)工具】客戶拜訪工具ABC
【實戰(zhàn)案例】SA中國新疆區(qū)域楊經(jīng)理的遭遇
第三環(huán): 如何建立信賴關(guān)系?
3.1 工業(yè)品營銷贏在信任
3.2 贏得客戶信任的3P策略
3.3 *大招:從賣產(chǎn)品到解決問題
【實戰(zhàn)工具】客戶見證實戰(zhàn)演練表
【實戰(zhàn)工具】*工具實戰(zhàn)演練表
第四環(huán): 如何洞察客戶需求?
4.1 什么是客戶需求?
4.2 工業(yè)品銷售為什么要強調(diào)“洞察客戶需求”?
4.3 工業(yè)品銷售所面對的客戶需求有哪些?
【實戰(zhàn)工具】客戶“公需求”洞察
【實戰(zhàn)工具】客戶“私需求”洞察
【實戰(zhàn)案例】中汽嫌價格高:再不**就別來了!
第五環(huán): 如何塑造產(chǎn)品價值?
5.1 客戶嫌價格高,你會怎么辦?
5.2 怎么才能讓產(chǎn)品價格高,客戶還愿意買?
5.3 *法寶:產(chǎn)品價值6因素圖
【實戰(zhàn)工具】FABE工具實戰(zhàn)演練表
【實戰(zhàn)工具】客戶滿意密碼破解表
【實戰(zhàn)案例6】客戶嫌價格高的真實原因剖析
第六環(huán): 如何分析競爭對手?
6.1 重要原則:不貶低競爭對手
6.2 獲得競爭對手信息的6個常規(guī)途徑
【實戰(zhàn)工具】三大優(yōu)勢和弱勢分析工具
【實戰(zhàn)工具】UPP分析工具演練
【實戰(zhàn)案例】從“你死我活”到“友商思維”
第七環(huán): 如何處理客戶異議?
7.1 客戶異議的6種類型
7.2 解除客戶異議的6個關(guān)鍵步驟
【實戰(zhàn)分析】客戶嫌價格高的處理方法
第八環(huán): 如何**促成交易?
8.1 理解客戶拖延的真正原因
8.2 促進(jìn)交易達(dá)成的3個關(guān)鍵時機(jī)
8.3 簽訂銷售合同三大紀(jì)律八項注意
【實戰(zhàn)分析】工業(yè)品銷售,成交只是第一步
第九環(huán): 如何升級客戶關(guān)系?
9.1 客戶滿意的3個層次
9.2 客戶關(guān)系升級的雙通道策略
9.3 建立AAA級戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
9.4 固若金湯:讓客戶忠誠的一套長效機(jī)制
【實戰(zhàn)案例】金太陽公司為什么能做到“淡季不淡”,實現(xiàn)產(chǎn)銷平衡?
工業(yè)品銷售講師推薦
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汪奎
汪老師有15年的營銷一線實戰(zhàn)經(jīng)驗,10年營銷管理和公司管理經(jīng)驗,8年研究工業(yè)品營銷的背景,8年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷,曾任西安協(xié)同軟件股份有限公司銷售經(jīng)理、銀河科技西安開元電力自動化有限公司總經(jīng)理、西安市遠(yuǎn)征科技有限公司營銷副總/總經(jīng)理...
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葉敦明
葉老師有7年ABB和韓國現(xiàn)代電子2家世界500強企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,11年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗。專注于工業(yè)品營銷、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,倡導(dǎo)學(xué)與練結(jié)合的咨詢式培訓(xùn),他倡導(dǎo)的咨詢式培訓(xùn)將“實際問題解決 營銷體系優(yōu)化 戰(zhàn)略定位精準(zhǔn)”融為一體...
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諸強華
原世界500強日本重機(jī)(JUKI)大區(qū)銷售總監(jiān),原世界500強荷蘭飛利浦(PHILIPS)高級講師,有17年大客戶營銷經(jīng)驗,現(xiàn)任溫州市宏達(dá)縫紉設(shè)備有限公司總經(jīng)理,全面負(fù)責(zé)韓國日星和方德、百納等工業(yè)縫紉機(jī)浙江區(qū)域整機(jī)銷售與售后服務(wù)...