科技行業(yè)大客戶銷售課程

科技行業(yè)項(xiàng)目頭緒多，項(xiàng)目變化不定，理想的銷售人員，不僅要為客戶帶來先進(jìn)的觀念，幫助他們抓住**的機(jī)會(huì)，也要尋找內(nèi)外資源幫助客戶沖破來自內(nèi)部的創(chuàng)新阻撓。所以，銷售的日常操作，已經(jīng)遠(yuǎn)不是拉關(guān)系、請(qǐng)客送禮、聯(lián)絡(luò)感情的銷售方式了。  

如何從一開始就把握好科技行業(yè)項(xiàng)目的運(yùn)作，調(diào)動(dòng)好內(nèi)外資源，從關(guān)系、產(chǎn)品、方案到服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)都體現(xiàn)出策略，選擇合適的生態(tài)合作伙伴，從銷售組織、架構(gòu)、政策、人員等各個(gè)方面摸索適合自己的科技行業(yè)市場(chǎng)的新模式，將是本課程探討的重點(diǎn)。

第 一 單元 科技行業(yè)客戶銷售概述

認(rèn)識(shí)決定競(jìng)爭勝負(fù)的內(nèi)外在基礎(chǔ)

擺正競(jìng)爭對(duì)手和客戶價(jià)值訴求在整體營銷戰(zhàn)略中的關(guān)系；

把握專業(yè)營銷的“咨詢”和“企業(yè)級(jí)”特征，做到資源的有的放矢；

樹立正確認(rèn)識(shí)：為什么需要學(xué)習(xí)OIPC四步法？

第二單元 大客戶營銷精英的顧問銷售技術(shù)

需求的冰山：體驗(yàn)一下情感

掌握主動(dòng)權(quán)的SPIN模式

產(chǎn)品說明公式FAB

應(yīng)對(duì)對(duì)方抱怨的技術(shù)：LPQ

優(yōu)化組合資源，為客戶形成“想要的+需要的方案”

Customer Wants & needs

戴爾公司的銷售拜訪案例展示和實(shí)戰(zhàn)模擬

第三單元 大客戶營銷精英的談判技術(shù)

商務(wù)談判的基本原則

人事分開原則

集中利益而非立場(chǎng)原則

雙贏原則

客觀標(biāo)準(zhǔn)原則

2 在談判中會(huì)有5類人出現(xiàn)

? 首席代表

? 白臉

? 紅臉

? 強(qiáng)硬派

? 清道夫

戴爾公司案例展示和實(shí)戰(zhàn)模擬

第四單元 大客戶營銷策略之機(jī)會(huì)分析(OIPC第一步)

2 學(xué)會(huì)戰(zhàn)前準(zhǔn)備的系統(tǒng)檢查步驟

2 掌握判斷專業(yè)競(jìng)爭勝負(fù)的九項(xiàng)指標(biāo)

2 學(xué)會(huì)設(shè)立專業(yè)項(xiàng)目的銷售目標(biāo)

重要概念

購買驅(qū)動(dòng)因素

專業(yè)業(yè)務(wù)能力

項(xiàng)目預(yù)算

時(shí)間跨度

系統(tǒng)兼容性

客戶關(guān)系歷史

高層重視程度

華為公司案例展示和實(shí)戰(zhàn)模擬

第五單元 大客戶營銷策略之影響客戶決策(OIPC第二步)

2 學(xué)會(huì)分析客戶的專業(yè)業(yè)務(wù)招標(biāo)方案，從提出、草擬、正式提交到關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)置過程

2 學(xué)會(huì)認(rèn)清客戶端不同層次人員在決策過程中的角色

2 掌握影響客戶決策的**渠道和時(shí)機(jī)

重要概念

決策流程分解

決策人員相互關(guān)系

影響力來源

客戶內(nèi)部亞群體

關(guān)鍵事件

動(dòng)機(jī)分析

影響決策的內(nèi)部因素

影響決策的外部因素

啦啦隊(duì)員

狐貍精

華為公司案例展示和實(shí)戰(zhàn)模擬

第六單元 大客戶營銷策略之明確競(jìng)爭定位(OIPC第三步)

2 學(xué)會(huì)如何確定我們自己的競(jìng)爭定位

2 掌握專業(yè)競(jìng)爭定位的三個(gè)維度

2 學(xué)會(huì)把競(jìng)爭定位的描述具體落實(shí)到對(duì)客戶的價(jià)值命題

重要概念

價(jià)值訴求

三類價(jià)值觀

暗示需求

價(jià)值遺缺

專業(yè)業(yè)務(wù)定位

關(guān)鍵購買價(jià)值指標(biāo)

關(guān)系鏈條

競(jìng)爭定位的描述-價(jià)值命題

對(duì)價(jià)值命題的三個(gè)層次的溝通

華為公司業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)案例展示和實(shí)戰(zhàn)模擬

第七單元 大客戶營銷策略之明確競(jìng)爭戰(zhàn)術(shù)(OIPC第四步)

2 樹立正確認(rèn)識(shí)：價(jià)格不是失敗的關(guān)鍵因素

2 學(xué)會(huì)如何分析專業(yè)競(jìng)爭對(duì)手的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

2 學(xué)會(huì)如何從戰(zhàn)術(shù)上應(yīng)對(duì)不同強(qiáng)度的競(jìng)爭

重要概念

三類常見的失敗原因

以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù)

瓦解戰(zhàn)術(shù)

借力/借利戰(zhàn)術(shù)

迂回戰(zhàn)術(shù)

分割戰(zhàn)術(shù)

陷阱戰(zhàn)術(shù)

拖延/擾亂戰(zhàn)術(shù)

價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù)

價(jià)格戰(zhàn)技術(shù)

華為公司案例展示和實(shí)戰(zhàn)模擬

第八單元 大項(xiàng)目銷售管理概述

●關(guān)系營銷管理的特點(diǎn)

? 科技行業(yè)大客戶的關(guān)系訴求

大項(xiàng)目案例分析

●科技行業(yè)大客戶關(guān)系分析

? 客戶關(guān)系的幾種形態(tài)

? 關(guān)系層次

? 大項(xiàng)目內(nèi)部關(guān)系的“潛”規(guī)則

●科技行業(yè)大客戶關(guān)系的進(jìn)程

? 大項(xiàng)目銷售能力四臺(tái)階

? 放大競(jìng)爭和被動(dòng)戰(zhàn)術(shù)

? 招標(biāo)的公平性

? 銷售人員的四層境界

? 第四級(jí)銷售經(jīng)理能建立共存生態(tài)鏈

戴爾公司相關(guān)案例分析和實(shí)戰(zhàn)模擬

第九單元 大項(xiàng)目的市場(chǎng)分析及業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)

●了解客戶需求、競(jìng)爭者的動(dòng)向、技術(shù)的發(fā)展和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀況以找到機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)，目標(biāo)是：解釋市場(chǎng)上正在發(fā)生什么以及這些改變對(duì)公司來說意味著什么。

? 研討要點(diǎn)：這個(gè)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)所依賴的客戶角度和經(jīng)濟(jì)上的假設(shè)是什么？

? 研討要點(diǎn)：這些假設(shè)還成立嗎？什么可能使他們改變？

? 研討要點(diǎn)：客戶**先考慮的是什么？它們又是怎樣在改變？

? 研討要點(diǎn)：正在發(fā)生的技術(shù)轉(zhuǎn)變是什么？它們對(duì)我們的影響是什么？

? 研討要點(diǎn)：是什么將你和競(jìng)爭對(duì)手的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)區(qū)分開來？

某行業(yè)案例展示和分析

●創(chuàng)新焦點(diǎn)：進(jìn)行與市場(chǎng)同步的探索與試驗(yàn)。從廣泛的資源中過濾想法，通過試點(diǎn)和深入市場(chǎng)的實(shí)驗(yàn)探索新想法，謹(jǐn)慎的進(jìn)行投資和處理資源，以應(yīng)對(duì)行業(yè)的變化。

? 研討要點(diǎn)：新的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)能否抓住新的價(jià)值來源？

? 研討要點(diǎn)：這種價(jià)值來源是可持續(xù)的嗎？

? 研討要點(diǎn)：客戶優(yōu)先權(quán)的變化對(duì)你的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)會(huì)有怎樣的影響？

? 研討要點(diǎn)：有什么可替代的設(shè)計(jì)可以滿足下一輪的客戶優(yōu)先權(quán)？

●業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)：對(duì)外部的深入理解，為利用內(nèi)部能力和戰(zhàn)略控制點(diǎn)探索可替代的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)提供了基礎(chǔ)。

●業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)五要素：選擇客戶、價(jià)值主張、價(jià)值獲取、活動(dòng)范圍和戰(zhàn)略控制。

華為行業(yè)相關(guān)案例分析和實(shí)戰(zhàn)模擬

第十單元 大項(xiàng)目客戶工作的跨部門協(xié)同

●建立合理的市場(chǎng)壓力傳遞機(jī)制和負(fù)責(zé)任文化

銷售管理者的素質(zhì)評(píng)估維度

對(duì)銷售人員管理考核的兩種導(dǎo)向

案例：銷售管理考核的四種場(chǎng)景

提成激勵(lì)的案例（產(chǎn)品維度）

提成激勵(lì)的案例（客戶維度）

多種激勵(lì)模式舉例（市場(chǎng)維度）

多種激勵(lì)模式舉例（職位層級(jí)維度）

●建立對(duì)科技行業(yè)客戶的**反應(yīng)能力

●如何組建跨部門協(xié)同團(tuán)隊(duì)

●激勵(lì)跨部門團(tuán)隊(duì)

●某名企的權(quán)利前移，”班長”文化

●主動(dòng)協(xié)調(diào)不同部門的技巧

●科技行業(yè)客戶工作內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)模式分析

●跨部門沖突解決之道

●爭取高層支持的合理方法

●什么是矩陣式管理？

●什么是強(qiáng)矩陣？

●什么是弱矩陣？

●什么是平衡矩陣？

某科技公司的矩陣式管理案例分析

戴爾公司相關(guān)案例分析和實(shí)戰(zhàn)模擬

第十一單元 全局性大項(xiàng)目銷售管理

●學(xué)會(huì)對(duì)已有大客戶的動(dòng)態(tài)管理

●掌握強(qiáng)化客戶關(guān)系的四個(gè)手段

●學(xué)會(huì)從長計(jì)劃、共建相互依存的生態(tài)系統(tǒng)

1. 重要概念

2. 客戶吸引力

3. 客戶關(guān)系變遷

4. 服務(wù)規(guī)范

5. 品牌優(yōu)勢(shì)

6. 專業(yè)新業(yè)務(wù)捆綁

7. 專業(yè)業(yè)務(wù)共存生態(tài)

8. 共同規(guī)劃

9. 共建關(guān)系網(wǎng)

10. 機(jī)構(gòu)層次合作

11. 專業(yè)變革機(jī)遇和威脅

華為案例分析和實(shí)戰(zhàn)模擬