理財(cái)顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)：解密銀行營(yíng)銷(xiāo)的成功密碼

想要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出嗎？渴望擁有卓越的職業(yè)形象和工作習(xí)慣嗎？那就來(lái)參加我們獨(dú)具匠心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)課程吧！這是一個(gè)全方位、透徹剖析銀行營(yíng)銷(xiāo)的課程，讓你掌握一系列令人矚目的技能和知識(shí)。

在這里，你將發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售并非**的技能，而是一種全新的心態(tài)和意識(shí)。我們將幫助你培養(yǎng)積極的銷(xiāo)售心態(tài)，點(diǎn)燃內(nèi)心的激情，并教導(dǎo)你如何提升服務(wù)態(tài)度和服務(wù)意識(shí)。更重要的是，我們將解密業(yè)務(wù)拓展中必備的挖掘潛在客戶(hù)的技巧，讓你成為真正的業(yè)界精英。

模塊一、商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)定位與營(yíng)銷(xiāo)策劃

一、目標(biāo)客戶(hù)的定位與營(yíng)銷(xiāo)階段

1、網(wǎng)點(diǎn)核心客戶(hù)類(lèi)型與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

1) 顧問(wèn)式價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)概念

2) 綜合理財(cái)業(yè)務(wù)特點(diǎn)

3) 市場(chǎng)特性綜合分析

2、本行核心客戶(hù)現(xiàn)狀分析

1) 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展三階段

2) 核心客群定位：客戶(hù)類(lèi)型解析

3) 核心業(yè)務(wù)類(lèi)型分析：本人核心業(yè)務(wù)認(rèn)知

課堂訓(xùn)練：目標(biāo)市場(chǎng)分析與定位，市場(chǎng)生態(tài)報(bào)告編寫(xiě)，目標(biāo)客戶(hù)鎖定

3、網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)綜合營(yíng)銷(xiāo)策略

1) ABC類(lèi)客戶(hù)分析

2) 本行與客戶(hù)關(guān)系建立的特點(diǎn)

3) 開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)三大模式：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、渠道營(yíng)銷(xiāo)、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

4、目標(biāo)客戶(hù)高效營(yíng)銷(xiāo)的方法

1) 客戶(hù)開(kāi)拓六大核心渠道

2) 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略

3) 客群營(yíng)銷(xiāo)策略

4) 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略

課堂訓(xùn)練：核心客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略研討，形成落地可執(zhí)行的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案

模塊二、客戶(hù)需求分析與理財(cái)金融方案設(shè)計(jì)

一、理財(cái)客戶(hù)綜合需求分析

1、客戶(hù)類(lèi)型分析

1) 收入結(jié)構(gòu)與需求特性

2) 客戶(hù)認(rèn)知與需求特性

3) 共性需求客戶(hù)舉例分析

4) 客戶(hù)投資心理分析

2、個(gè)人業(yè)務(wù)類(lèi)型與要點(diǎn)分析

1) 投資偏好分析

2) 理財(cái)業(yè)務(wù)分析

3) 存量客戶(hù)分析

4) 個(gè)貸業(yè)務(wù)分析

3、典型客戶(hù)類(lèi)型綜合分析

1) 工薪階層

2) 企業(yè)主

3) 個(gè)體商戶(hù)

4) 老人群體

5) 經(jīng)營(yíng)類(lèi)客群

6) 務(wù)工人員

課堂訓(xùn)練：本行客戶(hù)類(lèi)型分析

二、理財(cái)規(guī)劃與本行產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)

1、理財(cái)規(guī)劃與資產(chǎn)配置

1) 安全性

2) 流動(dòng)性

3) 收益性

4) 組合投資與理財(cái)金字塔

5) 家庭理財(cái)規(guī)劃項(xiàng)目表

6) 各類(lèi)資產(chǎn)配置配比建議

2、本行產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析

3、本行核心客戶(hù)分析與本行產(chǎn)品配置

課堂訓(xùn)練：本行客戶(hù)與本行產(chǎn)品資產(chǎn)配置

三、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)與展示

1、金融服務(wù)方案概念與特點(diǎn)

1) 金融服務(wù)方案概念

2) 金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)流程

3) 關(guān)鍵點(diǎn)解析

2、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)邏輯與模版（結(jié)合具體案例講解）

課堂訓(xùn)練：本行理財(cái)產(chǎn)品組合模版設(shè)計(jì)，個(gè)人金融方案設(shè)計(jì)

模塊三、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)方法與**演練

一、網(wǎng)點(diǎn)廳堂綜合營(yíng)銷(xiāo)

1、客戶(hù)接待與識(shí)別

2、客戶(hù)溝通與信息獲取

3、業(yè)務(wù)處理與需求挖掘

4、增進(jìn)客戶(hù)關(guān)系

5、客戶(hù)歸類(lèi)與規(guī)劃

6、網(wǎng)點(diǎn)分工與協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)

課堂訓(xùn)練：客戶(hù)接待與溝通演練

二、客戶(hù)經(jīng)理電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧

1、客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的目的

2、客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)四大策略

3、客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前準(zhǔn)備

4、客戶(hù)電話(huà)溝通流程與注意點(diǎn)

5、信息記錄與后續(xù)跟進(jìn)

課堂訓(xùn)練：實(shí)用工具客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)策略與話(huà)術(shù)，存量客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模擬

三、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織與分工

1、客戶(hù)活動(dòng)類(lèi)型與特點(diǎn)

1) 組織營(yíng)銷(xiāo)

2) 公私聯(lián)動(dòng)

3) 聯(lián)盟商戶(hù)

4) 沙龍活動(dòng)

5) 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)

2、活動(dòng)組織分工與執(zhí)行全流程工具

3、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品展示與組織

4、活動(dòng)總結(jié)與后續(xù)跟進(jìn)

課堂訓(xùn)練：實(shí)用工具活動(dòng)策劃書(shū)與案例集，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)演練

四、客戶(hù)外拓拜訪流程與技巧

1、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意義

2、客戶(hù)拜訪前的準(zhǔn)備

3、客戶(hù)信任關(guān)系建立

4、客戶(hù)面談溝通技巧與流程

5、需求挖掘與方案展示

6、異議處理與成交

7、做好客戶(hù)反饋與積累

課堂訓(xùn)練：實(shí)用工具客戶(hù)經(jīng)理雙人拜訪分工表與信息采集表，客戶(hù)初次、二次拜訪