大客戶銷售團(tuán)隊(duì)

營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化的今天, 營(yíng)銷渠道的建立、大客戶的營(yíng)銷與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管控已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，目前中國(guó)企業(yè)分銷渠道的管理體系中還存在諸多問題，例如制造商缺乏對(duì)分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)和調(diào)整把握能力、缺乏對(duì)分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系，成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間少、積極性不高等問題困擾著制造商也困擾著各級(jí)經(jīng)銷商；同時(shí)大量事實(shí)證明，占企業(yè)客戶總量約20％的大客戶往往是企業(yè)銷售額80％的來源；成功的大客戶的銷售也非常重要。與此同時(shí)企業(yè)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的考核往往會(huì)更看重業(yè)績(jī)結(jié)果，使得銷售人員對(duì)于自身的被關(guān)注程度往往表示不滿，因此，如何在有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實(shí)現(xiàn)銷售人員動(dòng)力與能力的更大化匹配，就成為企業(yè)銷售管理的難點(diǎn)及提升銷售團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效的必經(jīng)路徑！

第 一講  大客戶銷售經(jīng)理的管理認(rèn)知與領(lǐng)導(dǎo)力

案例分析……

1、大客戶銷售經(jīng)理的管理角色定位

銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)精英的區(qū)別

銷售經(jīng)理的幾種角色定位

2、大客戶銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力

銷售經(jīng)理的人格特質(zhì)

銷售領(lǐng)導(dǎo)力行為

職業(yè)發(fā)展與領(lǐng)導(dǎo)力

3、大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理要點(diǎn)

大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)

大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理的五大控制點(diǎn)

大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理的收與放

案例分析……

第二講  大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

案例分析……

1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的6大任務(wù)

2、大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的人力資源建設(shè)

人力資源規(guī)劃流程

招聘策略

新人面試技巧

如何讓新人快 速形成戰(zhàn)斗力

培養(yǎng)和輔導(dǎo)下屬的方法

人員結(jié)構(gòu)的優(yōu)化

3、團(tuán)隊(duì)溝通建設(shè)

銷售團(tuán)隊(duì)的典型溝通情景

團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通規(guī)則

外部溝通要求

4、銷售團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)

狼性銷售團(tuán)隊(duì)的精神

團(tuán)隊(duì)氣氛的營(yíng)造

新生代銷售的心理輔導(dǎo)

5、銷售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化建設(shè)

員工的職業(yè)階梯

職業(yè)規(guī)劃輔導(dǎo)

對(duì)重點(diǎn)員工的培養(yǎng)

案例分析……

第三講  大客戶銷售的目標(biāo)管理

案例分析……

1、銷售目標(biāo)管理五大事項(xiàng)

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)計(jì)

銷售責(zé)任區(qū)的劃分

目標(biāo)的分解

2、大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)設(shè)計(jì)

目標(biāo)設(shè)計(jì)的流程

目標(biāo)的效用更大化原則

目標(biāo)設(shè)計(jì)的綜合平衡

目標(biāo)設(shè)計(jì)策略

3、銷售目標(biāo)的分配

分配銷售目標(biāo)的五個(gè)維度

銷售責(zé)任區(qū)劃分要考慮的因素

分配銷售目標(biāo)的時(shí)間因素

目標(biāo)分配的溝通策略

4、計(jì)劃管理

如何將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為可執(zhí)行的計(jì)劃

計(jì)劃書的編制

計(jì)劃審批與執(zhí)行流程

計(jì)劃執(zhí)行的PDCA

案例分析……

第四講  銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升

案例分析……

1、什么是銷售執(zhí)行力

銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力分析

銷售執(zhí)行力的5種行為

銷售執(zhí)行力必須回答的3個(gè)問題

執(zhí)行力3要素

銷售執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)

2、提升銷售執(zhí)行力的上層建筑

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任

制度完善

營(yíng)造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力氣氛

3、銷售過程管控

銷售過程的隱性損耗

過程管控的價(jià)值

銷售過程管控的五個(gè)維度

銷售目標(biāo)進(jìn)程表

4、提升銷售業(yè)績(jī)的管理杠桿

以銷售漏斗提升效率

以典型模式提升成功率

以大項(xiàng)目提升銷量

以客戶聯(lián)動(dòng)效應(yīng)提升訂單量

以區(qū)位營(yíng)銷戰(zhàn)略提升市場(chǎng)密度