門店店長銷售管理培訓(xùn)

新零售環(huán)境下，不是說實(shí)體店不行，而是你的店不行。新零售是**一系列，包括互聯(lián)網(wǎng)在內(nèi)新技術(shù)的運(yùn)用，對(duì)現(xiàn)有人貨場(chǎng)進(jìn)行重構(gòu)，去達(dá)成更好滿足消費(fèi)需求的一系列方法。同樣對(duì)店長的要求也發(fā)生很大變化，除了原有現(xiàn)場(chǎng)管理和產(chǎn)品進(jìn)銷存以外，還需要更多去關(guān)注客戶獲取與經(jīng)營，甚至包括物流配送、公眾號(hào)、抖音等的使用，以及與美團(tuán)、餓了么、口碑等平臺(tái)的對(duì)接。在人員管理上面臨95后甚至00后的新新人類，如何選、用、育、留，這些都是店長面臨的新挑戰(zhàn)。

課程歷經(jīng)多年實(shí)踐與打磨，在原有現(xiàn)場(chǎng)管理、人員管理和營銷管理基礎(chǔ)上，注入更多新零售內(nèi)容，傳授給大家更多思路和方法，如何吸客、客戶轉(zhuǎn)化、老帶新、長期經(jīng)營客戶等。讓店長的逐步成長：從簡單的開門關(guān)門幾件事到開始帶團(tuán)隊(duì)，到會(huì)做營銷，**后能站在經(jīng)營者的角度考慮問題，像老板一樣思考。

我們不打雞血，有的只是業(yè)績改善和利潤提升的工具和方法，**后從數(shù)據(jù)的角度總攬全局，讓店長成為真正的經(jīng)營者，從經(jīng)營的角度帶來利潤增長，同時(shí)給顧客帶來價(jià)值。

一、管理篇

門店管理絕不是開門關(guān)門、管好幾個(gè)人這么簡單，管理到底是什么？店長的角色又有哪些?目標(biāo)是如何分解和推進(jìn)實(shí)施？新生代員工怎么管理？如何培養(yǎng)自己的接班人？如何**望、聞、問、切、翻，讓店長站在顧客的角度重新審視自己。

（一）開宗明義：管理是什么？教學(xué)方式：討論、老師點(diǎn)評(píng)

1、管理就是透過眾人把事情做好

2、無領(lǐng)導(dǎo)討論

3、目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)、資源、管理方法的集成

點(diǎn)評(píng)：目標(biāo)導(dǎo)向管理才是有效的管理

（二）店長定位教學(xué)方式：講授與討論

1、心態(tài)管理，我和公司的關(guān)系；公司沒有我行不行？

2、我喜歡的上級(jí)是什么樣的？我喜歡的下屬是什么樣的？

3、上級(jí)、下級(jí)、客戶及內(nèi)部客戶對(duì)店長的要求

4、店長的十大角色

案例討論：新任店長的煩惱

（三）目標(biāo)與計(jì)劃、如何有效完成目標(biāo)教學(xué)方式：案例分析、討論

1、目標(biāo)的SMART原則

2、目標(biāo)分解的GPS

3、計(jì)劃制定中的5W2H方法

4、目標(biāo)日常跟進(jìn)的PDCA方法

課堂練習(xí)：如何把一個(gè)大目標(biāo)落實(shí)為日常行動(dòng)

（四）店長領(lǐng)導(dǎo)力的提升、管理溝通教學(xué)方式：講授、角色扮演

1、領(lǐng)導(dǎo)力來源

2、如何提升店長領(lǐng)導(dǎo)力

3、四種領(lǐng)導(dǎo)方式的運(yùn)用

4、管理溝通的關(guān)鍵點(diǎn)

課堂討論：四類不同員工的應(yīng)對(duì)

（五）、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、工具：技能儲(chǔ)備表教學(xué)方式：講授、練習(xí)

1、員工為什么離職？（員工離職的223理論）

2、95后、00后員工心態(tài)分析（留住員工的3F原則）

3、發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)短板的方法（技能儲(chǔ)備表運(yùn)用）

4、有效培訓(xùn)下屬的5步驟

5、練習(xí)游戲：如何疊成一個(gè)漂亮手工

案例：某著名餐飲企業(yè)的教練員體系

（六）店長解決問題的方法

1、發(fā)現(xiàn)問題的步驟（望、聞、問、切、翻）

2、魚骨圖分析法發(fā)現(xiàn)門店自身問題

3、競(jìng)爭對(duì)手分析方法與應(yīng)對(duì)

案例練習(xí)：銷售下滑原因分析與解決

二、新營銷篇

新零售的核心就是**一系列線上線下新技術(shù)運(yùn)用對(duì)人貨場(chǎng)進(jìn)行重構(gòu)的過程。新問題、新方法，營銷的基本思路、方法不會(huì)變，門店要完成從傳統(tǒng)營銷到服務(wù)營銷再到全方位營銷的進(jìn)化。

（一）營銷基本知識(shí)教學(xué)方式：講授、討論

1、門店的定位

2、零售營銷（選址、商品、價(jià)格、促銷）的線上線下對(duì)比

3、服務(wù)營銷7P中的優(yōu)勢(shì)是增加了人員、場(chǎng)地、流程

4、全方位營銷（客戶體驗(yàn)+加上客戶傳播）

案例分析：某公司的品牌營銷

（二）店鋪營銷教學(xué)方式：講授、現(xiàn)場(chǎng)參觀討論

1、零售基本法：客流、客單分析法

2、賣場(chǎng)對(duì)客戶眼、耳、口、鼻的營銷

3、新零售的新方法

案例分析：體驗(yàn)店

（三）O2O線上與線下結(jié)合模式

1、微信公眾號(hào)、微博的定位與基本運(yùn)營方式

2、基于自媒體的營銷策劃

3、微信的內(nèi)容營銷

案例：某著名餐飲企業(yè)微信營銷的導(dǎo)入

三、數(shù)據(jù)分析篇

店長如何能站在老板的角度去思考問題？學(xué)點(diǎn)財(cái)務(wù)知識(shí)對(duì)你的成長不無好處，一個(gè)具有簡單財(cái)務(wù)水平的店長才是一個(gè)真正合格的店長。如何從利潤表分解出工作的方向？提升銷售、控制費(fèi)用，提升利潤！

（一）零售關(guān)鍵指標(biāo)的定義與運(yùn)用

1、收益性指標(biāo)（銷售額、毛利、凈利潤...）

2、效益性指標(biāo)（坪效、人效、賣場(chǎng)利用率...）

3、安全性指標(biāo)（損益平衡點(diǎn)、營業(yè)安全率...）

4、成長性指標(biāo)（營業(yè)額增長、周轉(zhuǎn)速度...）

(二)損益表的店長解讀教學(xué)方式：講解與練習(xí)

1、店長不容易理解的幾個(gè)要點(diǎn)

2、利潤增長的四大手法

3、損益平衡點(diǎn)的計(jì)算方法

4、門店盈利模型設(shè)計(jì)

（三）如何利用數(shù)據(jù)分析改善業(yè)績教學(xué)方式：講解與練習(xí)

1、季節(jié)指數(shù)法在預(yù)算中的運(yùn)用

2、每日銷售變化分析

3、如何利用投入產(chǎn)出分析調(diào)整貨架

4、廣告投入、減價(jià)促銷要考慮的問題

四、顧客篇

連鎖企業(yè)是一個(gè)植物性行業(yè)。真正的營銷是對(duì)顧客的長期經(jīng)營，而不是某一次促銷的勝利。我們的工作目標(biāo)是顧客滿意，要把顧客變成客戶，把客戶變成賬戶。

（一）理念管理、顧客中心化教學(xué)方式：講授與討論

1、服務(wù)型企業(yè)的工作核心是顧客滿意

2、互聯(lián)網(wǎng)思維的核心是顧客中心化

3、客戶的價(jià)值到底是什么

（二）服務(wù)流程優(yōu)化教學(xué)方式：講授與練習(xí)

1、服務(wù)的*（*）

2、顧客體驗(yàn)的“峰終理論”

課堂練習(xí)：運(yùn)用“峰終理論”工具優(yōu)化服務(wù)流程

（三）新零售下顧客關(guān)系管理

1、RFM模型的及運(yùn)用

2、客戶的開發(fā)、維護(hù)、經(jīng)營具體方法

3、新客戶關(guān)系管理與傳統(tǒng)CRM的對(duì)接

案例：對(duì)于“掉級(jí)”顧客我們應(yīng)該怎么辦？