門店大單成交技巧培訓(xùn)
來(lái)源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2022-12-22
績(jī)效是**檢驗(yàn)功勞的標(biāo)準(zhǔn)!這句話看似很沒(méi)有溫度,但卻是真理!每一個(gè)戰(zhàn)斗一線的管理人員和銷售人員,都想讓自己的成交一發(fā)百中,但結(jié)果往往不盡人意,員工銷售行為沒(méi)有生產(chǎn)力,則意味三大損失:顧客資源浪費(fèi)、店面利潤(rùn)下降、員工收入不穩(wěn),而這三大點(diǎn)又決定了門店是否可以持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。
績(jī)效是**檢驗(yàn)功勞的標(biāo)準(zhǔn)!這句話看似很沒(méi)有溫度,但卻是真理!每一個(gè)戰(zhàn)斗一線的管理人員和銷售人員,都想讓自己的成交一發(fā)百中,但結(jié)果往往不盡人意,員工銷售行為沒(méi)有生產(chǎn)力,則意味三大損失:顧客資源浪費(fèi)、店面利潤(rùn)下降、員工收入不穩(wěn),而這三大點(diǎn)又決定了門店是否可以持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。
隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈、信息面的覆蓋,消費(fèi)者越來(lái)越精明,銷售選擇和過(guò)程也更為復(fù)雜,銷售人員不止是銷售產(chǎn)品,而要有銷售問(wèn)題的策略和方案,銷售是一連串正確行為的結(jié)果,過(guò)程是對(duì)的,結(jié)果才會(huì)是對(duì)的,不然會(huì)浪費(fèi)很多大單資源。
本期課程讓銷售人員在銷售層次上層層剖析和分解,從進(jìn)店人數(shù)、體驗(yàn)人數(shù)、成交率、成交客單價(jià)、成交件數(shù)、連帶率等,每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行深入挖掘和流程組合,并掌握在銷售過(guò)程中顧客決定的消費(fèi)心理,挖掘需求、創(chuàng)造需求、滿足需求、延伸需求,這是一線銷售人員須具備的基本功。只有改變銷售思維、避免銷售中的“自然災(zāi)害”,才能提升銷售的的成交率和效能率,才能促動(dòng)大單成交,讓業(yè)績(jī)倍增!
門店管理培訓(xùn)課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長(zhǎng)為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
咨詢了解門店管理培訓(xùn)內(nèi)容
第 一 講:多維度升級(jí)銷售思維
一、新零售時(shí)代下的銷售變化
1. 打通銷售人員的銷售思維局限
2. 新零售時(shí)代消費(fèi)者成交心理模式
3. 銷售資源流失的自我檢視
二、高級(jí)銷售人員的自我認(rèn)知和要求
1. 基礎(chǔ)銷售和高級(jí)銷售的本質(zhì)上的區(qū)別
2. 從銷售思維升級(jí)到經(jīng)營(yíng)思維的7大體現(xiàn)
3. 唯有結(jié)果和數(shù)據(jù)體現(xiàn)高級(jí)銷售人員的價(jià)值
三、銷售中聚焦感覺(jué)還是聚焦行為
1. 工具、標(biāo)準(zhǔn)、流程的建立勝過(guò)銷售中的大道理
2. 創(chuàng)造高效能的五“高”指數(shù)
3. 快速有效的發(fā)現(xiàn)與解決成交問(wèn)題
第二講:大單的認(rèn)知與大單成交系統(tǒng)
一、大單的認(rèn)知
1. 連帶數(shù)量與成交質(zhì)量是大單的核心
2. 成交大單的意義:倍增時(shí)間和倍增效益
3. 沒(méi)有銷售倍增的思維就是在對(duì)時(shí)間耍流氓
二、大單難出的根源剖析
1. 對(duì)銷售目標(biāo)不敏感
2. 對(duì)銷售行為不升級(jí)
3. 對(duì)連帶成交不規(guī)劃
三、大單三大系統(tǒng)
1. 激勵(lì)系統(tǒng):連帶率考核
2. 陳列系統(tǒng):引發(fā)顧客聯(lián)想潛在場(chǎng)合需求
3. 貨品系統(tǒng):方便顧客直觀選擇需求商品
第三講:掌握顧客大單消費(fèi)心理學(xué)
一、研究消費(fèi)心理學(xué)的意義
1. 消費(fèi)者心理特征
2. 服務(wù)人員與顧客的心理溝通
3. 獲得認(rèn)同背后的心理行為
二、巧舌如簧不如真誠(chéng)分享
1. 銷售中的自我情緒管理
2. 真誠(chéng)分享的溫暖力量
3. 17種消費(fèi)心理學(xué)原則
三、銷售中的攻守策略
1. 需求提問(wèn)三步法
2. 銷售中如何應(yīng)對(duì)進(jìn)退
3. 為結(jié)果服務(wù)不可忽視的三大軟實(shí)力
第四講:成交力才決定過(guò)程效益
一、成交是**檢驗(yàn)功勞的標(biāo)準(zhǔn)
1. 銷售結(jié)果只有實(shí)沒(méi)有虛
2. 成交要領(lǐng)的三大步驟
3. 成功締結(jié)的三大關(guān)鍵
二、銷售工具和管理目標(biāo)工具的分享
1. 不可低估工具和流程的力量
2. 銷售流程工具分享
3. 業(yè)績(jī)目標(biāo)制定和分解的模版練習(xí)
三、決戰(zhàn)終端成交為王的三個(gè)助力
1. 把化解拒絕養(yǎng)成一種習(xí)慣
2. 把真誠(chéng)服務(wù)養(yǎng)成一種習(xí)慣
3. 把完成目標(biāo)養(yǎng)成習(xí)慣
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