大客戶溝通維護(hù)技巧培訓(xùn)

大客戶溝通維護(hù)技巧培訓(xùn)從消費(fèi)心理、人類行為的實(shí)戰(zhàn)套路出發(fā)，探討客戶關(guān)系背后的隱形需求與針對(duì)性溝通技能，其綜合了傳統(tǒng)式銷售技能與現(xiàn)代式銷售的優(yōu)勢(shì)，首次確立不同的客戶狀態(tài)“柔性切入”的實(shí)戰(zhàn)脈絡(luò)，經(jīng)過大量實(shí)際運(yùn)用被證實(shí)為一門簡(jiǎn)潔、實(shí)用并極具穿透力的課程。

第 一 單元：大客戶營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)階梯與關(guān)系切入點(diǎn)

• 大客戶的關(guān)系脈絡(luò)與集體心理潛意識(shí)

• 大客戶深度銷售的線索與紐帶

• 如何透過表象貼近客戶心理從而影響客戶

• 營(yíng)銷機(jī)構(gòu)客戶的思路、章法和安排

第二單元：分析客戶、影響客戶的方法

• 學(xué)習(xí)了解客戶、分析客戶的工具

• 機(jī)構(gòu)隱性需求如何影響客戶關(guān)系的定位

• 如何分析識(shí)別機(jī)構(gòu)中幾種類型的“客戶”？

• 客戶個(gè)人習(xí)好如何影響到?jīng)Q策偏差

• 幾類客戶應(yīng)對(duì)的銷售方法綜述

• 練習(xí)：還沒見到客戶，怎樣識(shí)別客戶

第三單元：關(guān)鍵動(dòng)作與溝通演練

• 個(gè)人銷售風(fēng)格測(cè)試

• 如何理解和使用測(cè)試，全面認(rèn)識(shí)、調(diào)整自己

• 不同風(fēng)格在不同階段的不同演化

• 兩種主要溝通方式的核心要點(diǎn)

第四單元：銷售實(shí)力深度攻防

• 影響機(jī)構(gòu)客戶的關(guān)鍵內(nèi)在銷售實(shí)力

• 深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在溝通實(shí)力

• 同質(zhì)化市場(chǎng)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn)

• 練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度客戶

第五單元：大客戶切入方法與組織博弈

• 學(xué)會(huì)分析客戶的組織結(jié)構(gòu)（宏觀）

• 從五個(gè)維度觀察定義客戶（微觀）

• 切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？

• 找到“狐貍”，認(rèn)清派系，利用矛盾，贏得勝利

• 案例分析與練習(xí)

第六單元：望聞問切與抓住關(guān)鍵需求的手段

• 聽話聽音，你確認(rèn)你了解客戶的意圖嗎？

• 用“思拼”技法打開與客戶溝通的大門

• 客戶“隱性需求”快速解讀與破解

• 行動(dòng)計(jì)劃：你**近３個(gè)月的客戶關(guān)系改善計(jì)劃