銷售管理人員培訓計劃

很多企業(yè)都有這樣一種現(xiàn)象，某某某銷售員銷售業(yè)績很好，于是某某某便被公司任命為銷售經(jīng)理、部門經(jīng)理或其他高職，由此人帶領(lǐng)團隊完成企業(yè)更高的銷售目標，或者組織公司人力資源完成銷售以外的其他工作。但是在實際工作中往往會出現(xiàn)以下問題，比如：

1、有銷售難題，親力親為，沒有培養(yǎng)業(yè)務(wù)員成長或獨立思考與解決問題的意識，自己忙卻效果差。

2、自己習慣于沖在一線銷售中解決具體問題，忽略了銷售團隊整體的有效運營與部門的創(chuàng)新發(fā)展。

3、搞不清自己的位置，分不清“傳承”與“傳遞”的區(qū)別，在下屬與領(lǐng)導之間不能發(fā)揮中堅作用。

4、對激勵與培育下級、協(xié)調(diào)與配合同級、輔佐與支持上級的概念模糊，缺乏集體與宏觀思維意識。

5、……

面對如上挑戰(zhàn)作為一名從一線銷售走向團隊管理者的“新人”來說，必須要解決如上問題才能帶領(lǐng)團隊完成既定目標，這也是本課程的重點！

破題：從銷售走向管理

1、何為管理

2、銷售關(guān)注什么、管理關(guān)注什么

3、銷售員與管理者的工作范圍等區(qū)別

一、卓越管理者的角色定位

1、銷售管理者的日常工作范圍

2、美國管理文摘定義的管理者5大工作內(nèi)容

3、銷售管理者的的4種錯誤角色認知

民意代表、地方諸侯、勞動模范、混世魔王

4、銷售管理者的6種正確角色認知/

傳承者、輔導員、教練員、改革者、監(jiān)控者、建議者

?案例研討：①“刺兒頭”的去留  ②工作中的“功勞”與“苦勞”

提示：只有知道自己的角色定位才能修正自己的行為

二、管理者的自我管理

1、你了解你自己嗎？

2、什么決定行為與態(tài)度   

3、思維定式?jīng)Q定結(jié)果模型

4、積極主動行為結(jié)果邏輯與方法

5、個人自我形象與狀態(tài)管理

6、個人自我修養(yǎng)的提升與不斷挑戰(zhàn)

7、用心做事才能把事情做好

?案例研討：①易貼難撕的標簽  ②一個煙灰缸惹的禍

?案例影片：反饋/案例：雷義、德蕾莎、雷鋒、10周年等等

提示：提升自我管理可以提升自我影響力也是領(lǐng)導力提升的開始。

三、管理者的員工管理

1、什么是團隊

2、使命與價值觀的統(tǒng)一

3、人才培育發(fā)展：選擇/知識/技能/心態(tài)

1）選擇：**8個角度選擇你要的人才

2）知識：行業(yè)內(nèi)專業(yè)知識的獲取辦法/公司的考核辦法

3）技能：員工技能培養(yǎng)的6大步驟

4）心態(tài)：努力工作的10大好處

4、員工激勵

1）德魯克談激勵本質(zhì)

2）赫茨伯格雙因素理論

3）霍桑實驗的關(guān)注原理

4）聆聽、鼓勵、贊賞（贊美/QSA）、批評

5）不同階段激勵的重點

5、員工管理

1）四種管理模式：教練式、引導式、參與式、授權(quán)式

2）四種溝通風格與4種管理重點

6、有效溝通

1）溝通的定義、特征、模式

2）溝通編碼與編碼的4個條件

3）溝通渠道通暢的4個條件

4）反饋的5個要求

5）溝通的5個障礙

6）溝通的4個能力

7）性格與溝通

7、情緒管理

1）什么是情緒

2）情緒管理7個關(guān)鍵詞

?案例影片：報車險、業(yè)績說話、建設(shè)性批評（版權(quán)）、買包子、狗死了

?教學游戲：拼圖

?案例研討：①是沒講清楚還是沒聽明白  ②自愿與不自愿  ③如何管理“孫悟空”式員工

④新員工該如何分配  ⑤新實習生的處罰

提示：管好員工就是在提升領(lǐng)導力也是執(zhí)行效果的源頭

四、管理者的事務(wù)管理

1、什么是工作

2、職業(yè)生涯規(guī)劃路徑

1）靠體力掙錢的10年

2）靠專業(yè)掙錢的10年

3）靠人品掙錢的10年

3、問題分析

1）問題分析模型

2）5WHY分析法

4、目標制定與管理

1）OGSM-T價值、意義

2）OGSM-T詳解：目的、目標、策略、衡量

3）OGSM-T的實踐、案例

4）什么是T型分析

5）用T型分析法幫你分析策略

5、目標管理之OKR工作法

1）什么是OKR

2）OKR的起源、價值

3）詳解OKR：目標、關(guān)鍵、結(jié)果

4）OKR的實踐、案例、誤區(qū)

6、高效的時間管理精髓

1）時間管理到底管理什么

2）德魯克如何談時間管理

3）統(tǒng)籌管理法

7、細節(jié)管理

1）細節(jié)管理的重要性

2）細節(jié)管理的2張表單

8、工作匯報技巧

1）一個故事引發(fā)的思考

2）匯報工作6步驟

9、有效授權(quán)

1）什么是真正的授權(quán)

2）授權(quán)的4種技巧與思考

10、引導技術(shù)

1）激發(fā)群體智慧、激勵個人行為

2）什么是引導技術(shù)

3）發(fā)散與收斂工具

?案例：杰佛遜、王永慶、阿波羅登月計劃等等

?課堂練習：引導技術(shù)

?案例影片：買車票

?案例研討：①該不該嚴懲（是否重審）？ ②好心辦了錯事該不該罰（小周印刷事件）？

③團隊目標設(shè)定步驟   ④責任是否能傳遞

提示：管好工作就是在提升工作的執(zhí)行力