一、趾氣高昂型
這一類型的客戶經(jīng)常拒人于千里之外,盛氣凌人,不可一世,
應(yīng)對(duì)策略:對(duì)此客戶可提供特別服務(wù),但須堅(jiān)定立場(chǎng)。
二、過于自信型
這一類型的客戶主要特征是不時(shí)地打斷銷售人員的談話,以顯示自己的知識(shí),在銷售人員有機(jī)會(huì)提出自己的建議前,他常常說不。
應(yīng)對(duì)策略:讓客戶盡量發(fā)表意見,候機(jī)再提出自己的看法及意見。
三、挑三揀四型
這一類型客戶經(jīng)常不斷的挑剔你的公司或產(chǎn)品,提出種種不合理的要求。
應(yīng)對(duì)策略:探詢對(duì)方不滿意的原因所在,一一予以詳解,用事實(shí)來支持自己的論點(diǎn),并且少談?lì)}外話,以免節(jié)外生枝。
四、沖動(dòng)任性型
這一類型的客戶往往很沖動(dòng),決定下得很快,不待銷售人員有說話的機(jī)會(huì),就下論斷道:我沒興趣。
應(yīng)對(duì)策略:將客戶引致別處,單獨(dú)商談,以免影響其他客戶購(gòu)買心理。當(dāng)對(duì)方說不時(shí),不要立刻讓他離去,以較緩和的聲調(diào)與之洽談。
五、口若懸河型
這一類型的客戶喜歡閑聊,常使銷售人員在銷售過程中被不相干的事情干涉。
應(yīng)對(duì)策略:推銷人員遇到這一類型的客戶時(shí),要隨時(shí)注意將談話拉回主題,并由對(duì)方的談話找出更多的意見來推銷,態(tài)度要和善,但不可過于熱情,選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)結(jié)束推銷。
六、沉默寡言型
這一類型的客戶只注意聽別人說話,不表示意見,對(duì)推銷人員的話不作反問,無動(dòng)于衷。
應(yīng)對(duì)策略:先引導(dǎo)對(duì)方談些自己的專長(zhǎng),再引起他對(duì)商品的興趣,鼓勵(lì)他說出自己的想法。
七、畏首畏尾型
這一類型的客戶購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)不夠,對(duì)產(chǎn)品不熟悉,所以很不容易下判斷。
應(yīng)對(duì)策略:以和善的態(tài)度給對(duì)方安全感,明確地說明商品的各項(xiàng)情形,并提出保證及業(yè)績(jī)、經(jīng)驗(yàn)。
八、急躁易怒型
這一類型的客戶特征是脾氣急躁,易于發(fā)怒。
應(yīng)對(duì)策略:**由異性來應(yīng)付,說話要簡(jiǎn)單明了,造成愉快的氣氛。
九、疑神疑鬼型
這一類型的客戶疑心病很重,不輕易相信人。
應(yīng)對(duì)策略:推銷人員對(duì)這一類客戶要耐心解釋,詳細(xì)說明,提出各項(xiàng)說明文件及保證,以取信對(duì)方。必要時(shí)可以老客戶做見證人來進(jìn)行促銷。
十、神經(jīng)過敏型
這一類型的客戶盡往壞處想,任何一點(diǎn)小事,都會(huì)引起他的不良反應(yīng)。
應(yīng)對(duì)策略:推銷人員多聽少說,神態(tài)上要表示出重視對(duì)方的樣子。不要隨便開玩笑,以免說錯(cuò)話,而使對(duì)方信以為真。
銷售技巧貴在熟能生巧,除了知性上理解外,還須從實(shí)際工作中不斷去體會(huì)、改進(jìn),才能至爐火純青之境。
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