長(zhǎng)沙銷售談判培訓(xùn)公司
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2021-09-24
銷售談判技巧培訓(xùn)課程導(dǎo)讀商場(chǎng)之戰(zhàn)風(fēng)云變幻,談判勝敗往往在頃刻之間。在談判中如何提升說服、溝通、傾聽、行動(dòng)能力?如何引誘、鉗制對(duì)手,快速讀懂人心,掌握和不同人談判的規(guī)律,讓對(duì)方欣然聽從于你呢?沒有談判,
銷售談判技巧培訓(xùn)課程導(dǎo)讀
商場(chǎng)之戰(zhàn)風(fēng)云變幻,談判勝敗往往在頃刻之間。在談判中如何提升說服、溝通、傾聽、行動(dòng)能力?如何引誘、鉗制對(duì)手,快速讀懂人心,掌握和不同人談判的規(guī)律,讓對(duì)方欣然聽從于你呢?沒有談判,就沒有銷售,銷售談判是所有銷售人士都要面對(duì)的實(shí)際工作難題。銷售談判是否有技巧?有!掌握銷售談判的技巧,可以讓銷售人士在談判過程中有章可循,達(dá)到事半功倍的效果。
銷售談判技巧培訓(xùn)課程目標(biāo)
1.為實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而規(guī)劃和掌控談判過程
2.洞察對(duì)方在談判中的思考方式和底線設(shè)定
3.通過溝通來潤(rùn)滑各方關(guān)系以實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)
4.有效運(yùn)用有策略性讓步逐步鎖定談判結(jié)果
5.綜合運(yùn)用各種力量來達(dá)到談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)多贏
銷售談判技巧培訓(xùn)課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長(zhǎng)為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
咨詢了解銷售談判技巧培訓(xùn)課程大綱
單元一. 分析策略、尋找籌碼
●破冰討論:何謂“談判”?何謂“雙贏”?正確理解銷售談判的雙贏思維,“如何讓大家感覺雙贏”
●不同角度找籌碼——重視時(shí)間、退路等隱性籌碼;
●甲乙雙方的7種籌碼——銷售員貌似弱勢(shì),其實(shí)大都能找到與甲方勢(shì)均力敵的籌碼(案例引導(dǎo));
●逆勢(shì)反轉(zhuǎn)——單點(diǎn)突破、優(yōu)勢(shì)掛鉤、同業(yè)聯(lián)盟、以退為進(jìn)(案例剖析)
●銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營(yíng)造自我價(jià)值優(yōu)勢(shì)?
●視頻情境案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
●思考討論:我方和對(duì)方的所有籌碼,搭建自身團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)籌碼庫
單元二. 路徑策劃、談判準(zhǔn)備
●談判的三個(gè)控制要素:運(yùn)用力量籌碼、設(shè)計(jì)談判路徑、準(zhǔn)備替代方案
●設(shè)計(jì)談判路徑:銷售案例實(shí)戰(zhàn)研討,甲乙雙方的路徑設(shè)計(jì)
●準(zhǔn)備替代方案 BATNA:Best Alternative to a negotiated agreement
●談判過程無法控制的原因剖析,不做試錯(cuò)型談判
●標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程:1)確定談判人選2)收集談判信息3)檢視談判籌碼4)確定談判目標(biāo)與底線5)擬定談判主策略步驟;
●案例研討:甲方談判準(zhǔn)備方案與流程
單元三. 談判步驟(一)——開局破冰、定位定調(diào)
●PPP談判開場(chǎng)陳述模式(Purpose目的、Process過程、Payoff收益)
●開局破冰:軟破冰與硬破冰,主動(dòng)定位定調(diào),適當(dāng)建立緊張氛圍;
●談判兩個(gè)立基點(diǎn):基于“立場(chǎng)”和“利益”兩方面的談判
●案例研討:透過“表面立場(chǎng)”找到背后的“真實(shí)利益”;
●練習(xí)區(qū)分甲乙雙方的“公家利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益”
●視頻案例研討:找到對(duì)方的憂慮與隱患(個(gè)人利益與感性利益),曉之以害!
●此步驟目的:營(yíng)建氛圍、定調(diào)定位、造勢(shì)布局
單元四. 談判步驟(二)——提案引導(dǎo)、塑造期望
●思考討論:先開價(jià)還是后開價(jià)(提案)?讓提案先聲奪人
●用“條件句”開場(chǎng),掌握可進(jìn)可退的主動(dòng)權(quán)
●有理有據(jù)“搭柱子”的提案,讓客戶接受你的理由
●推測(cè)虛實(shí)、投石問路的四大招:強(qiáng)勢(shì)高開硬出牌、提供方案軟出牌、小利誘導(dǎo)請(qǐng)入甕、先抑后揚(yáng)定大局
●提案引導(dǎo)的階段目的:影響對(duì)方的期望值、探測(cè)底線
●練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判案例做提案實(shí)例演練;
單元五. 談判步驟(三)——討價(jià)還價(jià)、最大爭(zhēng)利
●討價(jià)還價(jià)談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
●討價(jià)還價(jià)三原則——案例引導(dǎo)掌握三原則,關(guān)鍵掌握“條件式讓步”原則;
●讓步的策略和方法——案例練習(xí)三種常用讓步法;
●討價(jià)還價(jià)的心理博弈,克服銷售談判容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤
●讓價(jià)格與各種條件捆綁,條件式讓步;
●討價(jià)還價(jià)目的:分毫必爭(zhēng),最大爭(zhēng)利,堅(jiān)守底線
●銷售與采購討價(jià)還價(jià)(情景錄像續(xù)集)案例研討
●真實(shí)案例模擬演練:討價(jià)還價(jià) (用實(shí)際案例進(jìn)行小組代表談判PK挑戰(zhàn))
單元六. 談判步驟(四)——促成協(xié)議、感覺共贏
●拓寬策略與逐項(xiàng)策略——不同方法尋找共識(shí)交集與解決方案;
●協(xié)議階段談判可能面臨的“重頭來過、附加要求、經(jīng)費(fèi)有限“等問題應(yīng)對(duì)
●探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對(duì)
●案例練習(xí):達(dá)成共識(shí)的方法
●確認(rèn)協(xié)議的關(guān)鍵點(diǎn)(金額、違約金、付款與交付方式、應(yīng)用范圍等):
●把面子留給對(duì)方,里子留給自己,實(shí)現(xiàn)“感覺雙贏、愉快合作”
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實(shí)用談判技巧之對(duì)客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說NO
客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)一定不能答應(yīng),假如一旦答應(yīng)顧客,那顧客就可能放棄購買,因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀?,顧客就?huì)感到他上當(dāng)了,繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。甚至第二個(gè)報(bào)價(jià),第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說NO,即使最后同意了,也要表現(xiàn)得極不情愿,這就是“極不情愿”策略,只是在這里沒有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來。
諾達(dá)**服務(wù)流程
諾達(dá)**介紹
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年,總部設(shè)立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供銷售談判技巧培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市,成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀,現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力。
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