長(zhǎng)沙銷售談判培訓(xùn)公司

商場(chǎng)之戰(zhàn)風(fēng)云變幻，談判勝敗往往在頃刻之間。在談判中如何提升說服、溝通、傾聽、行動(dòng)能力？如何引誘、鉗制對(duì)手，快速讀懂人心，掌握和不同人談判的規(guī)律，讓對(duì)方欣然聽從于你呢？沒有談判，就沒有銷售，銷售談判是所有銷售人士都要面對(duì)的實(shí)際工作難題。銷售談判是否有技巧？有！掌握銷售談判的技巧，可以讓銷售人士在談判過程中有章可循，達(dá)到事半功倍的效果。

1.為實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而規(guī)劃和掌控談判過程

2.洞察對(duì)方在談判中的思考方式和底線設(shè)定

3.通過溝通來潤(rùn)滑各方關(guān)系以實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)

4.有效運(yùn)用有策略性讓步逐步鎖定談判結(jié)果

5.綜合運(yùn)用各種力量來達(dá)到談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)多贏

單元一. 分析策略、尋找籌碼

●破冰討論：何謂“談判”？何謂“雙贏”？正確理解銷售談判的雙贏思維，“如何讓大家感覺雙贏”

●不同角度找籌碼——重視時(shí)間、退路等隱性籌碼；

●甲乙雙方的7種籌碼——銷售員貌似弱勢(shì)，其實(shí)大都能找到與甲方勢(shì)均力敵的籌碼（案例引導(dǎo)）；

●逆勢(shì)反轉(zhuǎn)——單點(diǎn)突破、優(yōu)勢(shì)掛鉤、同業(yè)聯(lián)盟、以退為進(jìn)（案例剖析）

●銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營(yíng)造自我價(jià)值優(yōu)勢(shì)?

●視頻情境案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換

●思考討論:我方和對(duì)方的所有籌碼，搭建自身團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)籌碼庫

單元二. 路徑策劃、談判準(zhǔn)備

●談判的三個(gè)控制要素：運(yùn)用力量籌碼、設(shè)計(jì)談判路徑、準(zhǔn)備替代方案

●設(shè)計(jì)談判路徑：銷售案例實(shí)戰(zhàn)研討，甲乙雙方的路徑設(shè)計(jì)

●準(zhǔn)備替代方案 BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement

●談判過程無法控制的原因剖析，不做試錯(cuò)型談判

●標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程:1）確定談判人選2）收集談判信息3）檢視談判籌碼4）確定談判目標(biāo)與底線5）擬定談判主策略步驟;

●案例研討：甲方談判準(zhǔn)備方案與流程

單元三. 談判步驟（一）——開局破冰、定位定調(diào)

●PPP談判開場(chǎng)陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）

●開局破冰：軟破冰與硬破冰，主動(dòng)定位定調(diào)，適當(dāng)建立緊張氛圍；

●談判兩個(gè)立基點(diǎn)：基于“立場(chǎng)”和“利益”兩方面的談判

●案例研討：透過“表面立場(chǎng)”找到背后的“真實(shí)利益”;

●練習(xí)區(qū)分甲乙雙方的“公家利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益”

●視頻案例研討：找到對(duì)方的憂慮與隱患（個(gè)人利益與感性利益），曉之以害！

●此步驟目的：營(yíng)建氛圍、定調(diào)定位、造勢(shì)布局

單元四. 談判步驟（二）——提案引導(dǎo)、塑造期望

●思考討論：先開價(jià)還是后開價(jià)（提案）？讓提案先聲奪人

●用“條件句”開場(chǎng),掌握可進(jìn)可退的主動(dòng)權(quán)

●有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓客戶接受你的理由

●推測(cè)虛實(shí)、投石問路的四大招：強(qiáng)勢(shì)高開硬出牌、提供方案軟出牌、小利誘導(dǎo)請(qǐng)入甕、先抑后揚(yáng)定大局

●提案引導(dǎo)的階段目的：影響對(duì)方的期望值、探測(cè)底線

●練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判案例做提案實(shí)例演練；

單元五. 談判步驟（三）——討價(jià)還價(jià)、最大爭(zhēng)利

●討價(jià)還價(jià)談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)

●討價(jià)還價(jià)三原則——案例引導(dǎo)掌握三原則，關(guān)鍵掌握“條件式讓步”原則；

●讓步的策略和方法——案例練習(xí)三種常用讓步法；

●討價(jià)還價(jià)的心理博弈，克服銷售談判容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤

●讓價(jià)格與各種條件捆綁,條件式讓步；

●討價(jià)還價(jià)目的：分毫必爭(zhēng)，最大爭(zhēng)利，堅(jiān)守底線

●銷售與采購討價(jià)還價(jià)(情景錄像續(xù)集)案例研討

●真實(shí)案例模擬演練:討價(jià)還價(jià) (用實(shí)際案例進(jìn)行小組代表談判PK挑戰(zhàn))

單元六. 談判步驟（四）——促成協(xié)議、感覺共贏

●拓寬策略與逐項(xiàng)策略——不同方法尋找共識(shí)交集與解決方案；

●協(xié)議階段談判可能面臨的“重頭來過、附加要求、經(jīng)費(fèi)有限“等問題應(yīng)對(duì)

●探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對(duì)

●案例練習(xí)：達(dá)成共識(shí)的方法

●確認(rèn)協(xié)議的關(guān)鍵點(diǎn)（金額、違約金、付款與交付方式、應(yīng)用范圍等）:

●把面子留給對(duì)方,里子留給自己，實(shí)現(xiàn)“感覺雙贏、愉快合作”

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客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)一定不能答應(yīng)，假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購買，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀?，顧客就?huì)感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。甚至第二個(gè)報(bào)價(jià)，第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供銷售談判技巧培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力。