青島銷售談判技巧培訓(xùn)課程

談判是一種思維、一種心態(tài)、一種態(tài)度、一種判斷、一種能讓你懂得審視、學(xué)會豁達、勇于追求、安于險阻的智能與技能，一種能在行為與結(jié)果之間進退有據(jù)，有為有守的藝術(shù)科學(xué)。銷售談判技巧是一種工具，一種技能，它能適用于營銷活動，以及項目運作，不一而足，但相同的條件，都是必須能有效掌握其中的精髓。

1.融合談判心理學(xué)，分析關(guān)鍵客戶性格，掌握應(yīng)對每一種客戶的技巧。

2.學(xué)習(xí)識別客戶的工具并掌握與不同類型客戶談判的話術(shù)。

第一章：談判的基本概念

●銷售談判面臨的挑戰(zhàn)

●雙贏銷售談判的定義

●談判的目的：價格上的贏還是收益上的贏？

●銷售談判的要素和條件

●雙贏談判的步驟：準(zhǔn)備階段、戰(zhàn)略階段、戰(zhàn)術(shù)階段

第二章：談判時機與談判優(yōu)勢評估

●談判的兩種場景：招投標(biāo)與競爭性談判

●你是買方心目中的Mr.A嗎？

●評估一：客戶做出改變的動機與計劃

●評估二：客戶需求構(gòu)想的影響程度

●評估三：可預(yù)期可衡量的改善價值

●評估四：解決方案的共識與能力證明

●評估五：買方采購決策鏈的覆蓋程度

●評估六：差異化競爭優(yōu)勢與可替代性

第三章：談判前的準(zhǔn)備工作與策略制定

●雙贏談判的四項基本原則

●談判目標(biāo)的制定

●談判議題的設(shè)定

●賣方談判團隊的組建與能量場評估

●買賣雙方的談判籌碼與優(yōu)先性排序

●探詢買方的談判目標(biāo)與談判風(fēng)格

●談判準(zhǔn)備的檢查清單：事實、數(shù)據(jù)、論點

●談判的心理建設(shè)與狀態(tài)調(diào)整

第四章：雙贏銷售談判的高效執(zhí)行

●達致雙贏的最大障礙是什么？

●買方常使用的談判戰(zhàn)術(shù)

●賣方在談判中的立場與應(yīng)對策略

●談判開啟時的人際好感與精彩亮相

●談判的開場戰(zhàn)術(shù)：出牌策略與應(yīng)對

●談判的中場戰(zhàn)術(shù)：黑白臉戰(zhàn)術(shù)與談判節(jié)奏

●談判的終場戰(zhàn)術(shù)：共識確認(rèn)與底牌策略

●后談判階段：合作協(xié)議的管理

●談判桌上的勢能營造與僵局管理

●如何向買方說“不”

第五章：談判團隊的風(fēng)格與行為管理

●性格特質(zhì)對談判的影響

●談判風(fēng)格類型1：高控制與支持力

●談判風(fēng)格類型2：高表現(xiàn)與思考力

●談判風(fēng)格類型3：高分析與開放力

●談判風(fēng)格類型4：高溫和與創(chuàng)新力

●行為模式與事務(wù)處理模式解析

●管理自己的談判風(fēng)格：優(yōu)勢與風(fēng)險

●與不同風(fēng)格的談判者溝通：順勢與干預(yù)

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客戶壓價時，銷售就對客戶說，要不您先等一會，我向我們領(lǐng)導(dǎo)給你申請一下優(yōu)惠。這是很常用的談判策略。這個請示領(lǐng)導(dǎo)的策略就是上級權(quán)力策略。如果銷售說，那我再給你9折的優(yōu)惠，那么事情可能變得很麻煩。顧客知道你有價格權(quán)力，就會不斷要求優(yōu)惠，最后不是無法成交就是利潤太低。

諾達**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供銷售談判技巧培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧12個領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。