青島大客戶銷售培訓(xùn)機構(gòu)

我們知道，大客戶是企業(yè)的核心資產(chǎn)，對大客戶的識別和爭取，已經(jīng)成為行業(yè)競爭焦點，誰抓住大客戶并真正保留住大客戶誰就占領(lǐng)了競爭的制高點。但是，很多企業(yè)在經(jīng)營大客戶過程中，缺乏一套具有前瞻性的銷售理念和系統(tǒng)的路徑、方法和工具，導(dǎo)致大客戶經(jīng)營過程中存在巨大風(fēng)險。本課程由授課老師為學(xué)員現(xiàn)身說法，講自己所做，說自己所想，既有成功經(jīng)驗，也有失敗教訓(xùn)，讓每一個學(xué)員有所想、有所悟、有所得。

1、領(lǐng)會并掌握招商過程中大客戶開發(fā)的流程六大銷售準備、客戶接觸，需求挖掘與應(yīng)對策略、價值呈現(xiàn)，商務(wù)談判和銷售成交。掌握并靈活運用不同開發(fā)階段的相關(guān)策略與技巧。熟練掌握與根據(jù)不同場景把握招商談判中的心理操縱，僵局破解和討價還價談判戰(zhàn)術(shù)。

2、按照公司現(xiàn)階段發(fā)展的要求把現(xiàn)有客戶進行分級分類，根據(jù)不同客戶的特點進行針對性的維護與管理，加強日常溝通，提升客戶滿意度與忠誠度，提升現(xiàn)有客戶合作層級，盤活僵尸客戶，做好客戶挽留防止客戶流失。

第一講：大客戶規(guī)劃

一、大客戶VS普通客戶

1. 大客戶標準

2. 大客戶銷售流程

3. 大客戶關(guān)系發(fā)展五個階段

4. 大客戶風(fēng)險評估

第二講：迅速開啟大客戶的開拓

一、大客戶要了解的內(nèi)容

1. 公司層面

2. 組織層面

3. 個人層面

4. 采購流程

5. 競爭對手

二、如何收集大客戶信息

1. 利用互聯(lián)網(wǎng)

2. 活動、組織

3. 轉(zhuǎn)介紹

4. 交換合作法

三、如何獲得大客戶的關(guān)注？

1. 商機發(fā)展提示卡

2. 建立好印象的話術(shù)

四、拜訪大客戶三步曲

1. 拜訪前的準備

2. 拜訪中注意事項

3. 拜訪后工作

第三講：精準獲取大客戶需求

案例：錯誤的需求挖掘方法

一、需求的誤區(qū)

二、大客戶需求分類

1. 明確需求

2. 潛在需求

3. 客戶”想要的”VS客戶“需要的”

三、挖掘需求原則

1. 有需求上，無需求就要給大客戶創(chuàng)造需求再上！

四、如何挖掘需求

1. 需求轉(zhuǎn)換過程

2. 挖掘客戶需求

五、大客戶現(xiàn)狀收集

第四講：**建立大客戶信任關(guān)系

一、如何畫好大客戶內(nèi)部“地圖”

1. 關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖

2. 如何培養(yǎng)內(nèi)部“戰(zhàn)友”？

二、如何讓客戶對自己有好感？

1. 怎么做會讓客戶對自己有好感？

三、如何突破關(guān)鍵決策人？

1. 決策鏈分析

2. 關(guān)鍵決策人都關(guān)注什么？

3. 如何約見關(guān)鍵決策人？

4. 關(guān)鍵人“背后的故事”

5. 影響關(guān)鍵人的人

四、如何與4種不同類型的客戶打交道？

1. 分析型

2. 進取型

3. 表現(xiàn)型

4. 親切型

五、大客戶關(guān)系維護方法

第五講：構(gòu)建專業(yè)解決方案

一、讓客戶不感興趣的方案呈現(xiàn)形式

1. 單刀直入

2. 樂此不彼

3. 說明書

4. 專業(yè)太強

二、方案銷售原則：先診斷，后開方

三、方案呈現(xiàn)流程

1. 吸引注意力

2. 表示感謝

3. 意義和價值

4. 內(nèi)容簡介

5. 呈現(xiàn)主體

6. 激勵購買

四、方案呈現(xiàn)的內(nèi)容

1. 客戶現(xiàn)狀

2. 面臨的問題與挑戰(zhàn)

3. 解決方案要點—FABE

4. 實施計劃

5. 報價

6. 成功案例

7. 公司資質(zhì)及服務(wù)團隊介紹

五、如何呈現(xiàn)專家形象

1. ABC法則

2. 形象及臺風(fēng)要求

3. **

第六講：引領(lǐng)客戶走向雙贏的合作

一、競標

1. 評估

2. 標書細節(jié)

3. 競爭對手

4. 支持者

二、如何克服恐懼心理—EASY

1. E:感知

2. A:評估

3. S:制定策略

4. Y:演練

三、談判六步曲

1. 分工和準備

2. 立場和利益

3. 妥協(xié)和交換

4. 底線和讓步

5. 脫離談判桌

6. 達成協(xié)議

四、談判焦點—議價

第七講：滿足客戶期望建立可持續(xù)性銷售

一、老客戶的重要性

二、如何提升老客戶忠誠度

1. 尋找非物質(zhì)的客戶情感紐帶

2. 塑造被客戶利用的價值

3. 主動創(chuàng)造為客戶服務(wù)的機會

更多課程詳情請點擊咨詢專屬客服

1、最直接的，銷售業(yè)績。

2、大客戶本身社會地位較高，在一定程度上可提升企業(yè)及產(chǎn)品社會形象。

3、大客戶能介紹更多的新客戶來。

4、大客戶的存在，對整個客戶群體的穩(wěn)定，有一定的維持作用。

5、大客戶能推動新產(chǎn)品或是高端產(chǎn)品的動銷。

6、大客戶自身所具備的社會資源，能作用于企業(yè)自身的運營發(fā)展。

諾達**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供大客戶管理培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、財務(wù)管理、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧12個領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。