經(jīng)銷(xiāo)商如何提升銷(xiāo)量
經(jīng)銷(xiāo)商如何提升銷(xiāo)量一：視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)。
21世紀(jì)的經(jīng)濟(jì)是眼球經(jīng)濟(jì)，消費(fèi)者回頭多看一眼，終端店鋪則增加一次可能性的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。正因如此，終端店鋪促銷(xiāo)時(shí)的POP、海報(bào)、櫥窗、門(mén)頭、裝修等布置得相當(dāng)夸張，甚至找出各種各樣的促銷(xiāo)理由，比如清倉(cāng)、甩賣(mài)、拆遷、搬家、房租到期等，所有這些動(dòng)作都是為了吸引消費(fèi)者的眼球，正好迎合了消費(fèi)者“耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)”的欲望。
視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)的好處是“工夫在詩(shī)外”、店鋪裝修越到位，給消費(fèi)者以大品牌的感覺(jué)，銷(xiāo)售人員則越省力。反之，即使銷(xiāo)售人員說(shuō)得再多、再好，消費(fèi)者還是會(huì)有疑問(wèn)。古話(huà)講“好馬配好鞍”，終端形象，特別是能夠?qū)︿N(xiāo)售帶來(lái)影響的一切形象設(shè)計(jì)，都非常重要。
比如，一流電影院的裝修布置會(huì)令消費(fèi)者感覺(jué)非常舒適；卡拉OK廳的氛圍會(huì)使人們身體里的細(xì)胞都跟著興奮起來(lái)；有些服裝店故意把亮眼的衣服放在黃金位置，將消費(fèi)者覺(jué)吸引進(jìn)來(lái)，消費(fèi)者**終不一定購(gòu)買(mǎi)這件衣服，但這件衣服吸引了消費(fèi)者的眼球。
再比如，在家紡行業(yè)中，床上用品在早些年都是放在柜子里銷(xiāo)售的，如今則是跟消費(fèi)者家里一模一樣，在床上鋪好各式各樣的家紡產(chǎn)品，旁邊擺放著古董、花盆、字畫(huà)，這些都是在營(yíng)造生活館的氛圍，讓消費(fèi)者感覺(jué)舒適，購(gòu)買(mǎi)的欲望就會(huì)強(qiáng)烈，成交的可能性就會(huì)增大。真正的營(yíng)銷(xiāo)高手會(huì)在視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)方面下功夫，因?yàn)檫@是基礎(chǔ)工作，基礎(chǔ)工作到位了，話(huà)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)、道具營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)等才能順理成章。
經(jīng)銷(xiāo)商如何提升銷(xiāo)量二：提升銷(xiāo)售技巧
一是選好的業(yè)務(wù)員、送貨員。送貨員在經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)中應(yīng)當(dāng)充當(dāng)業(yè)務(wù)人員的角色，所以培養(yǎng)銷(xiāo)售型送貨員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講有很好的“性?xún)r(jià)比”，如果一個(gè)好的送貨員每天每個(gè)零售商多送出去一箱貨，每箱利潤(rùn)1元，按每天送30家，則每月多賺900元，還不算節(jié)省的車(chē)費(fèi)、油費(fèi)或重復(fù)送貨費(fèi)用。
二是掌握送貨**時(shí)機(jī)。眾所周知，目前市場(chǎng)是個(gè)完全開(kāi)放型的，別的經(jīng)銷(xiāo)商也送同類(lèi)產(chǎn)品的貨物，如果他先你一步送到，那零售商考慮到資金壓力和銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，勢(shì)必不愿再留貨。一般送貨時(shí)間掌握在上午8時(shí)至12時(shí)前是**的。盡量不要在零售商吃飯或銷(xiāo)貨忙碌時(shí)前去，他沒(méi)時(shí)間跟你溝通，勢(shì)必對(duì)留貨產(chǎn)生影響。下午主要和有問(wèn)題的或需開(kāi)發(fā)的零售商進(jìn)行巡訪或溝通，因?yàn)橄挛缦鄬?duì)零售商不是太忙碌，可以有相對(duì)比較充裕的時(shí)間。
三是承諾調(diào)換貨。有條件調(diào)換貨是取信經(jīng)銷(xiāo)商、建立良好客情的重要手段。尤其對(duì)于短保質(zhì)期產(chǎn)品或新品來(lái)說(shuō)，不予調(diào)換貨會(huì)給零售商很大的心理壓力，出現(xiàn)一次過(guò)期就會(huì)再拒進(jìn)此產(chǎn)品，很難讓零售商配合推廣產(chǎn)品。實(shí)際上當(dāng)市場(chǎng)運(yùn)作正常后并不會(huì)出現(xiàn)大量的調(diào)換貨損失。經(jīng)銷(xiāo)商可以承諾調(diào)換貨但盡量不要承諾退貨，否則回造成一些不良零售商惡意退貨出現(xiàn)成本激增。
經(jīng)銷(xiāo)商如何提升銷(xiāo)量三：制定促銷(xiāo)策略
經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)活動(dòng)的效果決定了廠家產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)推廣活動(dòng)的成敗。下面介紹**常用的三種促銷(xiāo)策略
一是特價(jià)促銷(xiāo)。特價(jià)是指在短期內(nèi)**直接降價(jià)的方法，以低于正常價(jià)位的價(jià)格來(lái)優(yōu)待顧客，達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。由于特價(jià)促銷(xiāo)對(duì)顧客具有特殊的吸引力和很強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力，在各行各業(yè)被經(jīng)銷(xiāo)商普遍采用。
二是折扣促銷(xiāo)。使用折價(jià)促銷(xiāo)策略需要選擇好時(shí)機(jī)，否則促銷(xiāo)效果事倍功半。折扣促銷(xiāo)對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)有變相降價(jià)的意思，所以折扣促銷(xiāo)只能是用部分產(chǎn)品或特定的幾款產(chǎn)品，勿用全部產(chǎn)品都進(jìn)行折扣。
三是贈(zèng)品促銷(xiāo)。它是利用消費(fèi)者占小便宜的心理的一種常見(jiàn)促銷(xiāo)方式，在節(jié)假日使用非常有效。瓷磚、燈飾等泛家居產(chǎn)品屬于耐用品，比較適合用贈(zèng)品促銷(xiāo)方式。
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崔自三，清華大學(xué)、浙江大學(xué)特約講師，2007中國(guó)十大受歡迎營(yíng)銷(xiāo)講師，2009中國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師，2010中國(guó)十佳博客營(yíng)銷(xiāo)暨社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)大師**名。
崔自三老師有十二年保健品及快消品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及渠道實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，是有市場(chǎng)一線成功歷練的本土實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)講師。曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界》、《商界名家》等各類(lèi)媒體發(fā)表銷(xiāo)售與管理文章200多萬(wàn)字，出版《八閃十二翻——超速營(yíng)銷(xiāo)突破法》、中國(guó)**部勵(lì)志、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)小說(shuō)《挑戰(zhàn)》、經(jīng)銷(xiāo)商研究專(zhuān)著《做一名會(huì)賺錢(qián)的贏銷(xiāo)商》，十余年一線市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)企劃總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等職、曾擔(dān)任中國(guó)啤酒行業(yè)四強(qiáng)金星啤酒集團(tuán)全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢(xún)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)，卡耐基管理咨詢(xún)公司高級(jí)顧問(wèn)。
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黃會(huì)超老師是資深經(jīng)銷(xiāo)商領(lǐng)域顧問(wèn)，十多年的外企營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，具有非常強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商管理實(shí)戰(zhàn)能力，黃老師多年來(lái)研究家電、快消品渠道改革和管理經(jīng)驗(yàn)、研究金融、保險(xiǎn)、地產(chǎn)等行業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，將經(jīng)驗(yàn)升華，形成了一套獨(dú)特的經(jīng)銷(xiāo)商及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理方法，并用于咨詢(xún)實(shí)踐，創(chuàng)造了非凡業(yè)績(jī)。商做大做強(qiáng)，迅速成為行業(yè)前三甲。
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