經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)管理，應(yīng)該分為費(fèi)用管理及促銷(xiāo)物料管理，我們來(lái)分別討論一下，看如何去有效管理。
經(jīng)銷(xiāo)商如何做好促銷(xiāo)管理之促銷(xiāo)費(fèi)用管理：專(zhuān)款專(zhuān)用。
很多廠家往往會(huì)根據(jù)市場(chǎng)需要，比如，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，推廣新產(chǎn)品，或者提升品牌打廣告等，都會(huì)投入一定的市場(chǎng)費(fèi)用，對(duì)此費(fèi)用，經(jīng)銷(xiāo)商一定要堅(jiān)持一個(gè)原則：專(zhuān)款專(zhuān)用，盡量不要挪用甚至截留。對(duì)這些促銷(xiāo)款項(xiàng)，一定要量化、細(xì)化使用，把它的用途搞清楚，比如，打廣告，是**什么形式？電視、電臺(tái)、分眾傳媒、還是墻體廣告、條幅等，具體費(fèi)用是多少？對(duì)此，經(jīng)銷(xiāo)商要做到心中有數(shù)，對(duì)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)也要大致了解，并要進(jìn)行審計(jì)，防止下屬?gòu)闹小翱汀?，另外，?jīng)銷(xiāo)商還要協(xié)助廠家，對(duì)所在市場(chǎng)的促銷(xiāo)形式進(jìn)行了解和摸排，如果是城市市場(chǎng)，電視、電臺(tái)、分眾媒體也許效果不錯(cuò)，但如果在縣鄉(xiāng)或者農(nóng)村市場(chǎng)，電影、戲曲、廣播、墻體、車(chē)身廣告等也許是**合適的形式，只有找到了合適的促銷(xiāo)形式，經(jīng)銷(xiāo)商才能讓促銷(xiāo)費(fèi)用靈活使用，才能有一個(gè)良好的投入產(chǎn)出比。
經(jīng)銷(xiāo)商如何做好促銷(xiāo)管理之促銷(xiāo)品管理：用在實(shí)處。
很多經(jīng)銷(xiāo)商朋友往往對(duì)于促銷(xiāo)品管理不善，甚至認(rèn)為反正是廠家的，出現(xiàn)“滴、跑、冒、漏”現(xiàn)象，也往往認(rèn)為沒(méi)有什么大不了，反正廠家有的是。這是一種錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。廠家投入促銷(xiāo)物料，也是根據(jù)銷(xiāo)量及市場(chǎng)需要而投入的，并不是沒(méi)有計(jì)劃的，因此，需要認(rèn)真對(duì)待，要避免促銷(xiāo)物料的大量浪費(fèi)，筆者曾經(jīng)在巡訪市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，pop貼在了衛(wèi)生間或者桌子上、凳子上，條幅做成了被墊、床墊，甚至被做成了裝東西的口袋，如此一來(lái)，促銷(xiāo)物品起不到應(yīng)有的效果。要想避免這種現(xiàn)象，經(jīng)銷(xiāo)商首先要建立一個(gè)促銷(xiāo)物料明細(xì)賬，從廠家收到或者自己制作多少促銷(xiāo)物品，誰(shuí)經(jīng)手入庫(kù)，誰(shuí)負(fù)責(zé)領(lǐng)取，促銷(xiāo)物料發(fā)放到哪個(gè)客戶(hù)？有沒(méi)有客戶(hù)簽名等，都要進(jìn)行設(shè)計(jì)相關(guān)管理表格進(jìn)行嚴(yán)格管理，同時(shí)，還要**設(shè)定專(zhuān)人進(jìn)行促銷(xiāo)物料的核計(jì)及審計(jì)，靠業(yè)務(wù)人員是否將pop張貼到位，條幅或者橫幅是否懸掛到位？陳列架、易拉寶等促銷(xiāo)物品是否使用到位，只有將促銷(xiāo)物品的使用，形成一個(gè)流程，明確相關(guān)責(zé)任人，并**考核的方式，與其經(jīng)濟(jì)利益掛鉤，促銷(xiāo)物品才能不白白浪費(fèi)，才能發(fā)揮其應(yīng)有作用，為銷(xiāo)售增長(zhǎng)打下良好的基礎(chǔ)。
總之，經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)管理，看似小事，實(shí)則是管理大事?？此萍?xì)節(jié)，但要真正做好，則也需要下大功夫，經(jīng)銷(xiāo)商只有自己真正重視，建立相關(guān)監(jiān)管流程和制度，促銷(xiāo)費(fèi)用或者促銷(xiāo)物料才會(huì)有目標(biāo)性、計(jì)劃性、可控性，才能讓廠商的每一分投入，都能見(jiàn)到回報(bào)，才能不無(wú)端浪費(fèi)資源，從而真正地起到刺激和拉動(dòng)銷(xiāo)售的作用，從而激發(fā)廠商及其營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性，更好地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，**終讓促銷(xiāo)費(fèi)用達(dá)到“核聚效應(yīng)”，為經(jīng)銷(xiāo)商自身帶來(lái)更大的收益。
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經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)管理講師推薦
崔自三——經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略發(fā)展研究專(zhuān)家
崔自三，清華大學(xué)、浙江大學(xué)特約講師，2007中國(guó)十大受歡迎營(yíng)銷(xiāo)講師，2009中國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師，2010中國(guó)十佳博客營(yíng)銷(xiāo)暨社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)大師**名。
崔自三老師有十二年保健品及快消品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及渠道實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，是有市場(chǎng)一線成功歷練的本土實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)講師。曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界》、《商界名家》等各類(lèi)媒體發(fā)表銷(xiāo)售與管理文章200多萬(wàn)字，出版《八閃十二翻——超速營(yíng)銷(xiāo)突破法》、中國(guó)**部勵(lì)志、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)小說(shuō)《挑戰(zhàn)》、經(jīng)銷(xiāo)商研究專(zhuān)著《做一名會(huì)賺錢(qián)的贏銷(xiāo)商》，十余年一線市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)企劃總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等職、曾擔(dān)任中國(guó)啤酒行業(yè)四強(qiáng)金星啤酒集團(tuán)全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢(xún)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)，卡耐基管理咨詢(xún)公司高級(jí)顧問(wèn)。
馬堅(jiān)行——渠道營(yíng)銷(xiāo)與終端運(yùn)營(yíng)講師
馬堅(jiān)行，實(shí)戰(zhàn)渠道營(yíng)銷(xiāo)講師，終端運(yùn)營(yíng)管理講師，MSS銷(xiāo)售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人，中旭商學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)管理客座教授。
馬堅(jiān)行老師先后就職于跨國(guó)企業(yè)與民營(yíng)集團(tuán)，具備雙重視角看待國(guó)內(nèi)渠道營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。從一線業(yè)務(wù)做起，到擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)管理中高層，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓(xùn)工作打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。其深厚的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。學(xué)識(shí)廣博、風(fēng)趣、親和力強(qiáng)，營(yíng)造**、開(kāi)放式的課堂氛圍。課堂中有豐富的實(shí)際案例、實(shí)操方法與工具。**小組研討、互動(dòng)引導(dǎo)學(xué)員思考問(wèn)題，激發(fā)靈感，在課堂中解決問(wèn)題。
李治江——國(guó)內(nèi)知名家居建材行業(yè)講師
李治江老師是家居行業(yè)知名企業(yè)歷練，曾在歐普照明（廠家）、國(guó)美電器（零售賣(mài)場(chǎng)）、聯(lián)強(qiáng)電通（代理商公司）等企業(yè)負(fù)責(zé)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，熟悉國(guó)內(nèi)渠道銷(xiāo)售（B2C）各個(gè)環(huán)節(jié)的贏利模式與運(yùn)營(yíng)管理方式；
十余年銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗(yàn)，從基層業(yè)務(wù)員做起，干過(guò)銷(xiāo)售，做過(guò)企劃，當(dāng)過(guò)內(nèi)訓(xùn)師，單槍匹馬跑市場(chǎng)，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)打天下，曾以?xún)?yōu)異表現(xiàn)摘得過(guò)歐普照明標(biāo)桿市場(chǎng)經(jīng)理殊榮。
三年多銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)場(chǎng)次已過(guò)兩百余場(chǎng)，受訓(xùn)學(xué)員人數(shù)過(guò)萬(wàn)，不論大、中、小班都能夠提供課程服務(wù)，曾經(jīng)為某企業(yè)做過(guò)千人經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)培訓(xùn)，客戶(hù)給與很高評(píng)價(jià)。
程紹珊——著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
程紹珊，知名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)講師，華夏基石集團(tuán)業(yè)務(wù)副總裁、高級(jí)合伙人，北京迪智成管理咨詢(xún)有限公司董事長(zhǎng)。十多年來(lái)一直活躍在北大、清華、人民大學(xué)等多所高校的MBA課堂，同時(shí)還為美的集團(tuán)、中化集團(tuán)、南方航空、中國(guó)國(guó)旅、三一重工、福田汽車(chē)、歐普照明等知名企業(yè)的提供管理顧問(wèn)與培訓(xùn)服務(wù)。
具有近二十年國(guó)內(nèi)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理和咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)成長(zhǎng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有深刻理解。一直專(zhuān)注于營(yíng)銷(xiāo)模式的理論創(chuàng)新與實(shí)踐優(yōu)化的研究，先后提出“深度營(yíng)銷(xiāo)”等營(yíng)銷(xiāo)模式，并帶領(lǐng)其咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)成功地為國(guó)內(nèi)幾十個(gè)行業(yè)的上百家企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)模式的升級(jí)，取得驕人業(yè)績(jī)！
崔學(xué)良——國(guó)內(nèi)知名家居建材行業(yè)講師
上海市十大杰出青年經(jīng)濟(jì)講師，上海市青年創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師講師成員，品牌中國(guó)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟行業(yè)品牌講師，家居建材行業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)大獎(jiǎng)獲得者，中國(guó)家具產(chǎn)業(yè)教育學(xué)院 特聘教授，中國(guó)企業(yè)大學(xué)發(fā)展論壇 常務(wù)理事，《銷(xiāo)售與市場(chǎng)雜志》講師顧問(wèn)團(tuán)成員，上海交通大學(xué)賦能高層教育中心 特聘教授。
崔學(xué)良老師講課程系統(tǒng)全面、幽默風(fēng)趣、非常具有震撼力，**實(shí)物的表象看到管理的本質(zhì)，讓參加培訓(xùn)的學(xué)員能夠發(fā)自?xún)?nèi)心的接受管理的真諦。培訓(xùn)過(guò)程非常強(qiáng)調(diào)互動(dòng)性，寓教于樂(lè)，讓人耳目一新。
黃會(huì)超——國(guó)內(nèi)知名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)管理講師
國(guó)內(nèi)知名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)管理講師、企業(yè)教練、職業(yè)培訓(xùn)師
2008年度中國(guó)培訓(xùn)師50強(qiáng)，《中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)網(wǎng)》首席培訓(xùn)師，中國(guó)贏眾贏經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)大學(xué)校長(zhǎng)，美國(guó)國(guó)際管理協(xié)會(huì)（AITA）PTT授權(quán)講師，國(guó)際NLP執(zhí)行導(dǎo)師、香港效能管理學(xué)院專(zhuān)業(yè)企業(yè)教練，《中國(guó)培訓(xùn)師聯(lián)盟》重點(diǎn)推薦講師、《前沿陣線》特邀講師，武漢大學(xué)管理學(xué)院、雷士商學(xué)院等多所高校企業(yè)大學(xué)特聘講師、企業(yè)顧問(wèn) 。商做大做強(qiáng)，迅速成為行業(yè)前三甲。
黃會(huì)超老師是資深經(jīng)銷(xiāo)商領(lǐng)域顧問(wèn)，十多年的外企營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，具有非常強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商管理實(shí)戰(zhàn)能力，黃老師多年來(lái)研究家電、快消品渠道改革和管理經(jīng)驗(yàn)、研究金融、保險(xiǎn)、地產(chǎn)等行業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，將經(jīng)驗(yàn)升華，形成了一套獨(dú)特的經(jīng)銷(xiāo)商及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理方法，并用于咨詢(xún)實(shí)踐，創(chuàng)造了非凡業(yè)績(jī)。商做大做強(qiáng)，迅速成為行業(yè)前三甲。
作為經(jīng)銷(xiāo)商領(lǐng)域的資深顧問(wèn)，他曾幫助某知名建材企業(yè)，進(jìn)行渠道變革，突破瓶頸，成功操盤(pán)經(jīng)銷(xiāo)商，使年銷(xiāo)售額從8000萬(wàn)變2.1億，締造了一個(gè)品牌神話，并與該企業(yè)全面合作，幫助全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)，迅速成為行業(yè)前三甲。
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