2024工業(yè)品大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2023-12-13
?驚險(xiǎn)刺激,工業(yè)品大客戶營(yíng)銷的舞臺(tái)比你想象中的更加殘酷。這個(gè)領(lǐng)域涉及的金額巨大,參與的人員如潮水般涌來,銷售周期長(zhǎng)得讓人直呼“頭暈?zāi)垦!薄?/p>
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工業(yè)品銷售培訓(xùn)
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驚險(xiǎn)刺激,工業(yè)品大客戶營(yíng)銷的舞臺(tái)比你想象中的更加殘酷。這個(gè)領(lǐng)域涉及的金額巨大,參與的人員如潮水般涌來,銷售周期長(zhǎng)得讓人直呼“頭暈?zāi)垦!薄C鎸?duì)復(fù)雜多變的產(chǎn)品方案和異常激烈的競(jìng)爭(zhēng),你是否感覺仿佛進(jìn)入了一座迷宮,眼前一片黑暗?你可能會(huì)跟著感覺走,或者在迷茫中亂打亂撞。但如果沒有一個(gè)系統(tǒng)的方法,想要順利拿下訂單,簡(jiǎn)直難上加難。更別提實(shí)現(xiàn)高價(jià)值銷售了,那幾乎成了不可企及的奢望。
然而,**來了!我們?yōu)槟銣?zhǔn)備了一套行之有效的大客戶營(yíng)銷策略體系,讓你像擁有一張清晰標(biāo)注的地圖,再配備一臺(tái)高精度導(dǎo)航儀一樣。這將瞬間讓你明確自己的位置,明確下一步的目標(biāo),并且知道應(yīng)該采取何種行動(dòng)才能有效達(dá)成目標(biāo)。更重要的是,我們會(huì)告訴你實(shí)現(xiàn)高價(jià)值銷售的策略,讓你**實(shí)現(xiàn)成交率的倍增、業(yè)績(jī)的倍增、收入的倍增!讓你與客戶實(shí)現(xiàn)真正的雙贏!
工業(yè)品銷售課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長(zhǎng)為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
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第 一 章、工業(yè)品大客戶營(yíng)銷“導(dǎo)航”
1、工業(yè)品大客戶營(yíng)銷概述
●大客戶營(yíng)銷的誤區(qū)
●效率型與效能型銷售
●銷售發(fā)展的四個(gè)階段
2、工業(yè)品大客戶營(yíng)銷的“GPS”六要素
●購(gòu)買影響者
●優(yōu)劣勢(shì)分析
●客戶反應(yīng)模式
●雙贏結(jié)果
●理想客戶模型
●銷售里程碑
3、工業(yè)品大客戶營(yíng)銷“地圖”的八大流程
●項(xiàng)目立項(xiàng)階段
●深入接觸階段
●初步方案階段
●技術(shù)交流階段
●方案確認(rèn)階段
●重點(diǎn)攻關(guān)階段
●商務(wù)談判階段
●合同簽約階段
【互動(dòng)】你的項(xiàng)目在哪個(gè)階段?
第二章、工業(yè)品大客戶組織分析與關(guān)鍵人攻關(guān)
1、工業(yè)品大客戶營(yíng)銷的四種購(gòu)買影響者分析
●資金型
●用戶型
●技術(shù)型
●教練型
●影響者程度
●五種關(guān)鍵因素
【案例分析】?jī)煞N情況下用戶型購(gòu)買影響者的作用
2、優(yōu)劣勢(shì)分析
●五種必然存在的“紅旗”
●實(shí)力三要素
●消除“紅旗”三個(gè)方法分析
●針對(duì)不同關(guān)系的策略
【頭腦風(fēng)暴】實(shí)力是什么
3、客戶的四種反應(yīng)模式
●增長(zhǎng)模式
●困境模式
●穩(wěn)定模式
●自負(fù)模式
【案例】遇到自負(fù)型購(gòu)買影響者怎么辦
4、如何接近資金型購(gòu)買者
●為什么接近資金型購(gòu)買者這么困難
●辨別資金型購(gòu)買者
●鎖定資金型購(gòu)買者
●解決阻礙的三個(gè)方法
5、如何尋找教練
●衡量教練的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
●尋找教練的三個(gè)渠道
●教練與線人的區(qū)別
6、勝利與結(jié)果
●如何與客戶實(shí)現(xiàn)共贏
●勝利分析
●結(jié)果分析
【案例】
1、某礦山設(shè)備企業(yè)一個(gè)億的訂單是怎么拿到的;
2、某檢測(cè)設(shè)備企業(yè)的教練培養(yǎng)
3、某自動(dòng)化設(shè)備企業(yè)的銷售失誤分析
第三章、工業(yè)品大客戶拜訪與需求發(fā)掘策略
1、線索與商機(jī)
●潛在客戶
●線索
●商機(jī)
●產(chǎn)品洞察六步法
●建立商機(jī)情報(bào)網(wǎng)絡(luò)的十大途徑
●客戶邀約技巧
2、客戶拜訪的五問
●客戶因?yàn)檎l而買?
●為什么拜訪客戶?
●客戶為什么見我?
●我想讓客戶做什么?
●如何建立信任?
3、需求發(fā)掘策略
●最有效的切入口在哪?
●需求的三個(gè)層次
●需求發(fā)掘的四個(gè)問題策略
●銷售技巧實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
4、重點(diǎn)攻關(guān)策略
●銷售人員的素質(zhì)要求
●商務(wù)禮品的三個(gè)原則
●飯局設(shè)計(jì)的三個(gè)原則
●客戶公關(guān)的三要素分析
【案例】
1、他們是怎么與客戶建立信任的;
2、銷售的三維空間
第四章、產(chǎn)品方案價(jià)值呈現(xiàn)與招投標(biāo)策略
1、開發(fā)產(chǎn)品概念的四個(gè)技巧
●樹標(biāo)準(zhǔn)
●參數(shù)法
●分代法
●分類法
2、產(chǎn)品介紹的方法
●123介紹法
●白板介紹法
●FABE介紹法
●產(chǎn)品價(jià)值規(guī)劃方案
3、招投標(biāo)策略
●評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)掌控策略
●設(shè)置壁壘的三個(gè)方法
●常見的壁壘手段
●設(shè)置壁壘的四重境界
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