2017年中國(guó)SUV市場(chǎng)的火熱氣氛，并未有減弱的跡象，而自主品牌SUV依然占據(jù)多半江山。但SUV市場(chǎng)在級(jí)別、價(jià)格等方面競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，這樣的情況下要如何提升SUV汽車銷售量？下面給大家分享一下SUV汽車銷售方面的技巧和相關(guān)培訓(xùn)課程，希望對(duì)大家有所幫助：

SUV汽車銷售技巧

1.老板壓力大

【話術(shù)舉例】

廠家這次要求我們店必須要一次性拿50臺(tái)“XX”車型，沒(méi)有辦法我們哪怕不賺錢都要賣啦，您趕快過(guò)來(lái)，不然過(guò)幾天數(shù)量沒(méi)那么多的時(shí)候就不好申請(qǐng)了，您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)方便過(guò)來(lái)？

2.節(jié)日促銷

【話術(shù)舉例】

告訴你一個(gè)好消息，我們店為了慶祝**節(jié)日，特別推出了以下購(gòu)車“大套餐”…還有神秘大禮送呢！先到先得，名額有限，您可不能錯(cuò)過(guò)啊，要不我還是先給你報(bào)名吧，等您來(lái)的時(shí)候找我就好了。您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)來(lái)？

3.廠家促銷

【話術(shù)舉例】

為了獎(jiǎng)勵(lì)我們店上個(gè)月是整個(gè)XX區(qū)的銷量**，特別拿出了15臺(tái)作為特價(jià)車型來(lái)感謝大家，數(shù)量不多，您可要抓緊時(shí)間啊，您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)方便過(guò)來(lái)？

4.私人名額

【話術(shù)舉例】

這個(gè)月我可是我們店的銷售冠軍，老板特批了我2個(gè)特價(jià)名額，我可是**時(shí)間就想到您了，就憑我們那么聊得來(lái)，肯定先給您，您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)過(guò)來(lái)？

5.老總在店里

【話術(shù)舉例】

您要是真的喜歡這款車，我們老總也在店里，您過(guò)來(lái)我也好幫您去他那里申請(qǐng)，因?yàn)槲覀兝峡偤苌龠^(guò)店里面來(lái)，如果他在的話肯定申請(qǐng)到的價(jià)格也很低，所以這個(gè)您完全可以放心。您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)過(guò)來(lái)呢？

6.早買早享受

【話術(shù)舉例】

您想下，您遲早要買車的。**，XX都限購(gòu)了，XX的限購(gòu)還遠(yuǎn)嗎？到時(shí)候有錢買車，上不了牌，所以早買會(huì)穩(wěn)當(dāng)點(diǎn)，說(shuō)不準(zhǔn)會(huì)像以后XX一樣，一個(gè)車牌8萬(wàn)多，現(xiàn)在您才花1800元，那您上牌就省了好多錢；第二，您那么努力掙錢，不就想改善生活品質(zhì)，讓家里人生活的更好，更幸福嘛！您想下，您有了車，就不用大熱天擠公交，不用花冤枉錢打的士，更不用跟朋友借車?yán)玻饲殡y還啊。周末還可以開(kāi)車出去玩，去海邊啊、森林公園啊等，一起享受大自然，家人陪好了，事業(yè)就更好啦！您找我買車，您就可以專注提升生活，我是為您服務(wù)的，有想法就要馬上行動(dòng)，我一定幫你提到**漂亮的新車。

7.差一臺(tái)

【話術(shù)舉例】

我這個(gè)月剛好就差一天就完成任務(wù)了，您看能不能幫我這個(gè)忙，反正您**近要用新車啊，早個(gè)幾天又不影響您是吧，這幫我的同時(shí)也在幫您自己啊，我肯定會(huì)幫您用**少的錢買到**的產(chǎn)品，您看我們還是約到明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)見(jiàn)面聊吧，肯定不會(huì)讓您失望的！

8.試駕會(huì)

【話術(shù)舉例】

這個(gè)周末正好我們有一個(gè)試駕會(huì)，您買車肯定要買一臺(tái)適合您的車對(duì)吧，因此正好可以過(guò)來(lái)試駕一下，感受我們這個(gè)車的動(dòng)力和操控性。同時(shí)我們這邊也有專業(yè)的人士教您以后用車，愛(ài)車的一些注意事項(xiàng)。您看這對(duì)您也是一個(gè)很大的幫助，機(jī)會(huì)難得您覺(jué)得呢？

9.店慶

【話術(shù)舉例】

我們這次是**周年店慶呢，為了回饋廣大新老客戶對(duì)XX的支持，特別拿出了15臺(tái)新車作為特價(jià)車型來(lái)感謝大家，數(shù)量不多，您可要抓緊時(shí)間啊，您看是明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)方便過(guò)來(lái)？

10.月底沖量

【話術(shù)舉例】

現(xiàn)在到月底了，也是您買車的**時(shí)期，因?yàn)槲覀兊戡F(xiàn)在要月底沖量，小弟我也剛好就差一臺(tái)就完成任務(wù)了，您看能不能幫我個(gè)忙，反正您**近要用新車啊，造個(gè)幾天又不影響您是吧，這幫我的同時(shí)也在幫您自己啊，我肯定會(huì)幫您用**少的錢買到**的產(chǎn)品，您看我們還是還是約到明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)見(jiàn)面聊吧，肯定不會(huì)讓您失望的！

SUV汽車銷售技巧培訓(xùn)

**章節(jié)：SUV市場(chǎng)發(fā)展解析

1、SUV市場(chǎng)的發(fā)展帶給我們哪些機(jī)遇與挑戰(zhàn)

2、國(guó)內(nèi)SUV市場(chǎng)發(fā)展的曲線圖，分析未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

3、中大型SUV市場(chǎng)的需求動(dòng)力支撐有哪些

4、國(guó)內(nèi)SUV市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局分析

第二章節(jié)：市場(chǎng)營(yíng)銷思維方式的轉(zhuǎn)變

1、從營(yíng)銷的4p轉(zhuǎn)4C中我們找到共性與差異化、互聯(lián)網(wǎng)O2O模式介紹

2、SUV市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念與角度的變化

3、目標(biāo)客戶群體的不同，決定營(yíng)銷模式

4、體驗(yàn)式營(yíng)銷的模式（案例分析）

5、如何有效的區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，定位個(gè)性特色。

6、服務(wù)營(yíng)銷理念與多元化的發(fā)展策略

7、SUV俱樂(lè)部建設(shè)與大客戶維系營(yíng)銷模式

第三章節(jié)：銷售的市場(chǎng)集客技巧

1、 市場(chǎng)調(diào)研需要分析那些核心數(shù)據(jù)（知彼知己）

2、 市場(chǎng)調(diào)研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）

3、 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫。（案例、提供相應(yīng)工具）

4、 市場(chǎng)活動(dòng)策劃與執(zhí)行活動(dòng)文案編寫分析

第四章節(jié)：如何做好SUV客戶的需求分析

1、為什么要做客戶的需求分析？需求分析給我們銷售提供了什么？

2、需求分析時(shí)應(yīng)該什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)展開(kāi)

3、案例分析：需求分析表的設(shè)計(jì)

4、需求分析的技巧分析（望、聞、問(wèn)、切的技巧）

5、冰山理論了解客戶的肢體語(yǔ)言，從顯性到隱性需求的挖掘

第五章節(jié)：SUV客戶的心理分析技巧與客戶性格分類

1、案例分析：**大家參與問(wèn)題確定每組人員的性格

2、性格色彩與客戶心理表現(xiàn)分析

3、主導(dǎo)型、社交型、個(gè)性型、分析型客戶心理分析與性格

4、客戶的哪些信息可以展現(xiàn)性格優(yōu)缺點(diǎn)

5、互動(dòng)案例：現(xiàn)場(chǎng)模擬不同性格人的購(gòu)車現(xiàn)象，深度解析

第四部分：銷售的談判技巧與方法

1、 什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)與客戶談價(jià)格時(shí)機(jī)

2、 客戶哪些信號(hào)告訴我們可以談及合同與價(jià)格

3、 價(jià)格戰(zhàn)中的價(jià)值敘述與套餐式價(jià)格組合

4、 與客戶談判時(shí)如何把握主動(dòng)權(quán)，不同客戶價(jià)格應(yīng)如何談判

5、 三段十六式的價(jià)格談判技巧分析（講解與演練）

6、 談判的心理素養(yǎng)培養(yǎng)與能力的提升

第六章節(jié)：客戶的資料管理與邀約技巧

1、客戶的表卡管理與電子系統(tǒng)的結(jié)合

2、如何做到有計(jì)劃地推進(jìn)邀約技巧與進(jìn)度

3、邀約的情景與話術(shù)處理技巧分析

4、邀約客戶時(shí)的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、綜合禮儀分析

5、電話專員的KPI指標(biāo)制度的設(shè)定

6、案例分析：現(xiàn)場(chǎng)模擬電話邀約模式與技巧分析

第七章節(jié)：汽車全價(jià)值鏈業(yè)務(wù)開(kāi)展的技巧與方法

1、 汽車精品的銷售策略分析

2、 金融與風(fēng)險(xiǎn)控制技巧與推廣策略分析

3、 二手車業(yè)務(wù)開(kāi)展的技巧與方法

4、 保險(xiǎn)、車友聚樂(lè)部的營(yíng)銷技巧與方法

授課老師

馬誠(chéng)駿——實(shí)戰(zhàn)派經(jīng)銷商管理專家

馬誠(chéng)駿，實(shí)戰(zhàn)派經(jīng)銷商管理講師，北京交大管理EMBA特聘講師，中小型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)管理顧問(wèn)，清大研修班特聘講師，汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理講師，中國(guó)汽車協(xié)會(huì)特聘講師。

馬誠(chéng)駿老師年輕創(chuàng)業(yè)，十幾年來(lái)在北京有兩家實(shí)體企業(yè)。一直伴隨企業(yè)的發(fā)展和運(yùn)營(yíng)，深入了解中小型企業(yè)發(fā)展的瓶頸和運(yùn)營(yíng)的問(wèn)題?？偨Y(jié)出一套適應(yīng)時(shí)代發(fā)展需求的企業(yè)管理方法，結(jié)合先進(jìn)的管理理念，做到務(wù)實(shí)、實(shí)戰(zhàn)、可操作、可運(yùn)營(yíng)的管理課程體系。現(xiàn)在兼任幾家集團(tuán)公司擔(dān)任執(zhí)行經(jīng)理，擁有豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和技巧。09年以來(lái)一直伴隨企業(yè)的培訓(xùn)和咨詢項(xiàng)目指導(dǎo)，同時(shí)上百場(chǎng)的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，與各個(gè)管理精英的思想碰撞，擁有一套成熟的管理思路和模式。

馬老師現(xiàn)任北京華陽(yáng)順通集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華職業(yè)經(jīng)理人研修班特聘講師，中國(guó)汽車人才協(xié)會(huì)特聘講師。同時(shí)兼職北京現(xiàn)代、大眾汽車、華晨汽車、美國(guó)天合集團(tuán)、藍(lán)星集團(tuán)等國(guó)內(nèi)幾十家汽車后市場(chǎng)服務(wù)企業(yè)管理顧問(wèn)。

馬老師授課引經(jīng)據(jù)典，講解深入淺出。課程注重學(xué)員體驗(yàn)，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)熱情，培訓(xùn)效果深受學(xué)員好評(píng)。

馬誠(chéng)駿老師授課現(xiàn)場(chǎng)

主辦機(jī)構(gòu)

諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過(guò)多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。

諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂(lè)、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。

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