成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售**關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個銷售人員都知道如何開發(fā)客戶的。下面給大家分享一下房地產(chǎn)客戶開發(fā)方面的技巧和相關(guān)培訓(xùn)課程：
房地產(chǎn)客戶開發(fā)技巧程
一、每天安排一小時。
銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠(yuǎn)都不會有**為合適的時候。
二、盡可能多地打電話。
在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中**有可能成為你客戶的人。如果你僅給**有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了**有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質(zhì)量的，多打總比小打好。
三、電話要簡短。
打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價還價。
電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。**重要的別忘了約定與對方見面。
四、在打電話前準(zhǔn)備一個名單。
如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準(zhǔn)備個可以供一個月使用的人員名單。
五、專注工作。
在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復(fù)該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。
推銷也不例外。你的第二個電話會比**個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入**狀態(tài)”。你將會發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。
六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售。
通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上9點到下午5點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。
如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應(yīng)將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你**安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷售。
七、變換致電時間。
我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的10點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預(yù)料的成果。
八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。
你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進。
九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。
這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個目標(biāo)而設(shè)計。
十、不要停歇。
毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在**次電話后就停下來了。
房地產(chǎn)客戶開發(fā)技巧相關(guān)課程
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房地產(chǎn)銷售技巧 |
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訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |
授課手法 |
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一. 銷售的關(guān)鍵 à 發(fā)展關(guān)系 à 建立信任 à 引導(dǎo)需求 à 解決問題 二. 客戶的購買環(huán)境 三. 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略 四. 客戶的選擇與開發(fā) à 什么是銷售漏斗 à 如何管理好漏斗 à 如何選擇您的理想客戶 五. 開發(fā)客戶的技巧 à 數(shù)量是**個決勝點 à 使用多種方法去開發(fā)新客戶 |
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n 設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計劃 n 獲得見面機會 n 銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象 n 接近客戶的技巧 n 直接拜訪的技巧 n 信函開發(fā)的技巧 n 電話開發(fā)的技巧 à 如何與陌生客戶保持關(guān)系 六. 以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程 à 充分的準(zhǔn)備 à 人性化的開場白和問候語 à 探詢客戶的真正需求 à 產(chǎn)品陳述技巧 à 常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧 七. 準(zhǔn)成交機會的確立 八. SPIN模型與運用 à SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析 à 問題與對話設(shè)計 à 進入推銷主題的時機及技巧 九. 房地產(chǎn)客戶營銷心理學(xué)--購買心理與行為分析 à 銷售心理與行為分析 n 客戶為什么會購買？ n 買賣的核心要素 n 達(dá)成消費的核心 à 銷售人員如何了解客戶心理？ n 動機理論 n 榜樣的力量 n 關(guān)鍵按鈕 n 高成交率模式解析 à 專業(yè)銷售人員的價值主張 n 消費心理與消費行為的關(guān)系 n 不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程 n 案例研討-客戶個性分析 à 客戶需求狀況 n 完全明確型 n 半明確型 n 不明確 à 客戶的感知模式 n 不同感知模式的特點 n 不同知感模式的對應(yīng)方法 十. 房地產(chǎn)顧問式銷售技巧 à 以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法 n 傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同 n 咨詢式的銷售技巧 à 發(fā)揮影響力與說服力的秘訣 n 在潛意識中影響客戶的能力 n 掌握七種購買訊號 à 發(fā)掘更多潛在客戶的方法 n 如何開發(fā)更多的客源 n 如何接近你的潛在客戶
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&講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發(fā)表 |
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à 確實掌握客戶購買動機 n 顧客類型分析與應(yīng)對技巧 n 顧客購買的四大心理階段 à 激發(fā)購買意愿的技巧 n 如何打動人心的產(chǎn)品解說技巧 n 成功的商談技巧 處理客戶的反對異議 à 獲得競爭優(yōu)勢 n 對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進行全方位競爭力分析 n 制定競爭展示方案 n 確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短 n 克服競爭威脅 n 學(xué)習(xí)何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭 n 巧妙地將自己與競爭對手進行比較 à 展示增值利益 n 確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢 n 估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值 n 確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤 n 用投資回報率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來展示增值利益 à 闡述并強化客戶購買欲望 n 獲得競爭優(yōu)勢 n 對“產(chǎn)品和服務(wù)”進行競爭力分析 n 制定競爭展示方案 n 確定長處與不足并做到揚長避短 n 克服競爭威脅 n 巧妙地將自己與競爭對手進行比較 à 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 n 如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則 n 金字塔原理與倒金字塔原理 n 關(guān)聯(lián)性陳述 n 非語言呈現(xiàn)技巧 à 獲得客戶反饋的方法（討論） n 處理客戶反饋的過程（討論） n 客戶異議處理（分享與討論） n 購買影響力識別與處理技巧 |
&講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發(fā)表 |
授課老師
劉成熙——兩岸三地知名培訓(xùn)專家
劉成熙，兩岸三地知名實戰(zhàn)培訓(xùn)講師，清華大學(xué)長春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)汽車營銷EMBA班特聘講師。上海交通大學(xué)及華北電力大學(xué)研修班特邀授課講師，清華大學(xué)深圳研究院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學(xué)院授課講師，眾多銀行證券等金融機構(gòu)特聘講師。
劉成熙老師曾是臺灣知名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理（戰(zhàn)略及市場，以及人力資源），9年管理咨詢與培訓(xùn)功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點（國企、私企、中資、外資企業(yè)）的全部營運，以國際化的培訓(xùn)理念，傳授學(xué)員實戰(zhàn)思路，透過突破習(xí)慣領(lǐng)域，用行動學(xué)習(xí)的方法；讓學(xué)員成功突破心智模式，讓學(xué)員產(chǎn)生行動帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績）。專注行業(yè)銀行，電力，新能源新材料，裝備制造業(yè)等。
歷經(jīng)：臺灣大英法律事務(wù)所所長；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達(dá)國際股份有限公司總經(jīng)理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總；廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO。
劉成熙老師授課現(xiàn)場
主辦機構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實踐，經(jīng)過多年時間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧十幾個領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團、昆藥集團等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
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電話溝通：18898361497 葉老師
