做銷(xiāo)售的，都希望能多跟客戶簽單，而團(tuán)購(gòu)簽單是**讓人興奮不已的，那么我們應(yīng)該怎樣做才能讓客戶進(jìn)行團(tuán)購(gòu)消費(fèi)了。

團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售技巧

方式一：會(huì)議式營(yíng)銷(xiāo)

這種營(yíng)銷(xiāo)方式的基本特征是設(shè)定一個(gè)令客群感興趣的會(huì)議主題，以此聚集客群，從而在會(huì)議主題下進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售。

比如，由一家呼叫中心召開(kāi)的“客戶服務(wù)研討會(huì)”，**突出與呼叫業(yè)務(wù)外包相關(guān)聯(lián)的“客戶服務(wù)”主題吸引并邀約相關(guān)企業(yè)參加，在進(jìn)行客戶服務(wù)工作研討時(shí)，很自然地導(dǎo)入“客服外包”的呼叫業(yè)務(wù)，從而令客戶接受并購(gòu)買(mǎi)相關(guān)服務(wù)

再比如，由酒店用品供應(yīng)商召集的“酒店用品科學(xué)采購(gòu)交流會(huì)”，以此集成酒店采購(gòu)主管，實(shí)行客戶集成，并在主題交流會(huì)的基礎(chǔ)上，將企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行“客戶集成推介”，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。

這種方式適合面向關(guān)注產(chǎn)品或服務(wù)專業(yè)層面的客戶，特別是企業(yè)客戶。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是可以利用主題會(huì)議，對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)做專業(yè)說(shuō)明，使得客戶對(duì)此類產(chǎn)品與服務(wù)有著深入認(rèn)知，從而強(qiáng)化銷(xiāo)售。

方式二：活動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)

這種營(yíng)銷(xiāo)方式的基本特征，是**舉辦活動(dòng)的來(lái)吸引客戶，進(jìn)行“客戶集群”，這類活動(dòng)主要是娛樂(lè)性的，令客戶在**愉悅中進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)。

這種娛樂(lè)活動(dòng)可以有很多種形態(tài)，比如，我們常見(jiàn)的街邊或大賣(mài)場(chǎng)位的戶外促銷(xiāo)活動(dòng)，**歌舞表演吸引人們聚集，從而導(dǎo)入產(chǎn)品促銷(xiāo)。

再比如，一家做學(xué)生畫(huà)板的企業(yè)，面向中小學(xué)生舉力的“學(xué)生繪畫(huà)比賽”，從而把學(xué)生與家長(zhǎng)吸引過(guò)來(lái)，實(shí)現(xiàn)結(jié)合活動(dòng)的畫(huà)板產(chǎn)品“客戶集群銷(xiāo)售”。

這種活動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)，首先必須對(duì)客戶的活動(dòng)及娛樂(lè)喜好進(jìn)行調(diào)研分析，要使得活動(dòng)對(duì)相應(yīng)客群有“集群”吸引力;再者，活動(dòng)必須盡可能地與有待銷(xiāo)售的產(chǎn)品與服務(wù)能良好的聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的“寓銷(xiāo)與樂(lè)”。

比如，如果你要賣(mài)跑鞋，舉辦一次長(zhǎng)短跑活動(dòng)是有效的，但你如果舉力一場(chǎng)音樂(lè)會(huì)，則沒(méi)有多少必要;而你的客群是年輕時(shí)尚一族時(shí)，你可以搞一次街舞活動(dòng)，但如果客群是老年人，就有些荒唐可笑了。

這種方式適用民用品市場(chǎng)銷(xiāo)的“客戶集群銷(xiāo)售”，特別適合一些偏于感性訴求的產(chǎn)品銷(xiāo)售，不需要人們對(duì)產(chǎn)品層面有太多了解，集群后以?shī)蕵?lè)的氛圍再加客戶集群的“場(chǎng)”效應(yīng)，來(lái)突破客群心理防線，達(dá)成銷(xiāo)售目的，也是符合客戶“**購(gòu)物”心理趨向的。

方式三：培訓(xùn)式營(yíng)銷(xiāo)

這種銷(xiāo)售方式的基本特征，就是**培訓(xùn)來(lái)強(qiáng)化客戶對(duì)產(chǎn)品、對(duì)品牌的認(rèn)知，從而一方面實(shí)現(xiàn)“客戶集群”，另一方面激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲，可以說(shuō)是一種“雙效營(yíng)銷(xiāo)”行為。

這種銷(xiāo)售方式往往集中了體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)及會(huì)議式營(yíng)銷(xiāo)的諸多特點(diǎn)，主體是在客戶邀約集群后，結(jié)合產(chǎn)品及品牌本身產(chǎn)品的小范圍的專業(yè)解說(shuō)、使用培訓(xùn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比講解演示、以及提供現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售服務(wù)等，從而令銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)了真正的專業(yè)化。

這種模式在一些大型的直銷(xiāo)企業(yè)做的十分出色，如安利公司的直銷(xiāo)運(yùn)作，其在客戶銷(xiāo)售中雖然有一些散客的推介行為，但往往**終還是由直銷(xiāo)員將客戶引導(dǎo)到其銷(xiāo)售聚會(huì)或培訓(xùn)場(chǎng)位，以培訓(xùn)、聽(tīng)課的形式向客戶灌輸產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)概念，并**許多人的現(xiàn)身說(shuō)法來(lái)詮釋產(chǎn)品，從而激發(fā)起客戶的購(gòu)買(mǎi)欲。此種銷(xiāo)售模式可以說(shuō)成了安利直銷(xiāo)模式中的核心方式。

這種方式操作好的話，具備相當(dāng)強(qiáng)的銷(xiāo)售推動(dòng)力度，令客戶很容易會(huì)從理性及感性雙層面接受產(chǎn)品，并**終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。但其存在的缺點(diǎn)，就是因?yàn)槭侵苯优c產(chǎn)品銷(xiāo)售掛鉤，往往會(huì)導(dǎo)致客戶在被邀約時(shí)產(chǎn)生戒心而拒絕，這就需要具備一定的客戶邀約技巧了。

方式四：限制式營(yíng)銷(xiāo)

這種方式是指**一定的利益機(jī)制的誘導(dǎo)，把客戶限制在某時(shí)某地進(jìn)行產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)，從而實(shí)現(xiàn)集群效應(yīng)。

比如，房地產(chǎn)銷(xiāo)售中常采用的“派籌”，先不進(jìn)行銷(xiāo)售，只對(duì)客戶登記“派籌”，然后在界定明確的時(shí)間地點(diǎn)進(jìn)行“抽籌”，結(jié)合巨大的優(yōu)惠或讓利，從而令客戶購(gòu)買(mǎi)行為被集中限制在一個(gè)時(shí)間一個(gè)地點(diǎn)，于是很好地把客群集成起來(lái)。

再比如，大中超市經(jīng)常搞的優(yōu)惠活動(dòng)，提前**廣告宣傳通告某月某日某超市前幾名銷(xiāo)費(fèi)者將獲得何種贈(zèng)品，或何種讓利等，從而在當(dāng)時(shí)把客戶集群起來(lái)，形成排隊(duì)待購(gòu)的“團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售”局面，制定旺市旺銷(xiāo)氛圍。

這種銷(xiāo)售方式基于人們的趨利心態(tài)，會(huì)有很好的集群效應(yīng)，但由于是以商家巨大的利益做為代價(jià)換取的，人們前往是為了**某種競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)取利益，不是基于一種正常的購(gòu)買(mǎi)心態(tài)，所以會(huì)存在許多的問(wèn)題。一是客群有時(shí)不一定是產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)確針對(duì)客群;二是沒(méi)有在競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則中獲益的客戶大多當(dāng)時(shí)不會(huì)購(gòu)買(mǎi);三是未受益的客戶心理上反而會(huì)產(chǎn)生失落而導(dǎo)致事后的消費(fèi)抵觸;四是安排不好會(huì)造成場(chǎng)面的混亂，產(chǎn)生惡劣影響;五是商家在這種銷(xiāo)售模式中往往只聚集了人氣，而沒(méi)產(chǎn)生相應(yīng)收益。

所以這種銷(xiāo)售方式的適用面，往往在產(chǎn)品開(kāi)售，店面開(kāi)張時(shí)用來(lái)制造旺場(chǎng)效應(yīng)，令“開(kāi)張”更火爆，有時(shí)也用來(lái)改變冷清的經(jīng)營(yíng)局面，制定人氣效應(yīng)。

方式五：展會(huì)式營(yíng)銷(xiāo)

各類展會(huì)也是“團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售”的形式之一。展會(huì)其實(shí)具有雙集成特點(diǎn)，一是產(chǎn)品集成，二是客戶集成。其中產(chǎn)品集成是客戶集成的引力點(diǎn)。

展會(huì)按客戶層級(jí)也分為兩類，一類是主體面向經(jīng)銷(xiāo)商的招商型展會(huì)，另一類是面向直接客群的展售型展會(huì)。

但展會(huì)式集成銷(xiāo)售具備一定的集成特點(diǎn)，但由于眾多商家的一起參與，場(chǎng)地的擴(kuò)展等使得集成又具有一定的游動(dòng)性。

所以在展會(huì)時(shí)一方面**強(qiáng)化自身的形象來(lái)實(shí)現(xiàn)大場(chǎng)位中的小場(chǎng)位集成，另一方面也可以利用展會(huì)的大場(chǎng)位客戶集成特點(diǎn)設(shè)定主題進(jìn)行小集成，如在展會(huì)中設(shè)主題招商會(huì)、二次邀約進(jìn)行活動(dòng)或會(huì)議集成銷(xiāo)售等，都是事半功倍的方式。

方式六：會(huì)員式營(yíng)銷(xiāo)

前面提到了許多種“團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售”方式，是面向一種普遍的客戶形態(tài)，而現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作中所倡導(dǎo)的建立“老客戶”群體的概念，在集群銷(xiāo)售中一樣很好地體現(xiàn)出來(lái)。

這就是會(huì)員式營(yíng)銷(xiāo)，其中的客戶概念是已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)了企業(yè)的產(chǎn)品，而且還達(dá)到一定的額度標(biāo)準(zhǔn)，或者是已經(jīng)具備了某一產(chǎn)品品牌忠誠(chéng)度的客戶，對(duì)于這類客戶，可以設(shè)定為重復(fù)消費(fèi)并具相當(dāng)品牌忠誠(chéng)的客群，于是采取會(huì)員制的形式把他們界定出來(lái)。

面向這類客群的集成銷(xiāo)售其實(shí)已突破了一般的銷(xiāo)售概念，其中包括了產(chǎn)品的重復(fù)銷(xiāo)售、品牌的建設(shè)及忠誠(chéng)度提升、對(duì)老客戶的充分關(guān)照以穩(wěn)定客群關(guān)系等。

比如，中國(guó)移動(dòng)的全球通VIP會(huì)員俱樂(lè)部，就是典型的會(huì)員制集成營(yíng)銷(xiāo)模式，會(huì)經(jīng)常邀請(qǐng)會(huì)員參加相應(yīng)的新產(chǎn)品上市推介活動(dòng)，其于關(guān)照大客戶的利益反饋活動(dòng)等。

當(dāng)然，“團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售”還有著許多的不同的表現(xiàn)形態(tài)，**重要的是企業(yè)能夠結(jié)合自身的情況、緊扣客戶的消費(fèi)需求及購(gòu)買(mǎi)行為，以營(yíng)銷(xiāo)整體策略運(yùn)作為核心，**有效的“團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售”與其他營(yíng)銷(xiāo)行為有機(jī)融合，從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突破，創(chuàng)造輝煌業(yè)績(jī)。

方式七：招商式營(yíng)銷(xiāo)

這種方式的特點(diǎn)是客戶方向?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商，并非直接客群，集成模式是以授讓經(jīng)銷(xiāo)權(quán)進(jìn)行客戶集成。主要用在企業(yè)產(chǎn)品渠道建設(shè)運(yùn)作中。

比如，某新產(chǎn)品上市時(shí)，按既定的渠道設(shè)計(jì)規(guī)劃及相應(yīng)的招商政策進(jìn)行面向針對(duì)性的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行宣介，進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商或代理商的招商運(yùn)作，為實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的集群運(yùn)作，召開(kāi)新產(chǎn)品上市招商會(huì)，即是一種面向渠道的典型的“團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售”模式。

這種模式在運(yùn)作中一方面只適合渠道建設(shè)，另一方面針對(duì)不同的企業(yè)及渠道特點(diǎn)也要因企制宜，因地制宜，否則可能勞民傷財(cái)，無(wú)功而返。

團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程

客戶分析與跟進(jìn)

**章客戶背景分析

**節(jié)、客戶價(jià)值分類

第二節(jié)、客戶內(nèi)部角色分析

第三節(jié)、客戶**采購(gòu)時(shí)機(jī)

第四節(jié)、說(shuō)對(duì)話，對(duì)客戶需求要進(jìn)行確認(rèn)

第五節(jié)、誰(shuí)在跟你競(jìng)爭(zhēng)-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

銷(xiāo)售目標(biāo)制定與達(dá)成計(jì)劃

**部份老客戶挖潛系統(tǒng)；

1、如何讓老客戶產(chǎn)品漲價(jià)？

2、如何讓老客戶采購(gòu)不同產(chǎn)品？

3、如何讓老客戶提前預(yù)定？

4、如何讓老客戶加大**低起訂量？

5、如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法？

6、如何挽回“斷約”的客戶？

7、如何對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

8、提高客戶忠誠(chéng)度的30種方法。

新客戶開(kāi)發(fā)

**章新客戶開(kāi)發(fā)策劃

**節(jié)、發(fā)現(xiàn)客戶

第二節(jié)、吸引客戶

第三節(jié)、粘住客戶

第四節(jié)、成交客戶

第二章、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

第三章、12種銷(xiāo)售道具準(zhǔn)備

第四章、客戶傳播

團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)講師

王越——中國(guó)銷(xiāo)售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人

王越，中國(guó)銷(xiāo)售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷(xiāo)售培訓(xùn)講師，曾任可口可樂(lè)（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，清華大學(xué)、、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師。

2000年至今一直從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作，曾任可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，曾每月瘋狂上門(mén)拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力，全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷，積累了豐富的客戶收集、銷(xiāo)售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼。

王越老師授課現(xiàn)場(chǎng)

團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過(guò)多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。

諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂(lè)、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。

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