俗話(huà)說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的過(guò)程中，必須對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理了如指掌，因?yàn)槌浞至私夂驼莆湛蛻?hù)的購(gòu)買(mǎi)心理是促成銷(xiāo)售的重要因素。那么業(yè)務(wù)員需掌握客戶(hù)的心理有哪些呢？

銷(xiāo)售心理

一、求利心理

這是一種“少花錢(qián)多辦事”的購(gòu)買(mǎi)心理，其核心是“廉價(jià)”。有求利心理的客戶(hù)在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，往往要對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)比較，還喜歡選購(gòu)打折或處理產(chǎn)品，具有這種購(gòu)買(mǎi)心理的客戶(hù)以經(jīng)濟(jì)收入較低者為多。當(dāng)然，也有經(jīng)濟(jì)收入較高而勤儉節(jié)約的客戶(hù)，喜歡精打細(xì)算，盡量少花錢(qián)。有些客戶(hù)希望從購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品中得到較多的利益，對(duì)產(chǎn)品的花色、質(zhì)量很滿(mǎn)意，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格較貴，一時(shí)下不了購(gòu)買(mǎi)的決心，便討價(jià)還價(jià)。

例如，客戶(hù)總想盡可能讓銷(xiāo)售人員打折，獲取心理的滿(mǎn)足感，因此不少銷(xiāo)售人員故意將價(jià)格提高，然后讓客戶(hù)砍價(jià)，讓客戶(hù)覺(jué)得占了便宜。

二、求實(shí)心理

求實(shí)心理是客戶(hù)普遍存在的購(gòu)買(mǎi)心理，他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，首先要求產(chǎn)品必須具備實(shí)際的使用價(jià)值，講究實(shí)用。有這種購(gòu)買(mǎi)心理的客戶(hù)在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，特別重視產(chǎn)品的質(zhì)量效用，追求樸實(shí)大方，經(jīng)久耐用，而不過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的新穎、美觀、色調(diào)、線條、個(gè)性特點(diǎn)等。

三、求新心理

有的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品注重“時(shí)髦”和“奇特”，好趕“潮流”。在經(jīng)濟(jì)條件較好的城市中，這種客戶(hù)多見(jiàn)于年輕男女;在西方國(guó)家的一些客戶(hù)身上也較為常見(jiàn)。

四、求名心理

這是以一種顯示自己地位和威望為主要目的的購(gòu)買(mǎi)心理。他們多選購(gòu)**，以此來(lái)“炫耀自己”。具有這種購(gòu)買(mǎi)心理的客戶(hù)，普遍存在于社會(huì)的各階層，尤其是在現(xiàn)代社會(huì)中，由于**效應(yīng)的影響，衣食住行選用**，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個(gè)人社會(huì)地位的體現(xiàn)。

五、求美心理

愛(ài)美之心，人皆有之。有求美心理的客戶(hù)喜歡追求產(chǎn)品的藝術(shù)價(jià)值與欣賞價(jià)值，以中青年婦女和文藝界人士為主，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家的客戶(hù)中也較為普遍。他們?cè)谔暨x產(chǎn)品時(shí)，特別注重產(chǎn)品本身的造型美、色彩美，注重產(chǎn)品對(duì)人體的美化作用，對(duì)環(huán)境的裝飾作用，以便達(dá)到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。

六、**心理

現(xiàn)在不少電視廣告、報(bào)刊廣告都會(huì)請(qǐng)名人做代言，其原因就在于人們對(duì)**的推崇，從而導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)**所介紹產(chǎn)品無(wú)理由地選用，達(dá)成產(chǎn)品的銷(xiāo)售。對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，如產(chǎn)品有名人代言，銷(xiāo)售人員可向客戶(hù)說(shuō)出該產(chǎn)品是由哪位名人代言的。

七、面子心理

不少客戶(hù)好面子，有時(shí)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品并從不實(shí)際需要出發(fā)，而是更多考慮買(mǎi)了東西之后，在親友面前比較有面子，在這種購(gòu)買(mǎi)心理的驅(qū)動(dòng)下，客戶(hù)的消費(fèi)會(huì)超過(guò)或遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)自己的購(gòu)買(mǎi)能力。在拜訪過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)多贊美客戶(hù)的眼光獨(dú)到、產(chǎn)品如何與客戶(hù)相配等，讓客戶(hù)感到有臉面，充分滿(mǎn)足此類(lèi)客戶(hù)的面子心理，從而達(dá)成銷(xiāo)售的目的。對(duì)于一些有價(jià)值的客戶(hù)，要給予更多的關(guān)愛(ài)，讓他們?cè)趦?nèi)心深處感到被重視。這里可以了解一下業(yè)務(wù)員贊美客戶(hù)的方法。

八、心理價(jià)位

客戶(hù)對(duì)所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品都有一個(gè)“心理價(jià)位”，如果高于“心理價(jià)位”的話(huà)，客戶(hù)就會(huì)感到貴而不能承受，所以銷(xiāo)售人員有時(shí)需要了解目標(biāo)客戶(hù)的消費(fèi)水平及心理價(jià)位，這將有助于你在設(shè)計(jì)建議書(shū)時(shí)設(shè)計(jì)合適的產(chǎn)品價(jià)格，加快產(chǎn)品的銷(xiāo)售。確定客戶(hù)的心理價(jià)位可以**問(wèn)卷法，也可**觀察法，根據(jù)客戶(hù)的可支配收入分析其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的預(yù)算水平。(這里可以了解一下業(yè)務(wù)員怎樣找到真正的目標(biāo)客戶(hù))

九、偏好心理

這是一種以滿(mǎn)足個(gè)人特殊愛(ài)好和情趣為目的的購(gòu)買(mǎi)心理。有偏好購(gòu)買(mǎi)心理的客戶(hù)喜歡購(gòu)買(mǎi)某一類(lèi)型的產(chǎn)品。例如，有的人愛(ài)養(yǎng)花，有的人愛(ài)集郵，有的人愛(ài)攝影，有的人愛(ài)字畫(huà)，等等。這種偏好性往往同某種專(zhuān)業(yè)、知識(shí)、生活情趣等有關(guān)。因而偏好購(gòu)買(mǎi)心理也往往比較理智，指向性也比較明確，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。

十、仿效心理

這是一種從眾式的購(gòu)買(mǎi)心理，其核心是“不落后”或“勝過(guò)他人”，他們對(duì)社會(huì)風(fēng)氣和周?chē)h(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走，有這種購(gòu)買(mǎi)心理的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品時(shí)往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人，超過(guò)他人，借以求得心理上的滿(mǎn)足。這里可以了解一下從眾成交法。

業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售心理培訓(xùn)課程

客戶(hù)分析與跟進(jìn)

**章客戶(hù)背景分析

**節(jié)、客戶(hù)價(jià)值分類(lèi)

第二節(jié)、客戶(hù)內(nèi)部角色分析

第三節(jié)、客戶(hù)**采購(gòu)時(shí)機(jī)

第四節(jié)、說(shuō)對(duì)話(huà)，對(duì)客戶(hù)需求要進(jìn)行確認(rèn)

第五節(jié)、誰(shuí)在跟你競(jìng)爭(zhēng)-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

銷(xiāo)售目標(biāo)制定與達(dá)成計(jì)劃

**部份老客戶(hù)挖潛系統(tǒng)；

1、如何讓老客戶(hù)產(chǎn)品漲價(jià)？

2、如何讓老客戶(hù)采購(gòu)不同產(chǎn)品？

3、如何讓老客戶(hù)提前預(yù)定？

4、如何讓老客戶(hù)加大**低起訂量？

5、如何制定老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹政策與方法？

6、如何挽回“斷約”的客戶(hù)？

7、如何對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

8、提高客戶(hù)忠誠(chéng)度的30種方法。

新客戶(hù)開(kāi)發(fā)

**章新客戶(hù)開(kāi)發(fā)策劃

**節(jié)、發(fā)現(xiàn)客戶(hù)

第二節(jié)、吸引客戶(hù)

第三節(jié)、粘住客戶(hù)

第四節(jié)、成交客戶(hù)

第二章、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

第三章、12種銷(xiāo)售道具準(zhǔn)備

第四章、客戶(hù)傳播

業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售心理培訓(xùn)講師

王越——中國(guó)銷(xiāo)售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人

王越，中國(guó)銷(xiāo)售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理咨詢(xún)師、銷(xiāo)售培訓(xùn)講師，曾任可口可樂(lè)（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，清華大學(xué)、、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師。

2000年至今一直從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作，曾任可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，曾每月瘋狂上門(mén)拜訪100家以上的客戶(hù)，半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力，全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷，積累了豐富的客戶(hù)收集、銷(xiāo)售談判、客戶(hù)跟進(jìn)、客戶(hù)服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼。

王越老師授課現(xiàn)場(chǎng)

業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售心理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專(zhuān)注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過(guò)多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略管理、客戶(hù)服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。

諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂(lè)、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。

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