顧問(wèn)式銷(xiāo)售是一種全新的銷(xiāo)售概念與銷(xiāo)售模式,它起源于20世紀(jì)90年代,具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。它是指銷(xiāo)售人員以專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí),運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶(hù)的要求,并預(yù)見(jiàn)客戶(hù)的未來(lái)需求,提出積極建議的銷(xiāo)售方法。那么顧問(wèn)式銷(xiāo)售用在房地產(chǎn)銷(xiāo)售上有沒(méi)有用?下面給大家分享一下房地產(chǎn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方面的技巧和相關(guān)培訓(xùn)課程:
房地產(chǎn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售步驟
房地產(chǎn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售步驟一、準(zhǔn)備
1、機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的人;2、一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人,幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多;3、為成功而準(zhǔn)備——沒(méi)有準(zhǔn)備的人就在準(zhǔn)備失敗
房地產(chǎn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售步驟二、如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)
1、只要進(jìn)入售點(diǎn)的顧客就是我們的客戶(hù);2、善于從相關(guān)產(chǎn)品的顧客群中開(kāi)發(fā)客戶(hù),例如:彩電、冰箱等產(chǎn)品
不良客戶(hù)的四種特質(zhì):
1、凡事持否定態(tài)度,負(fù)面太多;2、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值;3、即使做成了那也是樁小生意;4、沒(méi)有后續(xù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
黃金客戶(hù)的三大特質(zhì):
1、對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求(越緊急,細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低);2、對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度;3、有給大訂單的可能
房地產(chǎn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售步驟三、如何建立信賴(lài)感
1、沒(méi)有建議信賴(lài)感之前不要談產(chǎn)品,沒(méi)有塑造價(jià)值感之前不要談價(jià)格;2、形象看起來(lái)像行業(yè)的專(zhuān)家;3、注意基本的商務(wù)禮儀;4、問(wèn)話建立信賴(lài)感;5、聆聽(tīng)建立信賴(lài)感;6、身邊的物件建立信賴(lài)感(合同,簽字筆);7、使用顧客見(jiàn)證(已成交客戶(hù)的成交憑證);8、使用媒體見(jiàn)證;9、使用**見(jiàn)證;10、一大堆的名單見(jiàn)證;11、熟人顧客的見(jiàn)證
房地產(chǎn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售步驟四、了解顧客需求
N:現(xiàn)在(是否了解過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品);E:滿(mǎn)意(如果有,哪些地方滿(mǎn)意);A:不滿(mǎn)意(不滿(mǎn)意的地方);D:決策者(問(wèn)誰(shuí)做主);S:解決方案(我們的優(yōu)勢(shì)、別人的劣勢(shì))
房地產(chǎn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售步驟五、介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值
1、金錢(qián)是價(jià)值的交換;2、配合對(duì)方的需求價(jià)值觀;3、一開(kāi)始介紹**重要**大的好處;4、盡量讓客戶(hù)參與;5、產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的利益和好處及不購(gòu)買(mǎi)的痛苦
房地產(chǎn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售步驟六、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較
原則:不貶低對(duì)手
房地產(chǎn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售步驟七、解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)
當(dāng)顧客提出“太貴了”時(shí)的參考說(shuō)法:
1、價(jià)錢(qián)是你**考慮的問(wèn)題嗎?或者說(shuō)價(jià)格重要還是效果比較重要?引導(dǎo)顧客還應(yīng)當(dāng)關(guān)注效果、品質(zhì)等
2、談到錢(qián)是你我關(guān)注的焦點(diǎn),這**重要的留到后面再說(shuō),我們先看產(chǎn)品是否適合。
3、以高對(duì)低法(從高往低介紹),盡量先介紹價(jià)位適中、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)較多的產(chǎn)品,這樣如果顧客確實(shí)覺(jué)得太貴時(shí)還有下降的余地。
4、大數(shù)怕算法,將整個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行分解,比如:貴了100元,但可以省油3%可以用好幾年算算可以省多少錢(qián)等等。
5、為什么覺(jué)得太貴了?**顧客的回答進(jìn)行有針對(duì)性的介紹
6、**塑造產(chǎn)品的特殊功能來(lái)塑造價(jià)值。比如:原料,特殊功能、個(gè)性化定制等
7、以?xún)r(jià)錢(qián)貴為榮(奔馳原理)
8、是很貴,但成千上萬(wàn)的人在用為什么?XX產(chǎn)品也很貴,我們都是采用比他還先進(jìn)的設(shè)備、技術(shù)和更嚴(yán)格的管理。但是我們還比他便宜XX元,可見(jiàn)產(chǎn)品是值得信賴(lài)的。
9、有沒(méi)有過(guò)碰到過(guò)因?yàn)槭″X(qián)買(mǎi)了價(jià)格便宜的產(chǎn)品,但買(mǎi)回去后因?yàn)橘|(zhì)量、售后等問(wèn)題而后悔的事情?
10、沒(méi)有辦法給你**便宜的價(jià)格,但給你**合理的
11、你覺(jué)得什么價(jià)格比較合適(只適用于價(jià)格有浮動(dòng))
房地產(chǎn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售步驟八、成交
房地產(chǎn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售相關(guān)課程內(nèi)容
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧 |
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訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |
授課手法 |
一. 銷(xiāo)售的關(guān)鍵 à 發(fā)展關(guān)系 à 建立信任 à 引導(dǎo)需求 à 解決問(wèn)題 二. 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境 三. 不同客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)環(huán)境下的銷(xiāo)售策略 四. 客戶(hù)的選擇與開(kāi)發(fā) à 什么是銷(xiāo)售漏斗 à 如何管理好漏斗 à 如何選擇您的理想客戶(hù) 五. 開(kāi)發(fā)客戶(hù)的技巧 à 數(shù)量是**個(gè)決勝點(diǎn) à 使用多種方法去開(kāi)發(fā)新客戶(hù) |
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n 設(shè)定新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的目標(biāo),并制定計(jì)劃 n 獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì) n 銷(xiāo)售人員的素養(yǎng)與專(zhuān)業(yè)形象 n 接近客戶(hù)的技巧 n 直接拜訪的技巧 n 信函開(kāi)發(fā)的技巧 n 電話開(kāi)發(fā)的技巧 à 如何與陌生客戶(hù)保持關(guān)系 六. 以客戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程 à 充分的準(zhǔn)備 à 人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ) à 探詢(xún)客戶(hù)的真正需求 à 產(chǎn)品陳述技巧 à 常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧 七. 準(zhǔn)成交機(jī)會(huì)的確立 八. SPIN模型與運(yùn)用 à SPIN與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式解析 à 問(wèn)題與對(duì)話設(shè)計(jì) à 進(jìn)入推銷(xiāo)主題的時(shí)機(jī)及技巧 九. 房地產(chǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)--購(gòu)買(mǎi)心理與行為分析 à 銷(xiāo)售心理與行為分析 n 客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)? n 買(mǎi)賣(mài)的核心要素 n 達(dá)成消費(fèi)的核心 à 銷(xiāo)售人員如何了解客戶(hù)心理? n 動(dòng)機(jī)理論 n 榜樣的力量 n 關(guān)鍵按鈕 n 高成交率模式解析 à 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的價(jià)值主張 n 消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系 n 不同客戶(hù)的消費(fèi)流程與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程 n 案例研討-客戶(hù)個(gè)性分析 à 客戶(hù)需求狀況 n 完全明確型 n 半明確型 n 不明確 à 客戶(hù)的感知模式 n 不同感知模式的特點(diǎn) n 不同知感模式的對(duì)應(yīng)方法 十. 房地產(chǎn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 à 以『客戶(hù)需求』為導(dǎo)向的銷(xiāo)售心法 n 傳統(tǒng)式與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的不同 n 咨詢(xún)式的銷(xiāo)售技巧 à 發(fā)揮影響力與說(shuō)服力的秘訣 n 在潛意識(shí)中影響客戶(hù)的能力 n 掌握七種購(gòu)買(mǎi)訊號(hào) à 發(fā)掘更多潛在客戶(hù)的方法 n 如何開(kāi)發(fā)更多的客源 n 如何接近你的潛在客戶(hù)
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&講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發(fā)表 |
à 確實(shí)掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) n 顧客類(lèi)型分析與應(yīng)對(duì)技巧 n 顧客購(gòu)買(mǎi)的四大心理階段 à 激發(fā)購(gòu)買(mǎi)意愿的技巧 n 如何打動(dòng)人心的產(chǎn)品解說(shuō)技巧 n 成功的商談技巧 處理客戶(hù)的反對(duì)異議 à 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) n 對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析 n 制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案 n 確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短 n 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅 n 學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng) n 巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較 à 展示增值利益 n 確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì) n 估算各種服務(wù)(如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時(shí)庫(kù)存等)的價(jià)值 n 確定各種資源的價(jià)值(如時(shí)間、勞動(dòng)力、空間、存貨、效率、利潤(rùn) n 用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫(kù)存管理等工具來(lái)展示增值利益 à 闡述并強(qiáng)化客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望 n 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) n 對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析 n 制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案 n 確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短 n 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅 n 巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較 à 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 n 如何以客戶(hù)為中心做方案陳述:FAB法則 n 金字塔原理與倒金字塔原理 n 關(guān)聯(lián)性陳述 n 非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧 à 獲得客戶(hù)反饋的方法(討論) n 處理客戶(hù)反饋的過(guò)程(討論) n 客戶(hù)異議處理(分享與討論) n 購(gòu)買(mǎi)影響力識(shí)別與處理技巧 |
&講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發(fā)表 |
授課老師
劉成熙——兩岸三地知名培訓(xùn)專(zhuān)家
劉成熙,兩岸三地知名實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師,清華大學(xué)長(zhǎng)春總裁班客座教授,北京交通大學(xué)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)EMBA班特聘講師。上海交通大學(xué)及華北電力大學(xué)研修班特邀授課講師,清華大學(xué)深圳研究院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學(xué)院授課講師,眾多銀行證券等金融機(jī)構(gòu)特聘講師。
劉成熙老師曾是臺(tái)灣知名律師,擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)管理(戰(zhàn)略及市場(chǎng),以及人力資源),9年管理咨詢(xún)與培訓(xùn)功底,全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(diǎn)(國(guó)企、私企、中資、外資企業(yè))的全部營(yíng)運(yùn),以國(guó)際化的培訓(xùn)理念,傳授學(xué)員實(shí)戰(zhàn)思路,透過(guò)突破習(xí)慣領(lǐng)域,用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方法;讓學(xué)員成功突破心智模式,讓學(xué)員產(chǎn)生行動(dòng)帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績(jī))。專(zhuān)注行業(yè)銀行,電力,新能源新材料,裝備制造業(yè)等。
歷經(jīng):臺(tái)灣大英法律事務(wù)所所長(zhǎng);歐亞法律事務(wù)所合伙律師;雍華國(guó)際電子有限公司CEO;春達(dá)國(guó)際股份有限公司總經(jīng)理;臺(tái)灣麥金士企管顧問(wèn)股份有限公司執(zhí)行副總;廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理;深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司CEO。
劉成熙老師授課現(xiàn)場(chǎng)
主辦機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年,總部設(shè)立在深圳,是一家專(zhuān)注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法,總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐,經(jīng)過(guò)多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略管理、客戶(hù)服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂(lè)、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作,多次提供專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
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