房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)是個專業(yè)性、綜合性、挑戰(zhàn)性都較強的經(jīng)濟活動。房地產(chǎn)經(jīng)紀人要想成功,必須掌握大量的業(yè)務(wù)技巧。那么如何提高房地產(chǎn)經(jīng)紀人二手房銷售技巧?下面給大家分享一下二手房銷售技巧方面的技巧和相關(guān)培訓(xùn)課程:
深圳二手房銷售技巧
深圳二手房銷售技巧一
換手——更換談判者。男換女,張三換李四,可以改變議題、氣氛,有助于達成協(xié)議內(nèi)容。
深圳二手房銷售技巧二
同步原則——為了解除彼此陌生、拉近距離,可以從聊天戒發(fā)問中發(fā)現(xiàn)彼此共同認識的朋友,共同的嗜好,以及其他拉近彼此距離的話題。
深圳二手房銷售技巧三
五同——同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志,產(chǎn)生親切感。
深圳二手房銷售技巧四
同步坐位原則——坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)(客戶)較佳,這樣敵對心小,較易接納別人,反應(yīng)也較快。與客戶并排而坐是“理性”的,與客戶左右而坐是“感性”的,與客戶對立(面對面)而坐是“恐懼”的!到客戶家里,就座前應(yīng)禮貌的問:“我可以坐在這里嗎?”注意方位、光線,借機會調(diào)換座位。
深圳二手房銷售技巧五
不怕亂拍馬屁——高明地奉承。奉承時避免引起反感或誤會。
深圳二手房銷售技巧六
弄清對象——M.A.N原則。弄清對象,才能對癥下藥。M.A.N原則是,M(MONEY)即出錢的人,通常是父母;A(AUTHORETY)是有權(quán)決定的人;N(NEED)是有需求的。有需要才會挑剔,嫌?xùn)|嫌西的人才是買貨人。有時這三種要素集中在一個人身上,即買房子的人是出錢的人,決定權(quán)在自己,又是自己住,這時只要說服一人即可。有時出錢的是父親,有權(quán)決定的是母親,需要的卻是兒子和媳婦,這時便要同時說服三人或四人。如果一群人來看房屋,三種人不能得罪:出錢的人,有權(quán)決定的人,**會出問題的人,這三種人都要拍馬屁。
深圳二手房銷售技巧七
引導(dǎo)策略——客戶下訂金時可說:“今天給我?guī)兹f元訂金,二萬元好嗎?”客戶簽約時可說:“請讀完契約內(nèi)容,如果沒錯請簽名。
深圳二手房銷售技巧八
二擇一法——預(yù)先安排好兩種選擇給對方選,我方將目的隱匿于內(nèi)。比如:您要邊間,還是中間一點的房屋?您要這間大坪數(shù)的,還是這間小坪數(shù)的?您打算付多少訂金,一萬元還是二萬元?您上午來看房子,還是下午?
深圳二手房銷售技巧九
成交的時機——有人說,成交的時候,只有三秒鐘。敏銳觀察對方的滿意程度,在**恰當?shù)臅r機拿出“訂單”,將對方的意愿訂下來。否則對方的意愿會越來越低,當場不成,事后更加困難。何時是成交時機?當對方聽完介紹,充分了解狀況后,露出滿意的眼神;當你初步壓迫下訂時,對方
深圳二手房銷售技巧課程內(nèi)容
房地產(chǎn)銷售技巧 |
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訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |
授課手法 |
一. 銷售的關(guān)鍵 à 發(fā)展關(guān)系 à 建立信任 à 引導(dǎo)需求 à 解決問題 二. 客戶的購買環(huán)境 三. 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略 四. 客戶的選擇與開發(fā) à 什么是銷售漏斗 à 如何管理好漏斗 à 如何選擇您的理想客戶 五. 開發(fā)客戶的技巧 à 數(shù)量是**個決勝點 à 使用多種方法去開發(fā)新客戶 |
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n 設(shè)定新客戶開發(fā)的目標,并制定計劃 n 獲得見面機會 n 銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象 n 接近客戶的技巧 n 直接拜訪的技巧 n 信函開發(fā)的技巧 n 電話開發(fā)的技巧 à 如何與陌生客戶保持關(guān)系 六. 以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程 à 充分的準備 à 人性化的開場白和問候語 à 探詢客戶的真正需求 à 產(chǎn)品陳述技巧 à 常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧 七. 準成交機會的確立 八. SPIN模型與運用 à SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析 à 問題與對話設(shè)計 à 進入推銷主題的時機及技巧 九. 房地產(chǎn)客戶營銷心理學(xué)--購買心理與行為分析 à 銷售心理與行為分析 n 客戶為什么會購買? n 買賣的核心要素 n 達成消費的核心 à 銷售人員如何了解客戶心理? n 動機理論 n 榜樣的力量 n 關(guān)鍵按鈕 n 高成交率模式解析 à 專業(yè)銷售人員的價值主張 n 消費心理與消費行為的關(guān)系 n 不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程 n 案例研討-客戶個性分析 à 客戶需求狀況 n 完全明確型 n 半明確型 n 不明確 à 客戶的感知模式 n 不同感知模式的特點 n 不同知感模式的對應(yīng)方法 十. 房地產(chǎn)顧問式銷售技巧 à 以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法 n 傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同 n 咨詢式的銷售技巧 à 發(fā)揮影響力與說服力的秘訣 n 在潛意識中影響客戶的能力 n 掌握七種購買訊號 à 發(fā)掘更多潛在客戶的方法 n 如何開發(fā)更多的客源 n 如何接近你的潛在客戶
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&講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發(fā)表 |
à 確實掌握客戶購買動機 n 顧客類型分析與應(yīng)對技巧 n 顧客購買的四大心理階段 à 激發(fā)購買意愿的技巧 n 如何打動人心的產(chǎn)品解說技巧 n 成功的商談技巧 處理客戶的反對異議 à 獲得競爭優(yōu)勢 n 對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進行全方位競爭力分析 n 制定競爭展示方案 n 確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短 n 克服競爭威脅 n 學(xué)習(xí)何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭 n 巧妙地將自己與競爭對手進行比較 à 展示增值利益 n 確認本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢 n 估算各種服務(wù)(如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等)的價值 n 確定各種資源的價值(如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤 n 用投資回報率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來展示增值利益 à 闡述并強化客戶購買欲望 n 獲得競爭優(yōu)勢 n 對“產(chǎn)品和服務(wù)”進行競爭力分析 n 制定競爭展示方案 n 確定長處與不足并做到揚長避短 n 克服競爭威脅 n 巧妙地將自己與競爭對手進行比較 à 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 n 如何以客戶為中心做方案陳述:FAB法則 n 金字塔原理與倒金字塔原理 n 關(guān)聯(lián)性陳述 n 非語言呈現(xiàn)技巧 à 獲得客戶反饋的方法(討論) n 處理客戶反饋的過程(討論) n 客戶異議處理(分享與討論) n 購買影響力識別與處理技巧 |
&講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發(fā)表 |
授課老師
劉成熙——兩岸三地知名培訓(xùn)專家
劉成熙,兩岸三地知名實戰(zhàn)培訓(xùn)講師,清華大學(xué)長春總裁班客座教授,北京交通大學(xué)汽車營銷EMBA班特聘講師。上海交通大學(xué)及華北電力大學(xué)研修班特邀授課講師,清華大學(xué)深圳研究院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學(xué)院授課講師,眾多銀行證券等金融機構(gòu)特聘講師。
劉成熙老師曾是臺灣知名律師,擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理(戰(zhàn)略及市場,以及人力資源),9年管理咨詢與培訓(xùn)功底,全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(國企、私企、中資、外資企業(yè))的全部營運,以國際化的培訓(xùn)理念,傳授學(xué)員實戰(zhàn)思路,透過突破習(xí)慣領(lǐng)域,用行動學(xué)習(xí)的方法;讓學(xué)員成功突破心智模式,讓學(xué)員產(chǎn)生行動帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績)。專注行業(yè)銀行,電力,新能源新材料,裝備制造業(yè)等。
歷經(jīng):臺灣大英法律事務(wù)所所長;歐亞法律事務(wù)所合伙律師;雍華國際電子有限公司CEO;春達國際股份有限公司總經(jīng)理;臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總;廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理;深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO。
劉成熙老師授課現(xiàn)場
主辦機構(gòu)
諾達**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)。
諾達**創(chuàng)辦于2006年,總部設(shè)立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進的管理理念、方法,總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實踐,經(jīng)過多年時間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧十幾個領(lǐng)域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,獲得了眾多企業(yè)的認可。
諾達**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團、昆藥集團等知名大企業(yè)都有合作,多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
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電話溝通:18898361497 葉老師