汽車銷售顧問是指為客戶提供顧問式的專業(yè)汽車消費咨詢和導購服務的汽車銷售服務人員。其工作范圍實際上也就是從事汽車銷售的工作，但其立足點是以客戶的需求和利益為出發(fā)點，向客戶提供符合客戶需求和利益的產品銷售服務。那么如何提高汽車銷售顧問的銷售技巧，從而提升4S店業(yè)績呢？
專業(yè)汽車銷售流程
1.客戶開發(fā)。在銷售流程的潛在客戶開發(fā)步驟中，**重要的是**了解潛在客戶的購買需求來開始和他建立一種良好的關系。只有當銷售人員確認關系建立后，才能對該潛在客戶進行邀約。
2.接待。為客戶樹立一個正面的**印象。由于客戶通常預先對購車經歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會消除客戶的負面情緒，為購買經歷設定一種愉快和滿意的基調。
3.咨詢。重點是建立客戶對銷售人員及經銷商的信心。對銷售人員的信賴會使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經銷商在咨詢步驟**建立客戶信任所能獲得的**重要利益。
4.產品介紹。要點是進行針對客戶的產品介紹，以建立客戶的信任感。銷售人員必須**傳達直接針對客戶需求和購買動機的相關產品特性，幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的，只有這時客戶才會認識其價值。直至銷售人員獲得客戶認可，所選擇的車合他心意，這一步驟才算完成。
5.試車。這是客戶獲得有關車的**手材料的**機會。在試車過程中，銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話。銷售人員應針對客戶的需求和
專業(yè)汽車銷售技巧培訓
專業(yè)汽車銷售接待的基本結構與科學的銷售話術
一、客戶分析
銷售過程中客戶的心理分析與突破：心理現(xiàn)象，各年齡層客戶需求分析與滿足
影響人際吸引的因素：個性特質、相似性、互補性、熟悉性、接近性
市場潛力的考慮方面
目標客戶潛力的考慮方面
目標客戶發(fā)展的三階段
二、班前準備
A、工作準備B、心理準備C、資料準備
墨菲定律的啟發(fā)
明確接待對象：
1、接待客戶的目的
2、接待客戶的要素
3、接待領導的目的
4、接待商業(yè)的目的
5、接待零售營業(yè)員的目的
6、訪問客戶：6種類型的客戶接待
三、接觸階段的技巧和專業(yè)話術
開場白
形象討論
四、銷售探詢階段的技巧和專業(yè)話術
行動的冰山概念
詢問需要的訓練
什么是探詢（PROBING）
何時探詢？
探詢的建議
探詢的目的
探詢的細節(jié)
開放式問句句型：舉例
探詢問題的種類：舉例
限制式提問：舉例
假設式提問：舉例
探詢客戶的需求和目標
互動游戲實地演練
五、傾聽階段的技巧
聽的層次
聆聽理由
聆聽技巧
溝通技巧
互動游戲
實地演練
六、呈現(xiàn)（推薦、說服）階段的技巧和專業(yè)話術
1明確客戶需求
2呈現(xiàn)接待目的
3專業(yè)導入FABE，不斷迎合客戶需求
談話的藝術
連貫用語：
什么時候“呈現(xiàn)（推薦、說服）”？
推銷陳述
怎樣技巧性的介紹產品
如何尋找賣點
如何使用推銷工具
如何做好產品展示
使用宣傳材料：
——宣傳單頁
——專業(yè)文章
如何說服需求？（8條，案例說明）
顧客購買和使用產品的真正動機
實地演練
七、處理異議的技巧和專業(yè)話術
1客戶的異議是什么
2異議的背后是什么
3及時處理異議
4把客戶變成“人”：把握人性、把握需求
不關心的原因：
推銷人員常犯的錯誤：
客戶顧慮時你可以問自己:
處理異議方法：
面對客戶疑問，善用加減乘除
處理客戶的反應
客戶對我們介紹產品的講述中通常有兩種反應：
*如何處理漠不關心：
互動游戲
對于客戶提出的問題，我們可以采取以下方式處理
八、成交（締結）階段的技巧和專業(yè)話術
程序：要求承諾與諦結業(yè)務關系
設法激發(fā)客戶的興趣
成交信號：
*客戶的面部表情：
*客戶的肢體語言、表情及動作：
*客戶的言辭方面：成交的方法：
成交技巧
互動參與
綜合練習
實地演練
九、跟進階段
1了解客戶反饋
2處理異議；
3溝通友誼
4兌現(xiàn)利益；
5取得下個定單
接待后工作
評估、分析、跟蹤：
授課老師
李大志——門店管理實戰(zhàn)派講師
李大志，北京大學EMBA，中國海洋大學海洋生物學碩士，美國普萊斯頓大學心理學博士，ＥＴＴ國家勞動與社會保障部企業(yè)培訓師訓練導師，ＰＴＴ美國培訓與教練協(xié)會國際職業(yè)培訓師。
十二年外資企業(yè)高管經歷，5年大中華區(qū)培訓總監(jiān)，多年供職于美國孟山都集團、瑞士諾華制藥等TOP500強跨國公司，歷任銷售經理，市場總監(jiān)，培訓經理和人力資源總監(jiān)等職位，積累了豐富的營銷管理實戰(zhàn)經驗。
李大志老師自2000年至今在全國近百個城市舉辦不同類型主題公開課程2000多場，同時為1500多家企業(yè)提供了各種個性化不同需求的內訓，其課程主題內容涉及TTT課程、營銷課程、店面課程、通用管理課程、心理學課程、國學的應用以及企業(yè)不同個性化需求的課程，且學員滿意度都均能達到90分以上；至今為止學員逾十萬余人，至今，被學員評價為＂學養(yǎng)深厚，思想深刻，理論深邃，經驗深廣＂的實戰(zhàn)派風格的職業(yè)教育講師，2008年第四屆中國企業(yè)教育百強論壇評為“中國百強企業(yè)教育培訓師”。回顧多年之講師生涯，總結授課之經驗，提煉演講之技能，修煉職業(yè)之心道，定義此種風格之講師為“研究型技術派職業(yè)培訓師”。
李大志老師授課現(xiàn)場
主辦機構
諾達**是一家行業(yè)內比較有知名度的企業(yè)培訓機構。
諾達**創(chuàng)辦于2006年，總部設立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓服務的培訓機構。目前業(yè)務范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內外先進的管理理念、方法，總結優(yōu)秀企業(yè)管理實踐，經過多年時間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧十幾個領域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓服務體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓解決方案，幫助企業(yè)學員學有所成，學有所用，獲得了眾多企業(yè)的認可。
諾達**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風日產、比亞迪、廣汽集團、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農夫山泉、哈藥集團、昆藥集團等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓服務。
課程咨詢>>>與我溝通（每天前3名可以獲取1000元的內訓課優(yōu)惠券哦）
電話溝通：18898361497 葉老師
