汽車銷售顧問是指為客戶提供顧問式的專業(yè)汽車消費咨詢和導購服務的汽車銷售服務人員。其工作范圍實際上也就是從事汽車銷售的工作,但其立足點是以客戶的需求和利益為出發(fā)點,向客戶提供符合客戶需求和利益的產品銷售服務。那么如何提高汽車銷售顧問的銷售技巧,從而提升4S店業(yè)績呢?
專業(yè)汽車銷售流程
1.客戶開發(fā)。在銷售流程的潛在客戶開發(fā)步驟中,**重要的是**了解潛在客戶的購買需求來開始和他建立一種良好的關系。只有當銷售人員確認關系建立后,才能對該潛在客戶進行邀約。
2.接待。為客戶樹立一個正面的**印象。由于客戶通常預先對購車經歷抱有負面的想法,因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會消除客戶的負面情緒,為購買經歷設定一種愉快和滿意的基調。
3.咨詢。重點是建立客戶對銷售人員及經銷商的信心。對銷售人員的信賴會使客戶感到放松,并暢所欲言地說出他的需求,這是銷售人員和經銷商在咨詢步驟**建立客戶信任所能獲得的**重要利益。
4.產品介紹。要點是進行針對客戶的產品介紹,以建立客戶的信任感。銷售人員必須**傳達直接針對客戶需求和購買動機的相關產品特性,幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的,只有這時客戶才會認識其價值。直至銷售人員獲得客戶認可,所選擇的車合他心意,這一步驟才算完成。
5.試車。這是客戶獲得有關車的**手材料的**機會。在試車過程中,銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體驗,避免多說話。銷售人員應針對客戶的需求和
專業(yè)汽車銷售技巧培訓
專業(yè)汽車銷售接待的基本結構與科學的銷售話術
一、客戶分析
銷售過程中客戶的心理分析與突破:心理現(xiàn)象,各年齡層客戶需求分析與滿足
影響人際吸引的因素:個性特質、相似性、互補性、熟悉性、接近性
市場潛力的考慮方面
目標客戶潛力的考慮方面
目標客戶發(fā)展的三階段
二、班前準備
A、工作準備B、心理準備C、資料準備
墨菲定律的啟發(fā)
明確接待對象:
1、接待客戶的目的
2、接待客戶的要素
3、接待領導的目的
4、接待商業(yè)的目的
5、接待零售營業(yè)員的目的
6、訪問客戶:6種類型的客戶接待
三、接觸階段的技巧和專業(yè)話術
開場白
形象討論
四、銷售探詢階段的技巧和專業(yè)話術
行動的冰山概念
詢問需要的訓練
什么是探詢(PROBING)
何時探詢?
探詢的建議
探詢的目的
探詢的細節(jié)
開放式問句句型:舉例
探詢問題的種類:舉例
限制式提問:舉例
假設式提問:舉例
探詢客戶的需求和目標
互動游戲實地演練
五、傾聽階段的技巧
聽的層次
聆聽理由
聆聽技巧
溝通技巧
互動游戲
實地演練
六、呈現(xiàn)(推薦、說服)階段的技巧和專業(yè)話術
1明確客戶需求
2呈現(xiàn)接待目的
3專業(yè)導入FABE,不斷迎合客戶需求
談話的藝術
連貫用語:
什么時候“呈現(xiàn)(推薦、說服)”?
推銷陳述
怎樣技巧性的介紹產品
如何尋找賣點
如何使用推銷工具
如何做好產品展示
使用宣傳材料:
——宣傳單頁
——專業(yè)文章
如何說服需求?(8條,案例說明)
顧客購買和使用產品的真正動機
實地演練
七、處理異議的技巧和專業(yè)話術
1客戶的異議是什么
2異議的背后是什么
3及時處理異議
4把客戶變成“人”:把握人性、把握需求
不關心的原因:
推銷人員常犯的錯誤:
客戶顧慮時你可以問自己:
處理異議方法:
面對客戶疑問,善用加減乘除
處理客戶的反應
客戶對我們介紹產品的講述中通常有兩種反應:
*如何處理漠不關心:
互動游戲
對于客戶提出的問題,我們可以采取以下方式處理
八、成交(締結)階段的技巧和專業(yè)話術
程序:要求承諾與諦結業(yè)務關系
設法激發(fā)客戶的興趣
成交信號:
*客戶的面部表情:
*客戶的肢體語言、表情及動作:
*客戶的言辭方面:成交的方法:
成交技巧
互動參與
綜合練習
實地演練
九、跟進階段
1了解客戶反饋
2處理異議;
3溝通友誼
4兌現(xiàn)利益;
5取得下個定單
接待后工作
評估、分析、跟蹤:
授課老師
李大志——門店管理實戰(zhàn)派講師
李大志,北京大學EMBA,中國海洋大學海洋生物學碩士,美國普萊斯頓大學心理學博士,ETT國家勞動與社會保障部企業(yè)培訓師訓練導師,PTT美國培訓與教練協(xié)會國際職業(yè)培訓師。
十二年外資企業(yè)高管經歷,5年大中華區(qū)培訓總監(jiān),多年供職于美國孟山都集團、瑞士諾華制藥等TOP500強跨國公司,歷任銷售經理,市場總監(jiān),培訓經理和人力資源總監(jiān)等職位,積累了豐富的營銷管理實戰(zhàn)經驗。
李大志老師自2000年至今在全國近百個城市舉辦不同類型主題公開課程2000多場,同時為1500多家企業(yè)提供了各種個性化不同需求的內訓,其課程主題內容涉及TTT課程、營銷課程、店面課程、通用管理課程、心理學課程、國學的應用以及企業(yè)不同個性化需求的課程,且學員滿意度都均能達到90分以上;至今為止學員逾十萬余人,至今,被學員評價為"學養(yǎng)深厚,思想深刻,理論深邃,經驗深廣"的實戰(zhàn)派風格的職業(yè)教育講師,2008年第四屆中國企業(yè)教育百強論壇評為“中國百強企業(yè)教育培訓師”。回顧多年之講師生涯,總結授課之經驗,提煉演講之技能,修煉職業(yè)之心道,定義此種風格之講師為“研究型技術派職業(yè)培訓師”。
李大志老師授課現(xiàn)場
主辦機構
諾達**是一家行業(yè)內比較有知名度的企業(yè)培訓機構。
諾達**創(chuàng)辦于2006年,總部設立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓服務的培訓機構。目前業(yè)務范圍已遍布全國各個省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內外先進的管理理念、方法,總結優(yōu)秀企業(yè)管理實踐,經過多年時間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧十幾個領域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓服務體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓解決方案,幫助企業(yè)學員學有所成,學有所用,獲得了眾多企業(yè)的認可。
諾達**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風日產、比亞迪、廣汽集團、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農夫山泉、哈藥集團、昆藥集團等知名大企業(yè)都有合作,多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓服務。
課程咨詢>>>與我溝通(每天前3名可以獲取1000元的內訓課優(yōu)惠券哦)
電話溝通:18898361497 葉老師