【寫字樓客戶分類】

與住宅類產品一樣，寫字樓客戶也分為兩類：自用型客戶和投資型客戶。

█ 自用型客戶分析

市場上寫字樓普遍存在車位不充足的情況，據(jù)調查了解，車位充足與否，已成為客戶購買和衡量未來寫字樓素質高低的重要因素。部分高端商務客戶市場存在大量購買整棟、整層辦公空間的需求。

其中大中型客戶群主要包括一下四類：

1政府機構轉制出來的大集團以及將要轉制的大集團；

2國內外的金融機構，包括各級銀行、保險、證券、期貨及其他非銀行金融性機構；

3大型股份制公司及外省市集團，包括上市公司；

4國內外大型的專業(yè)公司，如服務咨詢行業(yè)、廣告行業(yè)、IT行業(yè)、通訊行業(yè)等。

█ 投資型客戶分析

針對投資客戶對購買的寫字樓產品不同的處理方式和受益方式，我們將投資客戶分為純投資型客戶和兼顧型投資客戶。

(1)純投資型客戶

該類客戶將購買的寫字樓完全出租，以獲得租金收入為主。這類客戶可分為兩種：一種是有足夠空余資金的個體，包括外商、港澳臺客戶及省內外個體老板，一般購買的面積較小，他們在升值未得的情況下，投資以獲得租金收入；另一種是國內外的專業(yè)投資機構和投資基金，他們可能會整層或多層購買，他們購置物業(yè)，主要是為了長期持有經營。

(2)兼顧型投資客戶

這類投資客戶購買的主要目的其實還是自用，但是在購買時有前瞻性的判斷，為企業(yè)留下了充裕的空間，富余的那部分對外出租；另一部分在自用之余，購買物業(yè)作長期投資。

【寫字樓客戶主要考慮的細節(jié)】

與住宅類產品一樣，寫字樓客戶也分為兩類：自用型和投資型。但由于寫字樓產品是作為辦公場所出現(xiàn)的，客戶在購買時候也更多的考慮到了商務功能。總結一下，客戶在購買時主要考慮一下幾點：

█ 地段優(yōu)勢

與住宅產品一樣，好的地段往往是**大的賣點。因為好的地段決定了好的交通狀況、完善的配套設施等。

相對于住宅產品而言，寫字樓更加倚重地段的優(yōu)勢。不論是投資租用型業(yè)主或自用型業(yè)主，都是想買一個良好的增值前景，因此，在選擇中應與寫字樓所在的區(qū)域環(huán)境在政策、技術創(chuàng)新、人才、商貿、人氣等方面的獨特優(yōu)勢相結合，關注該區(qū)域基礎設施和其他配套設施的建設及今后的發(fā)展，并了解相毗鄰的周邊都有哪些國內外知名企業(yè)加入。

同時，因為房產的增值主要來源于土地的增值，而城市的主中心區(qū)及商貿繁榮區(qū)土地的稀缺性更強，增值的空間更大。這些區(qū)域的人流、物流、信息流、資金流匯聚，商機勃發(fā)，區(qū)位資源優(yōu)勢得天獨厚。因此，是否位于城市的主中心區(qū)，是衡量一幢寫字樓的檔次和是否具有投資價值的**要素。

█ 寫字樓的檔次

隨著社會經濟的發(fā)展和各企業(yè)經濟實力的不斷增強，客戶對寫字樓的要求越來越高，寫字樓已經成為企業(yè)身份的表征。

值得一提的是，如果投資那些獨立式寫字間或商務公寓時，應將該目標租戶的業(yè)態(tài)和經營形式作為重點考慮，因為許多中小型或成長型企業(yè)一般規(guī)模不大，所需的寫字間面積也不多，但是舒適、方便、夠檔次依然是其**。

█ 品質直接關系使用性

不論是投資型業(yè)主還是自用型業(yè)主，寫字樓的品質至關重要，它包含了很多方面的內容：如建筑立面、建筑品質、辦公區(qū)的文化環(huán)境的營造等，如交通的便利程度，能否四通八達，空調系統(tǒng)、供暖系統(tǒng)、供水情況、車位設計是否合理、結構布局是否適用、采光通風是否良好等等，都需要逐一比較、現(xiàn)場觀察、實地感受。

所以，寫字樓投資者的新“金礦”就是瞄準種種利好的因素投入資金，長期獲利。

█ 智能自動化

隨著社會的發(fā)展和人們辦公環(huán)境的改善，辦公智能化、自動化逐漸成為寫字樓產品必不可少的因素。5A系統(tǒng)：OA-樓宇信息管理系統(tǒng)（OFFICEAUTOMATION）； FA-自動消防報警系統(tǒng)（FIREAUTOMATION）；SA-安全防范系統(tǒng)（SECURITY AUTOMATION）；CA-通訊自動化系統(tǒng)（COMMUNICATIONAUTOMATION）；BA-樓宇自動控制系統(tǒng)（BUILDINGAUTOMATION）；甚至PA-停車管理系統(tǒng)（PARKINGAUTOMATION）已經成為衡量一個寫字樓檔次的標準。

█ 投資回報率

無論是自用型客戶還是投資型客戶，投資回報率都是一個相當重要的參考因子。一般來說，寫字樓的投資回報率在10%左右，如果該區(qū)域寫字樓的投資回報率能接近甚至高于這個數(shù)值，那無疑會吸引眾多投資者的目光。

置業(yè)門檻的高低決定了投入的大小，是否能**銀行按揭購買，是否只需首付，后續(xù)**“以租養(yǎng)貸”的方式來供樓，也就是“以小博大”，讓租用的企業(yè)為你供樓，幾年后就可凈享長達幾十年的高額租金回報。

【寫字樓營銷技巧】

█ 寫字樓營銷環(huán)節(jié)分析

寫字樓不同于住宅，一般為框架結構，沒有承重墻影響，空間可以較隨意的組合和分割，以滿足企業(yè)客戶對辦公面積的不同要求。寫字樓的銷售也會十分靈活，完全根據(jù)客戶的要求，靈活分割產品，進行單套、整層甚至多層的房間組合銷售。

由于寫字樓營銷的特殊性，我們先對寫字樓營銷的各個環(huán)節(jié)特征進行了系統(tǒng)分析：

★形象差異化是寫字樓營銷的終點

在對寫字樓產品的營銷策略中，寫字樓的營銷一定要走差異化道路，但是要做到差異化卻很難。對此我們認為差異化可以從四個方面入手，即：產品差異化、建筑差異化、理念差異化、形象差異化。

所謂產品差異化即指硬件的差異化，例如地段、檔次、景觀、大堂、智能化程度、電梯、空調等。所謂建筑差異化一般指層高、采光方面的差異。比如現(xiàn)在有的寫字樓的層高已經做到了 3.7米，凈高可以達到 2.7米；為了改善采光條件，有的寫字樓窗戶的寬度已經擴大到了 2.7米等等。

這樣的差異化使寫字樓的辦公條件變得更加舒適。理念差異化就是提出一些新穎的概念，比如寫字樓的生態(tài)概念，還有的項目提出“以立方米計算辦公空間”的概念等。

而形象差異化則是差異化策略的**高境界，是寫字樓營銷的終點。它是由區(qū)域形象聚變、企業(yè)形象聚變、人才聚變、配套聚變等一系列變化帶來的產業(yè)鏈聚變。因此，隨著整體營銷水平的提高，前面幾項差異化都已經很難做到了，而且在這幾方面也很難與競爭對手形成根本的差異，因此市場**終的競爭將落在形象差異化上。

★客戶定位應遵循四項原則

在寫字樓項目的客戶定位上，一定要遵循以下四項原則，即：政府政策引導原則、經濟趨勢發(fā)展原則、地區(qū)經濟結構原則、行業(yè)習慣特征原則。上世紀90年代，證券和IT業(yè)曾經在經濟領域獨領風騷，于是這些行業(yè)在那個階段也是寫字樓產品消費的主力軍。因此可以說，以上四個原則會極大影響寫字樓的客戶定位。而客戶定位的重要作用，也可總結為以下三點：

1指導前期產品設計；

2 對擁有一定資源客戶資源的項目具有非常重要的指導作用；

3 指導銷售控制。

其中銷售控制是寫字樓銷售中**重要的操盤技巧，是**核心的銷售策略，是能否均衡和百分之百銷售的關鍵。

★商業(yè)與寫字樓關系的六項原則

在寫字樓項目的商業(yè)部分與寫字樓的關系問題上，應盡量遵循以下六項原則：

● 產品設計上要相對獨立，分隔人流；

● 商業(yè)定位選擇中**業(yè)態(tài)；

● 商業(yè)與寫字樓配套互相支持；

● 小體量商業(yè)不走傳統(tǒng)經營業(yè)態(tài)；

● 商業(yè)辦公化(例如盡量招進銀行、證券等單位)

● 商業(yè)與寫字樓銷售應分步進行，切忌同時重點銷售。

★價格策略三點考慮

寫字樓的定價原則：

1要考慮付款方式對銷售均價實現(xiàn)的影響；2要考慮展示面與朝向對價格的影響；3要在定價時預留足夠的折扣空間。

★主動出擊是**重要的營銷手段

客戶資源行銷和外銷是重要的寫字樓營銷手段。寫字樓營銷不同于住宅，一定要采取主動出擊的方法，否則在營銷中可能就要多花費幾倍的費用和時間。

█ 寫字樓營銷特征分析

在房地產行業(yè)，由于產品特性和客戶特性的不同，住宅銷售和寫字樓銷售有著非常大的差別。住宅銷售是一種產品化的銷售，潛在客戶和成交客戶數(shù)量相對多，整個營銷過程更強調營銷策劃定位的重要，項目定位準確，只要進行規(guī)范的銷售組織管理，將營銷廣告活動與銷售現(xiàn)場配合好，就可以保證項目銷售業(yè)績。

而寫字樓銷售則強調個性化銷售，或者說是關系營銷或組織營銷，由于潛在客戶和目標客戶數(shù)量相對少，整個銷售過程更強調對每一單的銷售進程管理，強調對每個意向客戶決策關系網的分析和公關，更強調一種團隊協(xié)作銷售。

寫字樓與住宅銷售的差別表現(xiàn)在以下幾個方面：

寫字樓強調是大客戶銷售

★對公司客戶的關鍵信息采集的支持

公司客戶購房不同于個人購房，客戶購買時需要考慮的問題是不同的，很大程度上和客戶自身企業(yè)的一些個性化特點相關。因此，銷售人員在收集公司客戶的信息時，一定要注意了解例如：“客戶的人員數(shù)量，客戶對辦公面積需求的情況”等關鍵客戶數(shù)據(jù)，一個好的銷售團隊應該能很好的完成信息采集工作，能注意到那些是客戶的關鍵業(yè)務信息，并以此來判斷企業(yè)客戶需求，有效組織銷售策略。

★大客戶營銷更注重潛在客戶線索的管理與跟蹤

由于寫字摟銷售的目標客戶數(shù)量相對有限，因此更強調對每一條銷售線索的管理與跟蹤。每一條有效的客戶線索都應該及時記錄，使銷售管理人員能夠實時掌握**新的信息，及時作出業(yè)務判斷和指導，促進業(yè)務員的具體銷售工作?？蛻舻膩黼姟碓L、我們對客戶拜訪、客戶與我們的談判等企業(yè)所有人員與客戶的所有接觸過程等都應該記錄下來，**終形成一個企業(yè)和客戶交互的完整歷史，業(yè)務相關的每個人都應及時了解到客戶發(fā)展的**新情況。銷售經理還可以給每個業(yè)務員做出業(yè)務分析，和給出業(yè)務指導，同時也是企業(yè)對銷售人員進行績效考評的一個依據(jù)。

★大客戶營銷強調客戶決策人的公關管理

一個企業(yè)的購房或租房行為，關系到企業(yè)的一個長期計劃，是一個復雜的集體決策的過程。**初可能由企業(yè)的一個文員來根據(jù)企業(yè)的既定要求尋找樓盤，開始與我們聯(lián)系。待有初步意向后，可能是企業(yè)的行政主管和我們接觸，了解更詳細的情況。隨后，企業(yè)的各級領導都可能在不同階段和我們交流，甚至企業(yè)的各個部門也會向我們表達他們的部門特殊要求。直到**后客戶公司的總經理、董事長等決策人物出面考察和談判。此后，還可能有企業(yè)的律師、財務總監(jiān)等再進行談判?？傊?，一個銷售過程中，我們可能會接觸到企業(yè)方方面面很多人。因此對于公司客戶，我們不僅要關心公司詳細的資料，而且要了解和掌握客戶企業(yè)的所有聯(lián)系人的信息，特別是要**調查和分析客戶之間的職位關系，以判斷他們在購房行為中所起的角色作用，分析決策的關鍵人物。

★大客戶營銷強調銷售團隊的組織與協(xié)調

由于辦公樓的購買對于大多數(shù)企業(yè)而言是一件事關企業(yè)發(fā)展的大事，投入也大，購買行為是十分理性和謹慎的，對于產品需要全方位的深入了解。對于配套設備越來越高的技術智能化寫字樓項目，銷售人員個體的力量就有些力不從心，**針對具體客戶特點而組成對應的專門銷售小組，是寫字樓銷售中的一種有效團隊合作機制。小組中包括負責的業(yè)務員，并有市場、工程等相關部門人員參加或支持，甚至公司領導配合參與具體業(yè)務的公關。針對寫字樓客戶的團隊公關，也是企業(yè)實力、規(guī)范化服務的體現(xiàn)，會增強客戶對發(fā)展商的信賴感，提高談判的成功率。

★大客戶營銷需要實現(xiàn)移動銷售

由于寫字樓客戶大多為企業(yè)客戶，因此，寫字樓銷售的工作除了坐銷外，也包括大量的上門銷售，和參加各種大型活動來創(chuàng)造更多的銷售機會。

★大客戶營銷更注重客戶服務

大客戶銷售中的關系營銷關注保持與顧客的關系，特別高度重視顧客服務，強調履行高度的顧客承諾和顧客聯(lián)系。這種服務一般從銷售進程的開始一直到售后，都很重要。例如：銷售過程中，為促使客戶成交，銷售人員需要根據(jù)目標客戶的具體情況，提出針對性投資分析報告，幫助客戶提供決策依據(jù)；或者，客戶入住以后裝修的時候，如果有需要在裝修等事項方面需要幫助的，我們的業(yè)務員都應盡力為客戶作好協(xié)調和服務。所以我們要在銷售的不同階段，提供給客戶何種有效的主動服務，以提高業(yè)務團隊的銷售推進能力。

★大客戶營銷需要銷售工具和項目檔次配套

寫字樓銷售面對的都是大企業(yè)客戶，所以對我們的銷售人員及銷售工具都要和客戶對等，以促進銷售。

★對營造客戶商圈的支持

寫字樓集中的商務客戶，由于自身行業(yè)業(yè)務特點，有其很鮮明的地域和氛圍特點。因此寫字樓的銷售會充分利用和發(fā)揮這一點，針對行業(yè)組織銷售，創(chuàng)造地域性的商業(yè)氛圍。