很多人一談到銷售，就簡(jiǎn)單的認(rèn)為是“賣東西”，這只是對(duì)銷售很片面的理解，其實(shí)人生無處不在銷售，因?yàn)殇N售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。下面分享一下銷售方面的知識(shí)和相關(guān)培訓(xùn)課程，希望對(duì)大家有所幫助：

銷售技巧

第  一：在不能了解客戶的真實(shí)問題時(shí)，盡量讓客戶說話

多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實(shí)需求。

第二：同意客戶的感受

當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感到您。。。。。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)戰(zhàn)線上。

第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述

“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。

第四：確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問

你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是**終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向**后的成功奠定基礎(chǔ)。

第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)

當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。

銷售培訓(xùn)課程

**部份客戶分析與跟進(jìn)

◆為什么見到客戶找不到話說?

◆為什么總是向公司申請(qǐng)政策，但就是沒有業(yè)績(jī)？

◆為什么很多業(yè)務(wù)員拜訪**次后，下一步就不知道怎么辦了？

◆為什么業(yè)務(wù)員輕易亮出自己的底牌？不敢跟客戶周璇？

◆為什么業(yè)務(wù)員總是報(bào)怨，不是價(jià)格貴，就是強(qiáng)調(diào)質(zhì)量差？

◆為什么某人明明說這事他說了算，但關(guān)鍵的時(shí)刻卻起不到作用？

◆客戶每個(gè)部門都管事，但每個(gè)部門都說了不算，怎么辦？

◆明明對(duì)客戶企業(yè)有幫助的事，為什么有些部門會(huì)反對(duì)？

◆價(jià)格談好了，產(chǎn)品試用了，為什么還說要考慮一下？

◆相同的事，客戶不同的人告訴我不一樣的要求，聽誰(shuí)的？

◆相同的事，同一個(gè)人告訴我兩次的答案不一樣，聽哪次的？

**章客戶背景分析

**節(jié)、客戶價(jià)值分類

如何給客戶分類？

根據(jù)客戶分類做行動(dòng)計(jì)劃；

如何判斷客戶的信譽(yù)與支付能力？

第二節(jié)客戶內(nèi)部角色分析

2.1客戶內(nèi)部角色定位與分析

◆決策人追求什么？

◆采購(gòu)者追求什么？

◆技術(shù)人員追求什么？

◆具體使用者追求什么？

◆第三方機(jī)構(gòu)的人追求什么？

◆前期為什么一定要見到?jīng)Q策者？

2.2誰(shuí)才是關(guān)鍵的人？

◆滿足“關(guān)鍵人”的10個(gè)條件；

◆不同銷售階段，“說了算”的人是一樣的嗎？

◆有些“小角色”是否應(yīng)該單獨(dú)跟進(jìn)？

◆案例：得罪老板親信的后果。

2.3客戶內(nèi)部關(guān)系與立場(chǎng)

◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶不同角色的關(guān)系；

◆客戶不同角色內(nèi)部關(guān)系與立場(chǎng)；

◆某部門領(lǐng)導(dǎo)跟我方觀點(diǎn)一致，為什么卻不支持我？

◆某部門明明支持我，為什么后面卻倒戈轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

2.4個(gè)人與組織利益

◆對(duì)組織有利益的事，個(gè)人就一定會(huì)支持嗎？

◆對(duì)個(gè)人的利益體現(xiàn)在哪些方面？

◆為什么采購(gòu)專員阻擋我見決策人？

第三節(jié)客戶**采購(gòu)時(shí)機(jī)

在非采購(gòu)時(shí)機(jī)的逼單是一種騷擾；

在什么情況下購(gòu)買時(shí)機(jī)才會(huì)出現(xiàn)？

如何創(chuàng)造采購(gòu)的時(shí)機(jī)？

第四節(jié)、說對(duì)話，對(duì)客戶需求要進(jìn)行確認(rèn)

◆基層、中層與高層的需求點(diǎn)是不一樣的；

◆不要超越客戶的希望，否則會(huì)很痛苦，不把絕招一次用完；

◆不要把猜測(cè)當(dāng)成事實(shí)；

◆提前采購(gòu)與即時(shí)采購(gòu)；

◆批量采購(gòu)與實(shí)量采購(gòu)。

第五節(jié)、誰(shuí)在跟你競(jìng)爭(zhēng)-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

5.1 為什么要了解情況對(duì)手？

◆兩個(gè)客戶之間**大區(qū)別就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣；

◆業(yè)務(wù)員**思維是戰(zhàn)爭(zhēng)思維，知己知彼，情報(bào)**重要；

◆你是在跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶客戶；

5.2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我方采用的3種策略；

5.3 四種競(jìng)爭(zhēng)情形分析；

5.4 誰(shuí)為你提供信息？

◆光靠一個(gè)人或兩三個(gè)人搜集信息、跑關(guān)系、維持關(guān)系是不夠的；

◆大項(xiàng)目沒有線人幫助，相當(dāng)于盲人摸象；

◆哪些人可以培養(yǎng)成為線人？

◆線人為什么會(huì)幫我？

◆需要線人提供哪些幫助？

第二章專業(yè)化產(chǎn)品推薦

思考：

1、如何推薦產(chǎn)品才能讓客戶感覺到我們跟別人不一樣？

2、為什么客戶不相信我質(zhì)量與服務(wù)的承諾？

3、面對(duì)客戶提出高要求，我滿足不了怎么辦？

4、客戶是如何選擇、評(píng)估供應(yīng)商的？

**節(jié)、幫助客戶建立購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)

1、產(chǎn)品的功能與客戶需要解決的問題要相對(duì)應(yīng)；

2、如何給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)員設(shè)置商務(wù)與技術(shù)障礙？

3、客戶對(duì)供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系：

◆對(duì)創(chuàng)新與新產(chǎn)品開發(fā)的要求；

◆對(duì)生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)的要求；

◆對(duì)質(zhì)量管理與控制的要求；

◆對(duì)供應(yīng)商下游管理的要求；

◆對(duì)準(zhǔn)時(shí)交貨的控制要求；

其他方面的要求。

第二部份銷售目標(biāo)制定與達(dá)成計(jì)劃

**部份老客戶挖潛系統(tǒng)；

1、如何讓老客戶產(chǎn)品漲價(jià)？

13個(gè)漲價(jià)的理由總結(jié)

漲價(jià)的4個(gè)步驟

補(bǔ)償?shù)姆椒?/span>

不給老客戶提漲價(jià)，老客戶一定會(huì)要求你降價(jià)

2、如何讓老客戶采購(gòu)不同產(chǎn)品？

7種不同的銷售模式：增銷、追銷、鎖銷…

成交價(jià)值**大化；

如何設(shè)計(jì)3種成交提案？3種追銷提案？

銷售要把握客戶的火候；

3、如何讓老客戶提前預(yù)定？

搶占客戶的注意力；大部份的客戶都是被動(dòng)的；

銷售不主動(dòng)，客戶遲早換了你，永遠(yuǎn)不要讓客戶主動(dòng)；

12個(gè)讓客戶提前預(yù)定的理由；

4、如何讓老客戶加大**低起訂量？

引導(dǎo)客戶批量購(gòu)買，而不是實(shí)量購(gòu)買；

讓客戶加大**低起訂量的14個(gè)理由；

占用客戶的流動(dòng)資金與庫(kù)存；

5、如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法？

能否獲得轉(zhuǎn)介紹是業(yè)務(wù)員是否進(jìn)入成熟、平穩(wěn)期的標(biāo)志之一；

符合轉(zhuǎn)介紹條件的客戶具備哪些特點(diǎn)？

8種方法讓客戶幫你轉(zhuǎn)介紹；

讓客戶轉(zhuǎn)介紹前的3個(gè)提醒；

銷售人員平時(shí)要建立4種客戶圈；

6、如何挽回“斷約”的客戶？

“斷約”客戶的滿意度才是真實(shí)的客戶滿意度；

常見流失的6種客戶；

常見對(duì)公司不滿意的8個(gè)原因；

7、如何對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

你的客戶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，你要把他搶回來；

任何優(yōu)秀的企業(yè)都會(huì)把某家公司當(dāng)成自己的對(duì)手；

如何開展“屠龍大會(huì)”？你先吃掉誰(shuí)？

常用強(qiáng)攻競(jìng)爭(zhēng)者客戶的6個(gè)策略；

8、提高客戶忠誠(chéng)度的30種方法。

為什么客戶的“背叛”是一種常態(tài)？

你的客戶在裸奔，你為什么不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樹立防護(hù)墻？

如何增加客戶的退出成本與轉(zhuǎn)換成本？

第二部份新客戶開發(fā)

**章新客戶開發(fā)策劃

從0到1，為逆水行舟，也是**耗時(shí)、**費(fèi)力、**花錢的環(huán)節(jié)；

想抓住所有的客戶，**后什么客戶都得不到；

要做大概率的事，而不是小概率的事；

選擇比努力更重要，找消費(fèi)能力強(qiáng)、匹配度高、競(jìng)爭(zhēng)力小的客戶；

不區(qū)分客戶會(huì)讓你壓力變大，筋疲力盡，忙于應(yīng)對(duì)各種問題

**節(jié)發(fā)現(xiàn)客戶

誰(shuí)是客戶？對(duì)客戶群體進(jìn)行無限細(xì)分

客戶在哪？找到精準(zhǔn)魚塘

誰(shuí)還知道？全源渠道開發(fā)客戶

計(jì)算單位客戶成交時(shí)間與成本

第二節(jié)吸引客戶

客戶目前存在問題分析

客戶痛苦分析

客戶為什么要來？如何吸引客戶來？

客戶為什么而等待？給客戶等待的理由

如何給客戶一個(gè)無法拒絕的理由

如何給客戶“誘餌產(chǎn)品”

第三節(jié)粘住客戶

粘人粘心，攻城先攻人；

如何給客戶涂膠水？

精確傳播，營(yíng)銷的“水龍頭”

大、中、小客戶區(qū)別管理5 50 45 365管理規(guī)則

業(yè)務(wù)拜訪日程要求8631 30的規(guī)則

銷售流程標(biāo)準(zhǔn)與瓶頸的分析

第四節(jié)成交客戶

**節(jié)成交提案的制作要求

3句話讓客戶駐足思考；

3分鐘引發(fā)客戶的興趣；

15分鐘誘導(dǎo)客戶需求；

7次擊中客戶的內(nèi)容

一、如何描述核心產(chǎn)品？

二、如何強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性？

三、如何設(shè)計(jì)“超值贈(zèng)品”？

四、做何做好風(fēng)險(xiǎn)承諾？

五、如何強(qiáng)調(diào)稀缺性與緊迫性？

六、如何強(qiáng)調(diào)值這個(gè)價(jià)？

第二節(jié)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

一、如何跟高端比？

二、如何跟中端比？

三、如何跟低端比？

四、如何跟替代者比？

第三節(jié)12種銷售道具準(zhǔn)備

用證據(jù)證明自己是可信的；

如何修飾成功案例？

第四節(jié)客戶傳播

打臺(tái)球，**每一位客戶發(fā)現(xiàn)背后更大的價(jià)值

銷售培訓(xùn)課程授課老師

王越——中國(guó)銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人

王越，中國(guó)銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人，銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師，曾任可口可樂（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，清華大學(xué)、、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師。

2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作，曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力，全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷，積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼。

王越老師授課現(xiàn)場(chǎng)

銷售培訓(xùn)課程主辦機(jī)構(gòu)

諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。

諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。

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