公司現狀介紹：
在當地知名度不高
公司定位：中高端
公司核心優(yōu)勢：絕對優(yōu)勢：設計，相對優(yōu)勢：施工、服務
現有人員配置： 3名高端設計師、1名中端設計師、繪圖員2名、效果圖人員1名、市場人員4名
營銷策略：以樣板房為基礎，采取電話、短信、小區(qū)攔截等手段開展業(yè)務。主要以樣板房所在小區(qū)輻射周邊三個**小區(qū)進行小區(qū)整體開發(fā)（由于公司資金原因沒有打算在相關媒體打廣告）
目前所面臨的問題：前期我們見了大量的客戶，所見客戶對我司的設計及施工都給予的高度的評價，市場部人員對客戶進行跟蹤時很多客戶都以各種理由推托不愿和我司進行下一步的接觸。
推托理由如下：
1、沒有時間**近比較忙
2、要再比較幾家
3、**近沒打算裝修
4、價格過高
5、公司品牌沒聽說過
案例解析：
此公司的經營出現了很多矛盾，此公司在當地的知名度不高，可能相對做的廣告宣傳也比較少。知名度不高，就意味著還是小公司，不是那種規(guī)模意義上的小公司，而是客戶印象中的小公司。但是公司的定位卻是中高端客戶。
一方面，你們的業(yè)務和宣傳，只能帶來中檔或中低檔的客戶，而你們的定位卻是中**客戶，這就造成實際來參觀的客戶，事實上并不是你們的準客戶。而另一方面你們宣傳做的少，在市場上知名度比較低，中**客戶過不來，或者來了以后，對你們的品牌印象與他們所要求的有所差距，中**客戶認為你們是小公司，所以還是很難相信你們。
也就是說，目前來的多數并不是你們的準客戶；你們的準客戶還不知道你們，還沒過來。所以，這就是你們目前簽單率低下的主要原因。
解決方案：
1.加強公司宣傳，提高公司品牌形象——如果你們想做中**客戶的話
2.降低報價，擴大客戶群——如果你們想做中檔客戶的話
目前簽單量低，有以下幾個原因：
1.來訪量低——我們要保證每天有2個或以上的客戶來參觀
2.量房量低——我們要保證每天能量一套房子，也就是每個月有30個準客戶
3.簽單率低——目前簽單率在10%（3/30），應當想辦法提高到30%-50%
具體的方法：
1.增加廣告宣傳
2.參觀樣板時或施工工地時，應當在樣板房或工地多進行宣傳（墻面廣告）
3.對設計師進行溝通培訓，想辦法收取訂金，目前你們收取訂金的客戶太少了，主要原因有兩個，一個是由于廣告宣傳少，來的不是準客戶，二是因為公司設計師的溝通能力不到位，對客戶的跟進不及時或沒有掌握有效的跟進方法，建議加強人員的培訓
4.**主要的原因是公司還沒有形成比較強勢的競爭優(yōu)勢，建議加強加快培育自己的競爭優(yōu)勢，這才是決定你簽單量的**重要原因.
總結：
公司的實力決定公司的定位
定位決定哪些客戶是你們的準客戶
根據準客戶生活和工作習慣制定營銷策劃宣傳方案
建立多種穩(wěn)定有效的營銷渠道
營銷渠道決定客戶量
努力培育公司的核心競爭優(yōu)勢，加強設計師談單能力培訓，快速提高公司的簽單成交率，降低逃單量。
微信：yezi20150820
|
