汽車銷售市場的快速壯大，使汽車保險行業(yè)得到了發(fā)展，市場容量不斷擴大，使得各個保險公司加強了汽車保險業(yè)務的力度，同時，如何提高汽車保險電話銷售技巧成了很重要的一部分。
車險電話銷售技巧
車險電話銷售技巧一、從新車交付就開始做鋪墊
新車交付的時候，可以讓續(xù)保專員加入到與車主的合影中，遞送名片并自我介紹。如果續(xù)保專員實在太忙，至少要保證，在交車遞名片的環(huán)節(jié)中，讓銷售顧問把續(xù)保專員的名片也一起遞給車主。遞名片的目的就是為了聯(lián)系回訪車主的時候有個說辭。
三天內(nèi)續(xù)保專員必須跟客戶打電話，為什么？三天之后不打，續(xù)保專員就不會記得給這個客戶打電話了，而且客戶也對續(xù)保專員沒印象了，鋪墊就白做了。那說什么？
“某某先生，您好，我是XXX店的續(xù)保專員叫XX，上次您提新車的時候，因為太忙/休息不在，今天特意跟您打個電話祝賀下您，如果您對車輛保險有任何問題可以聯(lián)系我，再見。”
話不用多說，一分鐘左右。也可以自己組織話術(shù)，只需突出兩點：祝賀客戶和介紹自己，給客戶留個印象就行，目的就是為以后聯(lián)系續(xù)保業(yè)務的時候，不會讓客戶認為太唐突。這招明天就可以開始用起來，如果續(xù)保人員沒名片，那就趕快去印….
車險電話銷售技巧二、找到車主的痛點
車主在面對續(xù)保時需要考慮的問題就兩個：一是價格，二就是時間。
★?哪家便宜我去哪家續(xù)保；
★?價格同等的情況下，能將就我時間來的，我就選擇哪個；
★?要是價格既便宜又能將就我時間的，當然是**；
既然如此，那么我們就逐個擊破。
針對價格
很多客戶對續(xù)保專員的話術(shù)就是：“電話/網(wǎng)絡投保給我7折還有15%的折扣，你們太黑了，價格這么貴...”
很多續(xù)保專員就被這樣的說辭給嚇住了，其實反駁的話很簡單：
“這就跟賣房的說自己房子7千起，一去看全是9千、1萬的房子一個樣，營銷說辭而已，實際情況不是您想的那樣?！?
實際情況是什么樣的？我們就得跟客戶分析了，影響保險價格的因素有兩個方面：
★?一是車輛投保年限，另一個是車輛是否發(fā)生過事故。
車輛投保年限越長，沒出現(xiàn)過事故的車子，是可以享受**低6.5折的折扣（個別城市不同的需要根據(jù)實際情況來說），之后在把保險折扣的幾個區(qū)間跟客戶說明。但是這里客戶也可能會說：“別人也是這樣說的，他還是能給我便宜”，便宜從哪里來呢？
其實還有兩個地方能影響**終價格的變化，有良心的人是不會去動這兩個地方的，但是有些人就是聰明不往明處使，什么地方呢？
★?一個是投保項目，另一個是投保額度。
投保年限一樣的同一臺車，投保項目的多與少會影響價格；投保額度的多與少也會影響保險**終價格。針對這些，我們可以組織話術(shù)：
“某某先生，如果您看到的是一張報價單上的價格，是不能算數(shù)的，投保額度多少對保險價格的影響是非常大的，就拿第三方責任險來說，投10萬跟投50萬價格差很多，完全有可能出現(xiàn)您說的這種價格，所以您要重視的是投保額度，而不是報價單。這樣跟您說，是因為我們是秉承良心做事情，對您負責，不玩貓膩，有一說一有二說二?！?
坦誠相待，為客戶考慮，客戶會被您感動，至少會給你一個機會。
針對時間
現(xiàn)在電話續(xù)保和網(wǎng)絡續(xù)保確實有一點時間上的優(yōu)勢， 而且保險公司還有可能進行上門續(xù)保，針對這種情況，可以用一句話進行攔截。
“某某先生，您現(xiàn)在續(xù)?？赡茇潏D一時的便捷，但您有沒有想過萬一車輛出現(xiàn)問題，需要投保，您可能花去的時間是您現(xiàn)在省下來的好幾倍”
客戶就會反問你為什么這樣說，這時候就可以將我們準備好的話術(shù)說出來，其實這也是實際送險過程中確實會出現(xiàn)的情況，但別直接說，還需有個開頭，這個話怎么起？
“您開車一定非常細心，對車輛也非常愛惜，所以沒出現(xiàn)過事故，我也為您感到高興，但這并不是說，您不需要知道車輛出險的流程 ….（業(yè)務流程就不舉例了）”抓住一切可以贊美客戶的時機
介紹流程時，一定要重點提到時間長、周期長和步驟的繁瑣，之后話鋒一轉(zhuǎn)：
“如果您在我們店里進行續(xù)保，事故發(fā)生后，我們可以幫您辦理出險流程，可以很快的幫您進行定損，另外專人專車負責您車輛的理賠，相當于您不額外花錢就享有一個私人的保險管家了”
后面就是介紹業(yè)務了....
車險電話銷售技巧三、活動續(xù)保
雖然很鄙視活動續(xù)保，因為幾乎沒技術(shù)含量，但是車主就是吃這一招，實打?qū)嵉谋阋嘶蛘咚蜄|西，車主才覺得實惠，活動續(xù)保一年也只能挑冷門的那幾個月做一做，這種大招一年不要超過兩次，為什么？大家都懂的。
至于做什么活動，**是應時節(jié)的，因為師出有名；至于送什么？送保養(yǎng)、送大米、送油、送酒、送粽子、送月餅...都可以。
車險電話銷售技巧四、微信傳播續(xù)保知識
其實還可以舉辦續(xù)保知識公開課和制作續(xù)保手冊的形式把續(xù)保知識傳遞給車主，但是對于現(xiàn)在這個社會已經(jīng)不太現(xiàn)實，公開課來參加的多半不是車主，還把4S店累的半死，制作續(xù)保手冊要花成本，都不實在。
但是得益于現(xiàn)在科技的發(fā)展和智能手機的普及，可以在4S店自己的微信公眾號上進行續(xù)保知識的普及，內(nèi)容一定要能打動車主，站在車主的立場去分析。什么內(nèi)容呢？
4S店其實有現(xiàn)成的素材，直接把店內(nèi)維修車輛的保險實際案例編輯成文章，這樣車主才會被帶入進去，真正去思考續(xù)保的事情。
車險電話銷售技巧培訓
**部分: 車險專業(yè)化銷售流程
1、保險的分類與車險的特點
2、車險條款的實際應用
3、車險理賠介紹和流程介紹
4、專業(yè)化銷售流程
準客戶開拓
安排約訪
接洽
收集客戶資料
尋找購買點
設計解決方案
方案說明
遞交保單
售后服務
第二部分: 專業(yè)的客戶接洽
1、接洽的原則
行為得體
話題適當
贊美恰當
溝通真誠
2、接洽的步驟
開場白
建立氛圍
說明來意
3、寒暄與贊美
寒暄的意義
寒暄的要領(lǐng)
寒暄的話題
贊美的技巧
贊美的話題
4、注意事項
第三部分: 車險銷售的素質(zhì)提升
1、市場營銷軸
營銷體系 一對多
銷售體系 一對一
服務體系 多對一
2、從本質(zhì)及規(guī)律上重新認識人際溝通、交流的技能
中國特色的銷售是需要先成朋友，再談客戶
客戶拿你當朋友，而不是你拿客戶當朋友
3、車險銷售的流程
交換公開信息
交換半公開信息
交換隱私信息
第四部分：車險銷售的核心技能
一、專業(yè)的產(chǎn)品知識
1、產(chǎn)品技術(shù)知識：數(shù)據(jù)、性能、市場
2、競品技術(shù)知識：比較、趨勢、市場
3、客戶心理知識：偏好、感覺、認知
4、標售流程知識：特優(yōu)利、關(guān)系、售后
二、靈活的異議處理
1、常見棘手問題的經(jīng)驗
2、常見商務往來的經(jīng)驗
3、常見矛盾處理的經(jīng)驗
4、常見客戶要求的經(jīng)驗
研討：異議處理對于銷售的重要作用。
三、核心的人際關(guān)系
1、車險銷售流程中人際關(guān)系的重要作用
人際關(guān)系的本質(zhì)
人際關(guān)系交往的實質(zhì)
人際關(guān)系交往的規(guī)律
2、銷售的本質(zhì)為交換信息
交換公開、半公開和隱私信息
3、交換信息的內(nèi)容和標準
如何交換公開信息
如何交換半公開信息
如何交換隱私信息
四、車險銷售的基本功
1、**基本的銷售技能——說話
主導
迎合
墊子
制約
2、**實用的銷售技能——傾聽
聆聽的4個層面
聆聽的13個技巧
3、效果**的銷售技能——SPIN銷售法
第五部分：如何建立穩(wěn)定的人際關(guān)系以及如何進行相應的培訓（核心重點）
一、對車險銷售成功以及失敗的研究
1、成功的案例各有各的方法，其中贏得客戶信任是重要的步驟
2、失敗的案例大多因為一條：還沒有贏得客戶信任就盡心銷售
3、如何贏得客戶信任？什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶的信任？
二、贏得客戶信任的關(guān)鍵？
1、信任是可以量化的
量化的依據(jù)
量化的標準
量化的實質(zhì)
2、量化是**交換信息來實現(xiàn)的
交換信息需要量化
量化指標如何確定
三、交換信息中需要注意的事項？
1、注意區(qū)分公開信息、半公開信息以及隱私信息
2、各信息的交換規(guī)律
3、交換隱私信息時需要的7大葉子信息
四、7大葉子信息的內(nèi)容
1、健康信息
2、教育信息
3、理財信息
4、風水信息
5、吃
6、喝
7、玩
第五部分：如何在日常工作中進行訓練（核心重點）
1、各個信息日常訓練的標準
如何組織日常訓練
如何讓日常訓練更有效果
訓練效果的評估標準
訓練評估的重要指標
2、各個信息日常訓練需要注意的事項
健康信息需要注意的事項
教育信息需要注意的事項
理財信息需要注意的事項
風水信息需要注意的事項
吃需要注意的事項
喝需要注意的事項
玩需要注意的事項
車險電話銷售技巧培訓授課老師
郝澤霖——原中國人保、平安高級講師
郝澤霖，著名銷售管理實戰(zhàn)專家！原西門子管理學院高級講師、原中國人保、平安高級講師！
16年全球500強（西門子）、大型央企500強（中國人壽）、中外合資500強（聯(lián)邦快遞—大田）以及民企（加多寶）實戰(zhàn)經(jīng)歷！從基層做至外企、國企、民企核心管理層，深悉職場發(fā)展之要妙。歷任HR經(jīng)理、營銷總監(jiān)、運營副總裁、管理學院院長等不同崗位！
郝澤霖老師擅長營銷、思維訓練、教練技術(shù)培訓。授課中旁征博引、深入淺出，培訓中強調(diào)結(jié)合實際，無有入無間，使學員無形中直接把理論和技能化為自己的本能，培訓學員超過5萬人，深受學員高度評價！
郝澤霖老師授課現(xiàn)場
車險電話銷售技巧培訓主辦機構(gòu)
諾達**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓機構(gòu)。
諾達**創(chuàng)辦于2006年，總部設立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓服務的培訓機構(gòu)。目前業(yè)務范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實踐，經(jīng)過多年時間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧十幾個領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓服務體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓解決方案，幫助企業(yè)學員學有所成，學有所用，獲得了眾多企業(yè)的認可。
諾達**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團、昆藥集團等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓服務。
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