廣州商務(wù)談判培訓(xùn)哪里好
當(dāng)你在談判中受到猛烈的攻擊時,決不可輕易地屈服。眼見對方氣勢凌人的攻勢,無論如何,你都要想方設(shè)法就此打住話頭,否則就無法挽回僵硬局勢。
即使對方把你逼到幾乎無法反駁的局面,你也不必著急,只要態(tài)度從容地反復(fù)說:“胡說”就行,或者是運用沉默的戰(zhàn)術(shù)。這樣,對方也就無法繼續(xù)展開攻勢。不久,對方便會感到厭倦,談判的局勢也就會有所緩和。
無論談判的局勢如何,重要的是不可慌張,而且,還必須靜靜地等待機會。如果魯莽地采取行動,只會讓自己敗得更慘。打破談判僵局的方法有下列幾種方法:
1.使用俗諺
使用俗諺是一種可以起死回生的說話技巧。俗諺可以使人產(chǎn)生“那是一種真理'的錯覺,而任何人都不得不屈服于真理之下。
當(dāng)對方催促你作出決斷時,你可以說:“俗語說得好,‘欲速則不達’,在這緊要的關(guān)頭,我們應(yīng)該先穩(wěn)住陣腳,以便從長計議。”當(dāng)對方以豐富的知識攻擊你的無知時,你可以說:“俗話說,‘知而不行,猶如不知’,我們應(yīng)該重視這一點。”
“別忘了‘狗急跳墻’。或許你的主張是對的,但問題是能否獲得眾人的支持?!边@是一種具有威脅性的說法。
你必須先設(shè)法打亂對方的陣腳,接著再重新穩(wěn)往自己的陣腳,這是削弱對方談判攻勢的方法。
2.尋找借口
尋找借口也是一個打破僵局的好辦法,尋找借口的要訣是必須故弄玄虛,要有背水一戰(zhàn)的決心。
“你的意思我完全了解,但你何必這樣嚴厲地指責(zé),以致傷了彼此的和氣?再說,你那方面也不見得完全沒有問題。你這種態(tài)度,實在讓人難以接受?!?/span>
“或許你說的是對的,但你要知道,如果你固執(zhí)己見,本來可以成功的也有可能會失敗?!睂ふ医杩跁r一定要在話題之外,這樣便于向?qū)Ψ椒匆б豢?。因為在此之前,你是處于被動挨打的地位,要擾亂對方的陣腳,不斷發(fā)問是很有效的方法。比如:
“你剛才說有檢討的必要,這是什么意思?”
“你剛才說要建立全體參與的體制,所謂全體是指哪些人?而且要以什么樣的方式參與呢? ”
如此持續(xù)不斷地發(fā)向,對方遲早會露出破綻。因此,你應(yīng)該鍥而不舍地與對方纏斗下去,直到對方表現(xiàn)得不耐煩了。這時,你就有機可乘了,你可以猛烈地反駁對方。
采用這種辦法時,有以下兩個要點:
★ 顯而易見的事情也要反復(fù)地詢問。
這樣一來,對方必定會感到厭煩,因而產(chǎn)生不想再和你糾纏下去的想法。這是一種聲東擊西的方式,為了轉(zhuǎn)移對方的注意力,以免他再注意自己的弱點,**對他說些毫不相干的事情。
當(dāng)對方聲色俱厲地加以論證時,應(yīng)該找出對方論證中關(guān)鍵的部分,然后反復(fù)地問一些極為明顯的事情。
例如:
“我想再確認一下……”故意說一些風(fēng)馬牛不相及的事,**后對方不得不把所說的話作某些修正,這就達到了我們的目的。
★ 要對方為語義不清的字句下定義
比如:“作建設(shè)性的處理”、“調(diào)整”、“檢討”、“促進”、“跟隨”、“妥善處理”等等詞匯,如果對方有弱點存在,其攻勢便不會再象原來那么激烈了。
3.多使用“比如說”
這也是擺脫僵局的有效方法。即使對方有條有理地高談闊論,有時只要以下列的方式發(fā)問,對方就會立即崩潰。例如:“比如說,有什么例子嗎?”“比如說,適合什么情況?”“比如說,在你的工作中有什么實例嗎?”“比如說,你能想出適用的方法嗎?”等等。
即使對方的話非常有道理,而且在邏輯上也是有條不紊,但如果他無法回答“比如說……”的問題,難免會令他覺得束手無策。
有這樣的一個例子:
甲:說話時增添些幽默感,可使語言更加生動、活潑。但如果沒有掌握住幽默的時間、地點,也就無法產(chǎn)生預(yù)期的效果。
乙:我知道了??墒牵隳懿荒芨嬖V我,應(yīng)該如何掌握時間、地點呢?比如說,在什么時候、什么地點,以及什么情況下,才可以說幽默的話呢?
甲:哦,一般來說……
當(dāng)你要求對方”舉出例子“時,可以立即回答的人并不多。這時對方顯然已經(jīng)處于劣勢。因此,你要緊跟著說:“你說的我完全了解,不過,如果不知道具體的使用方法,就等于紙上談兵,沒有什么意義。 ”
4.說些嘲諷的話
打亂對方的陣腳,**是攻擊對方的弱點。但是如果直接攻擊弱點有時會遭受猛烈的反擊。因此,如果采取說些嘲諷話的攻擊方式,有時會給予對方極大的心理壓力。尤其是自視甚高或有些自卑感的人,一旦聽到對方的冷嘲熱諷,心理上所承受的打擊會更大。如果對方是一個自尊心特別強的人,在此情況之下,大都會產(chǎn)生退縮的心理。
【談判秘籍】
只有打破了談判的僵局,才能繼續(xù)下一步的談判。所以打開談判的僵局顯得非常重要。
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