什么是“貴”?
其實(shí)人們普遍認(rèn)為“貴”就是多花錢。什么是多花錢?多花錢就是十元的產(chǎn)品我們花了十五元來(lái)買。在這里我們又遇到了一個(gè)問(wèn)題,就是如何判定一個(gè)產(chǎn)品到底值多少錢?值多少錢是由誰(shuí)來(lái)決定的呢,顧客還是商家?經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn),“值多少錢”不是由商家來(lái)定的,而是**導(dǎo)購(gòu)和產(chǎn)品的表現(xiàn)在顧客心智中形成的潛意識(shí)的一種感覺(jué)。
提高價(jià)格應(yīng)對(duì)能力,增強(qiáng)價(jià)格信心
價(jià)格應(yīng)對(duì)能力是銷售人員應(yīng)具備的重要能力。要清楚產(chǎn)品價(jià)格所對(duì)應(yīng)的價(jià)值,明白產(chǎn)品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和差異化,對(duì)產(chǎn)品價(jià)格有信心。價(jià)格信心來(lái)源于三個(gè)比較:
一是和產(chǎn)品成本相比較;
二是與同行的產(chǎn)品相比較;
三是從硬件、軟件、服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品質(zhì)量上相比較。
讓顧客感覺(jué)到價(jià)值
先分析一下什么是感覺(jué),感覺(jué)就是人們對(duì)另外一種事物的反應(yīng)狀態(tài);
其次,如何“讓”顧客去感覺(jué)呢,其實(shí)感覺(jué)是個(gè)非常感性的東西,主要是充分調(diào)動(dòng)顧客的聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)等感知,讓顧客去感知,從而占據(jù)顧客的心智,這里特別指出的是導(dǎo)購(gòu)員要有計(jì)劃、有目的的主動(dòng)去調(diào)動(dòng)顧客的感知。
再次,貴其實(shí)也是一種感覺(jué),通常人們認(rèn)為“貴了”就是價(jià)格高于價(jià)值,“不貴”就是價(jià)格等于或小于價(jià)值。
在終端銷售中,說(shuō)某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客:
A類顧客,顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品不值這個(gè)錢,和其他便宜產(chǎn)品沒(méi)有太大的區(qū)別,即價(jià)格高于價(jià)值;
B類顧客,你的產(chǎn)品確實(shí)很好,但價(jià)格太高,我買不起,此時(shí)是價(jià)格低于或等于價(jià)值;
C類顧客,你的產(chǎn)品確實(shí)很不錯(cuò),但價(jià)格也不低,超出了我前期的購(gòu)買預(yù)算,我不想花這么多錢買你的產(chǎn)品,我買個(gè)相對(duì)便宜的就OK了。
要想讓顧客感覺(jué)到價(jià)值,就必須要由導(dǎo)購(gòu)利用各種手段充分調(diào)動(dòng)顧客的各種感覺(jué),讓顧客意識(shí)到該產(chǎn)品的價(jià)格低于或等于該產(chǎn)品的價(jià)值。
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