巨大的業(yè)績(jī)壓力和多變的市場(chǎng)環(huán)境使得銷(xiāo)售員成為職場(chǎng)上**不穩(wěn)定的職業(yè)群體之一。如何做一個(gè)成功的銷(xiāo)售者？從復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？下面給大家分享一下銷(xiāo)售方面的知識(shí)和相關(guān)培訓(xùn)課程，希望對(duì)大家有所幫助：

怎么做好銷(xiāo)售員

1．肯定自己。銷(xiāo)售活動(dòng)**重要的組成要素是銷(xiāo)售員。銷(xiāo)售員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。如果你連自己都嫌棄自己，卻指望顧客會(huì)喜歡你，那實(shí)在太難為顧客了。香港銷(xiāo)售大王馮兩努說(shuō)得好：“銷(xiāo)售員成功的秘密武器是，以**大的愛(ài)心去喜歡自己?！?

2．養(yǎng)成良好的習(xí)慣。有人習(xí)慣每天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話，也有人每天打不到3個(gè)；有的人將下班時(shí)間定為晚上9點(diǎn)，也有人5點(diǎn)半就想著回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永遠(yuǎn)不知道今天早上該做些什么……人們?cè)诓恢挥X(jué)中養(yǎng)成習(xí)慣，也在不知不覺(jué)中造就或阻礙自己，這就是習(xí)慣的力量。

每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸，一個(gè)良好的習(xí)慣會(huì)使你一輩子受益。如果你是銷(xiāo)售員，不妨問(wèn)問(wèn)自己有哪些“成功的習(xí)慣”?

3．有計(jì)劃地工作。誰(shuí)是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛(ài)好?你如何去接觸他?如果你是一個(gè)銷(xiāo)售員，不妨先自己評(píng)量，選擇一個(gè)行業(yè)或一個(gè)區(qū)域，深入了解此行業(yè)的動(dòng)向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn)。

4．具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)。銷(xiāo)售員要具有商品、業(yè)務(wù)及其有關(guān)的知識(shí)?！斑@個(gè)功能該怎么使用?“你們是否提供安裝服務(wù)?”面對(duì)咨詢(xún)而無(wú)法提供完整或立即的答復(fù)，“我再回去查查看”、“這個(gè)問(wèn)題我請(qǐng)經(jīng)理來(lái)跟你說(shuō)明”，“這一點(diǎn)我不太清楚”……你的價(jià)值馬上被打折扣。

5．建立顧客群。一位銷(xiāo)售新手拜一位超級(jí)銷(xiāo)售員，正巧有業(yè)務(wù)電話，只見(jiàn)她立即從身后的柜子里抽出這位顧客的資料，檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務(wù)的內(nèi)容，問(wèn)她業(yè)績(jī)?yōu)槭裁磿?huì)那么好時(shí)，她順勢(shì)拉開(kāi)檔案柜對(duì)這位新手說(shuō)，“有了這600位客戶，我還怕做不好嗎?”

要掌握2000萬(wàn)人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。**廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識(shí)1000人水遠(yuǎn)比只認(rèn)識(shí)10個(gè)人機(jī)會(huì)多。從認(rèn)識(shí)進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績(jī)就會(huì)自然而然地增長(zhǎng)。

6．堅(jiān)持不懈。被顧客拒絕一次，10個(gè)銷(xiāo)售員有5個(gè)會(huì)從此打?。槐痪芙^第二次，5個(gè)人中又少掉2個(gè)；再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒(méi)有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

成功的銷(xiāo)售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個(gè)階段，失敗只是到達(dá)成功過(guò)程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會(huì)了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再?gòu)念^開(kāi)始，便有了**后的美好結(jié)果。一位生意場(chǎng)上的高手說(shuō)的好：“一份心血一份財(cái)，心血不到財(cái)不來(lái)?！?

7．做正確的事。銷(xiāo)售員銷(xiāo)售商品或服務(wù)只是做對(duì)的事情而已，但做得正不正確就值得商榷了。女人買(mǎi)化妝品，決不是想買(mǎi)這些化學(xué)成份，她想買(mǎi)的是年輕和美麗；申請(qǐng)信用卡，當(dāng)然不是為了這張塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年輕和美麗，什么是他想要的方便和自豪嗎?

8．優(yōu)點(diǎn)學(xué)習(xí)法。每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，通常，人們只顧欣賞自己的優(yōu)點(diǎn)，卻忽略了別人的長(zhǎng)處。想要成為強(qiáng)者，**快的方式就是向強(qiáng)者學(xué)習(xí)；同樣，想要成為超級(jí)銷(xiāo)售員，學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)也是**快的方法。美國(guó)一位超級(jí)銷(xiāo)售員曾這樣回答求教者：“很多人驚奇，為什么在30年前就已取得銷(xiāo)售成功的我，現(xiàn)在仍然遍尋有關(guān)銷(xiāo)售的新刊書(shū)籍。而我卻認(rèn)為銷(xiāo)售工作如同其他部門(mén)的專(zhuān)家，除非選讀有關(guān)專(zhuān)業(yè)的**新文獻(xiàn)，否則是無(wú)法維持我的**業(yè)績(jī)的。”

9．正面思考模式。失意、沮喪、遲疑、挫折、沒(méi)信心、沒(méi)希望了、不可能的、失敗、退步、等機(jī)會(huì)、沒(méi)用……請(qǐng)將這些負(fù)面的情緒整理打包，丟進(jìn)垃圾桶里。切記沒(méi)有人能打敗你，除非你自己。臺(tái)灣武打小說(shuō)大師古龍?jiān)谝徊啃≌f(shuō)中說(shuō)的好：“一件事往往有許多面，你若總是往壞處那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你就算遇著打擊也該看開(kāi)些，想法子捕捉光明的一面。”愛(ài)默生說(shuō)：“心理健全的尺度是到處能看到光明的秉性?！?

10．良好的個(gè)人形象。你給人的**印象是什么?一個(gè)擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。心理學(xué)家曾做過(guò)一個(gè)影響力的實(shí)驗(yàn)，安排衣裝筆挺和穿沾滿油污的工人服兩個(gè)人，分別在無(wú)紅燈無(wú)車(chē)時(shí)穿越馬路。結(jié)果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者，而著工作服的卻只有少數(shù)甚至沒(méi)有跟隨者。所以“人要衣裝”可是一點(diǎn)也不假。

廣州銷(xiāo)售人員培訓(xùn)

**部份客戶分析與跟進(jìn)

◆為什么見(jiàn)到客戶找不到話說(shuō)?

◆為什么總是向公司申請(qǐng)政策，但就是沒(méi)有業(yè)績(jī)？

◆為什么很多業(yè)務(wù)員拜訪**次后，下一步就不知道怎么辦了？

◆為什么業(yè)務(wù)員輕易亮出自己的底牌？不敢跟客戶周璇？

◆為什么業(yè)務(wù)員總是報(bào)怨，不是價(jià)格貴，就是強(qiáng)調(diào)質(zhì)量差？

◆為什么某人明明說(shuō)這事他說(shuō)了算，但關(guān)鍵的時(shí)刻卻起不到作用？

◆客戶每個(gè)部門(mén)都管事，但每個(gè)部門(mén)都說(shuō)了不算，怎么辦？

◆明明對(duì)客戶企業(yè)有幫助的事，為什么有些部門(mén)會(huì)反對(duì)？

◆價(jià)格談好了，產(chǎn)品試用了，為什么還說(shuō)要考慮一下？

◆相同的事，客戶不同的人告訴我不一樣的要求，聽(tīng)誰(shuí)的？

◆相同的事，同一個(gè)人告訴我兩次的答案不一樣，聽(tīng)哪次的？

**章客戶背景分析

**節(jié)、客戶價(jià)值分類(lèi)

如何給客戶分類(lèi)？

根據(jù)客戶分類(lèi)做行動(dòng)計(jì)劃；

如何判斷客戶的信譽(yù)與支付能力？

第二節(jié)客戶內(nèi)部角色分析

2.1客戶內(nèi)部角色定位與分析

◆決策人追求什么？

◆采購(gòu)者追求什么？

◆技術(shù)人員追求什么？

◆具體使用者追求什么？

◆第三方機(jī)構(gòu)的人追求什么？

◆前期為什么一定要見(jiàn)到?jīng)Q策者？

2.2誰(shuí)才是關(guān)鍵的人？

◆滿足“關(guān)鍵人”的10個(gè)條件；

◆不同銷(xiāo)售階段，“說(shuō)了算”的人是一樣的嗎？

◆有些“小角色”是否應(yīng)該單獨(dú)跟進(jìn)？

◆案例：得罪老板親信的后果。

2.3客戶內(nèi)部關(guān)系與立場(chǎng)

◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶不同角色的關(guān)系；

◆客戶不同角色內(nèi)部關(guān)系與立場(chǎng)；

◆某部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)跟我方觀點(diǎn)一致，為什么卻不支持我？

◆某部門(mén)明明支持我，為什么后面卻倒戈轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

2.4個(gè)人與組織利益

◆對(duì)組織有利益的事，個(gè)人就一定會(huì)支持嗎？

◆對(duì)個(gè)人的利益體現(xiàn)在哪些方面？

◆為什么采購(gòu)專(zhuān)員阻擋我見(jiàn)決策人？

第三節(jié)客戶**采購(gòu)時(shí)機(jī)

在非采購(gòu)時(shí)機(jī)的逼單是一種騷擾；

在什么情況下購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)才會(huì)出現(xiàn)？

如何創(chuàng)造采購(gòu)的時(shí)機(jī)？

第四節(jié)、說(shuō)對(duì)話，對(duì)客戶需求要進(jìn)行確認(rèn)

◆基層、中層與高層的需求點(diǎn)是不一樣的；

◆不要超越客戶的希望，否則會(huì)很痛苦，不把絕招一次用完；

◆不要把猜測(cè)當(dāng)成事實(shí)；

◆提前采購(gòu)與即時(shí)采購(gòu)；

◆批量采購(gòu)與實(shí)量采購(gòu)。

第五節(jié)、誰(shuí)在跟你競(jìng)爭(zhēng)-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

5.1 為什么要了解情況對(duì)手？

◆兩個(gè)客戶之間**大區(qū)別就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣；

◆業(yè)務(wù)員**思維是戰(zhàn)爭(zhēng)思維，知己知彼，情報(bào)**重要；

◆你是在跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶客戶；

5.2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我方采用的3種策略；

5.3 四種競(jìng)爭(zhēng)情形分析；

5.4 誰(shuí)為你提供信息？

◆光靠一個(gè)人或兩三個(gè)人搜集信息、跑關(guān)系、維持關(guān)系是不夠的；

◆大項(xiàng)目沒(méi)有線人幫助，相當(dāng)于盲人摸象；

◆哪些人可以培養(yǎng)成為線人？

◆線人為什么會(huì)幫我？

◆需要線人提供哪些幫助？

第二章專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品推薦

思考：

1、如何推薦產(chǎn)品才能讓客戶感覺(jué)到我們跟別人不一樣？

2、為什么客戶不相信我質(zhì)量與服務(wù)的承諾？

3、面對(duì)客戶提出高要求，我滿足不了怎么辦？

4、客戶是如何選擇、評(píng)估供應(yīng)商的？

**節(jié)、幫助客戶建立購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)

1、產(chǎn)品的功能與客戶需要解決的問(wèn)題要相對(duì)應(yīng)；

2、如何給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)員設(shè)置商務(wù)與技術(shù)障礙？

3、客戶對(duì)供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系：

◆對(duì)創(chuàng)新與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的要求；

◆對(duì)生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)的要求；

◆對(duì)質(zhì)量管理與控制的要求；

◆對(duì)供應(yīng)商下游管理的要求；

◆對(duì)準(zhǔn)時(shí)交貨的控制要求；

其他方面的要求。

第二部份銷(xiāo)售目標(biāo)制定與達(dá)成計(jì)劃

**部份老客戶挖潛系統(tǒng)；

1、如何讓老客戶產(chǎn)品漲價(jià)？

13個(gè)漲價(jià)的理由總結(jié)

漲價(jià)的4個(gè)步驟

補(bǔ)償?shù)姆椒?

不給老客戶提漲價(jià)，老客戶一定會(huì)要求你降價(jià)

2、如何讓老客戶采購(gòu)不同產(chǎn)品？

7種不同的銷(xiāo)售模式：增銷(xiāo)、追銷(xiāo)、鎖銷(xiāo)…

成交價(jià)值**大化；

如何設(shè)計(jì)3種成交提案？3種追銷(xiāo)提案？

銷(xiāo)售要把握客戶的火候；

3、如何讓老客戶提前預(yù)定？

搶占客戶的注意力；大部份的客戶都是被動(dòng)的；

銷(xiāo)售不主動(dòng)，客戶遲早換了你，永遠(yuǎn)不要讓客戶主動(dòng)；

12個(gè)讓客戶提前預(yù)定的理由；

4、如何讓老客戶加大**低起訂量？

引導(dǎo)客戶批量購(gòu)買(mǎi)，而不是實(shí)量購(gòu)買(mǎi)；

讓客戶加大**低起訂量的14個(gè)理由；

占用客戶的流動(dòng)資金與庫(kù)存；

5、如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法？

能否獲得轉(zhuǎn)介紹是業(yè)務(wù)員是否進(jìn)入成熟、平穩(wěn)期的標(biāo)志之一；

符合轉(zhuǎn)介紹條件的客戶具備哪些特點(diǎn)？

8種方法讓客戶幫你轉(zhuǎn)介紹；

讓客戶轉(zhuǎn)介紹前的3個(gè)提醒；

銷(xiāo)售人員平時(shí)要建立4種客戶圈；

6、如何挽回“斷約”的客戶？

“斷約”客戶的滿意度才是真實(shí)的客戶滿意度；

常見(jiàn)流失的6種客戶；

常見(jiàn)對(duì)公司不滿意的8個(gè)原因；

7、如何對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

你的客戶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，你要把他搶回來(lái)；

任何優(yōu)秀的企業(yè)都會(huì)把某家公司當(dāng)成自己的對(duì)手；

如何開(kāi)展“屠龍大會(huì)”？你先吃掉誰(shuí)？

常用強(qiáng)攻競(jìng)爭(zhēng)者客戶的6個(gè)策略；

8、提高客戶忠誠(chéng)度的30種方法。

為什么客戶的“背叛”是一種常態(tài)？

你的客戶在裸奔，你為什么不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樹(shù)立防護(hù)墻？

如何增加客戶的退出成本與轉(zhuǎn)換成本？

第二部份新客戶開(kāi)發(fā)

**章新客戶開(kāi)發(fā)策劃

從0到1，為逆水行舟，也是**耗時(shí)、**費(fèi)力、**花錢(qián)的環(huán)節(jié)；

想抓住所有的客戶，**后什么客戶都得不到；

要做大概率的事，而不是小概率的事；

選擇比努力更重要，找消費(fèi)能力強(qiáng)、匹配度高、競(jìng)爭(zhēng)力小的客戶；

不區(qū)分客戶會(huì)讓你壓力變大，筋疲力盡，忙于應(yīng)對(duì)各種問(wèn)題

**節(jié)發(fā)現(xiàn)客戶

誰(shuí)是客戶？對(duì)客戶群體進(jìn)行無(wú)限細(xì)分

客戶在哪？找到精準(zhǔn)魚(yú)塘

誰(shuí)還知道？全源渠道開(kāi)發(fā)客戶

計(jì)算單位客戶成交時(shí)間與成本

第二節(jié)吸引客戶

客戶目前存在問(wèn)題分析

客戶痛苦分析

客戶為什么要來(lái)？如何吸引客戶來(lái)？

客戶為什么而等待？給客戶等待的理由

如何給客戶一個(gè)無(wú)法拒絕的理由

如何給客戶“誘餌產(chǎn)品”

第三節(jié)粘住客戶

粘人粘心，攻城先攻人；

如何給客戶涂膠水？

精確傳播，營(yíng)銷(xiāo)的“水龍頭”

大、中、小客戶區(qū)別管理5 50 45 365管理規(guī)則

業(yè)務(wù)拜訪日程要求8631 30的規(guī)則

銷(xiāo)售流程標(biāo)準(zhǔn)與瓶頸的分析

第四節(jié)成交客戶

**節(jié)成交提案的制作要求

3句話讓客戶駐足思考；

3分鐘引發(fā)客戶的興趣；

15分鐘誘導(dǎo)客戶需求；

7次擊中客戶的內(nèi)容

一、如何描述核心產(chǎn)品？

二、如何強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性？

三、如何設(shè)計(jì)“超值贈(zèng)品”？

四、做何做好風(fēng)險(xiǎn)承諾？

五、如何強(qiáng)調(diào)稀缺性與緊迫性？

六、如何強(qiáng)調(diào)值這個(gè)價(jià)？

第二節(jié)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

一、如何跟高端比？

二、如何跟中端比？

三、如何跟低端比？

四、如何跟替代者比？

第三節(jié)12種銷(xiāo)售道具準(zhǔn)備

用證據(jù)證明自己是可信的；

如何修飾成功案例？

第四節(jié)客戶傳播

打臺(tái)球，**每一位客戶發(fā)現(xiàn)背后更大的價(jià)值

廣州銷(xiāo)售人員培訓(xùn)授課老師

王越——中國(guó)銷(xiāo)售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人

王越，中國(guó)銷(xiāo)售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理咨詢(xún)師、銷(xiāo)售培訓(xùn)講師，曾任可口可樂(lè)（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，清華大學(xué)、、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師。

2000年至今一直從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作，曾任可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，曾每月瘋狂上門(mén)拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力，全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷，積累了豐富的客戶收集、銷(xiāo)售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼。

王越老師授課現(xiàn)場(chǎng)

廣州銷(xiāo)售人員培訓(xùn)主辦機(jī)構(gòu)

諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專(zhuān)注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過(guò)多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。

諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂(lè)、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。

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