銷(xiāo)售員客戶(hù)管理
客戶(hù)的管理無(wú)非就是以下幾個(gè)階段：
1、客戶(hù)信息收集
2、客戶(hù)劃分
3、客戶(hù)跟蹤處理。
這其中**關(guān)鍵的就應(yīng)該是客戶(hù)的劃分和跟蹤處理了。那對(duì)于客戶(hù)的如何劃分也就決定了怎么樣跟蹤處理客戶(hù)信息了。
我們首先來(lái)看客戶(hù)的劃分，對(duì)于手上現(xiàn)有一個(gè)客戶(hù)信息，我們可以從以下四個(gè)角度產(chǎn)生四種不同的劃分方式。
**，我們可以從客戶(hù)是否已經(jīng)和我們成交的狀態(tài)把客戶(hù)分為：已成交客戶(hù)、正在談判客戶(hù)以及潛在客戶(hù)。
第二，我們可以從客戶(hù)的重要性(一般用可成交額度或者業(yè)務(wù)潛在量來(lái)衡量)來(lái)劃分為重要客戶(hù)和非重要客戶(hù)。
第三，從需要處理客戶(hù)信息的時(shí)間段上可以把客戶(hù)分為：
①緊急客戶(hù)(一般需要在一周內(nèi)做出處理)
②緩急客戶(hù)(一般指一周到1個(gè)月內(nèi)需要對(duì)該客戶(hù)作出處理)
③不緊急客戶(hù)(1個(gè)月以上3個(gè)月以?xún)?nèi)必須處理的客戶(hù))
④可慢反應(yīng)客戶(hù)(3個(gè)月以后才可能發(fā)生關(guān)系的客戶(hù))
第四，我們還可以從客戶(hù)的需求狀況上把客戶(hù)分為：目標(biāo)客戶(hù)(現(xiàn)在就有需求)、潛在客戶(hù)(未來(lái)有需求)和死亡客戶(hù)(不會(huì)有任何需求)
以上就是通常的四種劃分方式，我前面也都說(shuō)過(guò)了，不同的劃分有不同的管理方式。像上面的分法，我們?nèi)绾喂芾砜蛻?hù)呢?我總結(jié)了以上的分法，將他們雜合，產(chǎn)生一種新的分法----客戶(hù)等級(jí)劃分。
我們現(xiàn)在就來(lái)看什么樣的等級(jí)劃分，客戶(hù)等級(jí)劃分總共將客戶(hù)劃分為A、B、C、D、E五個(gè)等級(jí)：
A級(jí)客戶(hù)：有明顯的業(yè)務(wù)需求，并且預(yù)計(jì)能夠在一個(gè)月內(nèi)成交;
B級(jí)客戶(hù)：有明顯的業(yè)務(wù)需求，并且預(yù)計(jì)能夠在三個(gè)月內(nèi)成交;
C級(jí)客戶(hù)：有明顯的業(yè)務(wù)需求，并且預(yù)計(jì)能夠在半年內(nèi)成交;
D級(jí)客戶(hù)：有潛在的業(yè)務(wù)需求的客戶(hù)或者有明顯需求但需要在至少半年后才可能成交;
E級(jí)客戶(hù)：沒(méi)有需求或者沒(méi)有任何成交機(jī)會(huì)，也叫死亡客戶(hù)。
那現(xiàn)在有了明晰的客戶(hù)分法，如何來(lái)管理這些客戶(hù)呢?我這里提供一種管理的方式，就是建立客戶(hù)追蹤志，稱(chēng)為客戶(hù)追蹤志管理法。那到底建立什么樣的客戶(hù)追蹤志呢?對(duì)于每個(gè)級(jí)別的客戶(hù)又如何區(qū)分對(duì)待呢?
我們現(xiàn)在先來(lái)介紹都有那些客戶(hù)追蹤志，客戶(hù)的追蹤志一般有以下幾種：
①客戶(hù)追蹤日志：也就是需要每天將客戶(hù)的信息重新跟蹤處理，并刷新記錄;
②客戶(hù)追蹤周志：就是每周內(nèi)至少對(duì)客戶(hù)的信息處理一次，并刷新記錄;
③客戶(hù)追蹤半月志：也就是每15天對(duì)客戶(hù)的信息處理一次，并刷新信息記錄;
④客戶(hù)追蹤月志：也就是每30天需要至少對(duì)客戶(hù)的信息處理一次，并刷新信息記錄。
⑤客戶(hù)追蹤年志：也就每一年需要至少對(duì)客戶(hù)的信息處理一次，并刷新信息記錄。
至于信息的處理如何處理，我想大家都比我清楚了。
有了客戶(hù)追蹤志以后，我們只需要對(duì)相應(yīng)等級(jí)的客戶(hù)用相應(yīng)追蹤志做管理，那我們的客戶(hù)管理就游刃有余了。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于A級(jí)客戶(hù)我們 需要用客戶(hù)追蹤日志，對(duì)B級(jí)客戶(hù)我們使用客戶(hù)追蹤周志，對(duì)C級(jí)客戶(hù)我們使用客戶(hù)追蹤半月志，對(duì)于D級(jí)的客戶(hù)我們使用客戶(hù)追蹤月志，而對(duì)于D級(jí)的客戶(hù)我們則 使用客戶(hù)追蹤年志。而且每次客戶(hù)追蹤以后就對(duì)客戶(hù)信息重新定格劃分等級(jí)，并且用新的等級(jí)所對(duì)應(yīng)的管理方法來(lái)處理。
銷(xiāo)售員客戶(hù)管理培訓(xùn)課程
客戶(hù)分析與跟進(jìn)
**章客戶(hù)背景分析
**節(jié)、客戶(hù)價(jià)值分類(lèi)
第二節(jié)、客戶(hù)內(nèi)部角色分析
第三節(jié)、客戶(hù)**采購(gòu)時(shí)機(jī)
第四節(jié)、說(shuō)對(duì)話，對(duì)客戶(hù)需求要進(jìn)行確認(rèn)
第五節(jié)、誰(shuí)在跟你競(jìng)爭(zhēng)-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
銷(xiāo)售目標(biāo)制定與達(dá)成計(jì)劃
**部份老客戶(hù)挖潛系統(tǒng)；
1、如何讓老客戶(hù)產(chǎn)品漲價(jià)？
2、如何讓老客戶(hù)采購(gòu)不同產(chǎn)品？
3、如何讓老客戶(hù)提前預(yù)定？
4、如何讓老客戶(hù)加大**低起訂量？
5、如何制定老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹政策與方法？
6、如何挽回“斷約”的客戶(hù)？
7、如何對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
8、提高客戶(hù)忠誠(chéng)度的30種方法。
新客戶(hù)開(kāi)發(fā)
**章新客戶(hù)開(kāi)發(fā)策劃
**節(jié)、發(fā)現(xiàn)客戶(hù)
第二節(jié)、吸引客戶(hù)
第三節(jié)、粘住客戶(hù)
第四節(jié)、成交客戶(hù)
第二章、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
第三章、12種銷(xiāo)售道具準(zhǔn)備
第四章、客戶(hù)傳播
銷(xiāo)售員客戶(hù)管理講師
王越——中國(guó)銷(xiāo)售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
王越，中國(guó)銷(xiāo)售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理咨詢(xún)師、銷(xiāo)售培訓(xùn)講師，曾任可口可樂(lè)（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，清華大學(xué)、、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師。
2000年至今一直從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作，曾任可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，曾每月瘋狂上門(mén)拜訪100家以上的客戶(hù)，半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力，全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷，積累了豐富的客戶(hù)收集、銷(xiāo)售談判、客戶(hù)跟進(jìn)、客戶(hù)服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼。
王越老師授課現(xiàn)場(chǎng)
銷(xiāo)售員客戶(hù)管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專(zhuān)注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過(guò)多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略管理、客戶(hù)服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂(lè)、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
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電話溝通：18898361497 葉老師
