廣告市場方興未艾,但是廣告銷售人員專業(yè)水平卻有所欠缺,完善廣告銷售技巧便成了眾多銷售人員提高自身業(yè)務水平的手段。下面介紹一些朋友們的技巧,供廣告銷售人員參考。
廣告銷售技巧
不論什么行業(yè),廣告都是他們市場營銷當中必不可少的一個環(huán)節(jié),也就是說這個市場的消費容量很大,但為什么廣告銷售人員卻并不是每一位都能順風順水呢?在我看來,原因就在于我們沒有去思考。網(wǎng)上有朋友提到,價格圍繞價值上下波動的,這是咱們中學政治課上老師總提的東西,但大家有多少人記得這個東西呢?,F(xiàn)在是咱們手里的東西就是有價值的,要讓你的客戶看到你手里的東西,當然是價值而不僅是價格。當客戶看到了對他們來說的價值,知道你會幫助他,他們還會拒絕你嗎?答案我想大家都知道。下面是用腦袋去銷售的三個境界,對朋友們應該會有些啟示的。
媒體的廣告的基本特點包括:
1. 基本上都是直銷;
2. 客戶有限,不允許丟失客戶;
3. 20%的客戶支撐80%的營業(yè)額;
4. 與系統(tǒng)集成大項目直銷相比,廣告投放是所有公司的正常營業(yè)動作,所以購買廣告就象購買牙膏一樣是非常家常的事情;
但是對于廣告銷售這種相對簡單的直銷,還是分成三個境界:產(chǎn)品銷售、方案銷售和戰(zhàn)略銷售。
產(chǎn)品銷售:入門級的銷售。
產(chǎn)品銷售的工作,就是背熟:“我們的媒體定位***,業(yè)界地位***,發(fā)行量***,出版規(guī)格***,廣告版位***,廣告價格***”然后問:“本月有計劃在我們這里投放嗎?”
客戶說:“沒計劃”
他就禮貌地說:“那我下個月再和您聯(lián)系?!?
如果他連自己的產(chǎn)品參數(shù)背不清、主動聯(lián)系做不到、彬彬有禮做不出,那就門都沒入。
產(chǎn)品銷售**愛用的銷售方法就是降價和折扣。
產(chǎn)品銷售永遠在強調:“我們的媒體如何如何。”
產(chǎn)品銷售永遠只能和客戶操作層面的人員打交道。偶而找到老大,老大會說:“你去找我們的小張小李聯(lián)系吧?!?
客戶對這個銷售的**評價,也就是:“人很勤奮?!?
這種銷售適合賣產(chǎn)品高度成熟,客戶高度認同的媒體廣告。
不過我們不需要這樣的銷售。
方案銷售:中級的銷售員
怎么在十分鐘內判斷一個銷售是入門銷售還是中級銷售:
產(chǎn)品銷售和方案銷售的表象區(qū)別之一是:產(chǎn)品銷售愛說,方案銷售愛問;
產(chǎn)品銷售和方案銷售的表象區(qū)別之二是:產(chǎn)品銷售對客戶在本媒體所代表的市場領域準備做什么不清楚;產(chǎn)品銷售對客戶在本媒體所代表的市場領域準備做什么比較清楚;
產(chǎn)品銷售和方案銷售的表象區(qū)別之三是:產(chǎn)品銷售只和客戶負責媒體采購的人打交道,被動地等候客戶公布的結果;方案銷售會和和宣傳計劃相關的客戶公司、廣告公司幾個環(huán)節(jié)的6、7個人都打交道,積極推動客戶的選擇;
方案銷售人員不會干巴巴地問客戶:“你定我們的版嗎?!保ㄋ挟a(chǎn)品銷售不管前面繞多少彎子,談什么吃吃喝喝風花雪月,**后一定這一句。)
方案銷售會根據(jù)客戶要在這個市場中有所影響的想法,整合媒體所控制的資源,給客戶一個解決方案,可能包括5、6種項目;而客戶但凡認同其中的2、3種,那么就是錢多錢少的問題而不是YES or NO的問題了。
客戶對方案銷售的判斷是:“這是個有想法的人?!?
而客戶的高層人物對他也會相對客氣。
如何讓別人對你客氣:就是要充分亮出你的利用價值來
只要肯懂腦子,肯下功夫,人人都可以成為中級的銷售。
戰(zhàn)略銷售:努力的方向
我們大家都明白,什么東西有高利潤——新的和壟斷的。
出新產(chǎn)品就是洗牌和調整利潤的機會。非壟斷產(chǎn)品中很難有一項產(chǎn)品長盛不衰,始終維持高利潤。
每個媒體都代表了一塊市場。(大眾媒體也要拆分成不同市場的不同版塊)。而每塊市場每年都有新的增長點。
人們愿意為什么多付出?為了要獲得的未知。
就象大家追女孩時是因為神秘,很多物品能賣到高價格也是因為神秘….
對于已經(jīng)非常清晰成熟的市場,沒有客戶愿意多投廣告,大家保障常規(guī)投入、常規(guī)暴光、
賺取常規(guī)利潤;只有客戶企圖借助新產(chǎn)品洗牌的時候,企圖進入新市場的時候,才會有大規(guī)模的投放。
產(chǎn)品銷售也好,方案銷售也好,是拿著自己的商品兜售給別人;
而戰(zhàn)略銷售能和客戶同時感受到新生市場的機會。就象人的血脈相連一樣,新生市場不會和即有市場完全割裂。**媒體在既有市場所做的積累,一定能為客戶接觸新生市場制作合適的新產(chǎn)品。
廣告銷售技巧培訓課程
客戶分析與跟進
**章客戶背景分析
**節(jié)、客戶價值分類
第二節(jié)、客戶內部角色分析
第三節(jié)、客戶**采購時機
第四節(jié)、說對話,對客戶需求要進行確認
第五節(jié)、誰在跟你競爭-競爭對手分析
銷售目標制定與達成計劃
**部份老客戶挖潛系統(tǒng);
1、如何讓老客戶產(chǎn)品漲價?
2、如何讓老客戶采購不同產(chǎn)品?
3、如何讓老客戶提前預定?
4、如何讓老客戶加大**低起訂量?
5、如何制定老客戶轉介紹政策與方法?
6、如何挽回“斷約”的客戶?
7、如何對標競爭對手?
8、提高客戶忠誠度的30種方法。
新客戶開發(fā)
**章新客戶開發(fā)策劃
**節(jié)、發(fā)現(xiàn)客戶
第二節(jié)、吸引客戶
第三節(jié)、粘住客戶
第四節(jié)、成交客戶
第二章、主要競爭對手分析
第三章、12種銷售道具準備
第四章、客戶傳播
廣告銷售技巧講師
王越——中國銷售精英瘋狂訓練創(chuàng)始人
王越,中國銷售精英瘋狂訓練創(chuàng)始人,銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師,曾任可口可樂(中國)公司業(yè)務經(jīng)理,阿里巴巴(中國)網(wǎng)絡技術有限公司業(yè)務經(jīng)理,清華大學、、南京大學EMBA特邀培訓講師。
2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂的業(yè)務經(jīng)理,全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務經(jīng)理,曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶,半軍事化的銷售職業(yè)生涯,高強度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經(jīng)驗,在公司曾獲“悍將杯”榜眼。
王越老師授課現(xiàn)場
廣告銷售技巧培訓機構
諾達**是一家行業(yè)內比較有知名度的企業(yè)培訓機構。
諾達**創(chuàng)辦于2006年,總部設立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓服務的培訓機構。目前業(yè)務范圍已遍布全國各個省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內外先進的管理理念、方法,總結優(yōu)秀企業(yè)管理實踐,經(jīng)過多年時間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧十幾個領域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓服務體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓解決方案,幫助企業(yè)學員學有所成,學有所用,獲得了眾多企業(yè)的認可。
諾達**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農夫山泉、哈藥集團、昆藥集團等知名大企業(yè)都有合作,多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓服務。
課程咨詢>>>與我溝通(每天前3名可以獲取1000元的內訓課優(yōu)惠券哦)
電話溝通:18898361497 葉老師