在房地產(chǎn)銷售工作中,與客戶談判是少不了的。如何提高房地產(chǎn)銷售談判技巧,讓房地產(chǎn)銷售快速成交客戶呢?下面分享一下房地產(chǎn)銷售談判技巧方面的相關(guān)知識和培訓課程,希望對大家有所幫助:
房地產(chǎn)銷售談判技巧
房地產(chǎn)銷售談判技巧一:銷售談判的語言技巧
成功的銷售談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對性強;
2、表達方式婉轉(zhuǎn);
3、靈活應變;
4、恰當?shù)厥褂脽o聲語言。
房地產(chǎn)銷售談判技巧二:在談判中旗開得勝
談判就像下棋,開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置,而兩者**大的區(qū)別在于,談判時對方不知道這些規(guī)則,只能預測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進入殘局時利用你的優(yōu)勢,將死對方,用在銷售上就是要買方下單。
1、開局:為成功布局;
2、中局:保持優(yōu)勢;
3、終局:贏得忠誠。
房地產(chǎn)銷售談判技巧三:銷售談判的主要原則
談判不要局限于一個問題。如果你解決了其它所有問題,**后只剩下價格談判,那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題,你總能找到交換條件達成公平交易。
人們的談判目的各有不同。銷售人員的**大誤區(qū)就是認為價格是談判中的主導問題。很明顯,許多其他因素對買方也很重要,例如產(chǎn)品或服務的質(zhì)量,按時送貨和靈活的付款條件。不能得寸進尺,過于貪婪。
在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了,但如果買方覺得你擊敗了他,你的勝利又有何用?所以要留點好處給對方,讓他也有談判贏了的感覺。
房地產(chǎn)銷售談判技巧四:談判行為中的真假識別
談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種,一種既嚴肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中,各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。美國談判學會主席、談判專家尼爾倫伯格說談判是一個“合作的利己主義”的過程。
尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個互相均能接受的規(guī)則行事。這就要求談判者應以一個真實身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中,去贏得對方的信賴,繼以把談判活動完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復雜性,加之游戲能允許的手段性.談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手,取得勝利,這就使得本來就很復雜的談判行為變得更加真真假假,真假相參。難以識別。
下面僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現(xiàn)象。
1、真誠相待、假意逢迎;
2、聲東擊西、示假隱真;
3、拋出真鉤、巧設(shè)陷阱。
房地產(chǎn)銷售談判培訓內(nèi)容
** 單元:業(yè)務談判的模型分析
一、談判是一個過程
二、廣義的談判——布局,造勢與用術(shù)
三、談判發(fā)生的要件分析
四、談判的目的——達成協(xié)議與有利結(jié)果的權(quán)衡
五、商務談判的特點
六、風險與利益的均衡
七、商務談判的形式——契約
八、商務談判的標的(依實際狀況解析)
◆給付義務
◆對待給付
◆履行方式
◆附隨義務
◆其它項目
九、商務談判的議題(依實際狀況解析)
◆總結(jié)顯性的議題
◆發(fā)覺隱性的議題
◆不合理議題的成因與判別
十、商務談判的分類方法——權(quán)利平衡關(guān)系
十一、從整體及個別議題分析權(quán)利平衡關(guān)系
第三單元:談判的策略與技巧
一、談判的策略
二、策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量
三、策略決定的原則與方法—先例與風格的衡量
四、競爭策略
◆風險判斷與評估
◆取舍長期與短期的利益
◆總體損益的評估
◆交易范疇的設(shè)定
◆替代方案
◆模式與計劃
◆嚴守競爭守則
◆運用競爭戰(zhàn)術(shù)
五、合作策略
◆信任的基礎(chǔ)
◆確立合作要素
◆切忌一相情愿
◆尋找關(guān)鍵點
◆建構(gòu)資源而非武器
六、選定方案的方法與步驟
七、讓步策略—展望未來與誘敵深入
八、規(guī)避策略
九、妥協(xié)策略
第四單元:談判的結(jié)構(gòu)分析與準備技巧
一、談判的客觀結(jié)構(gòu)
◆談判的地點選擇
◆談判的溝通管道及運用
◆建構(gòu)溝通管道避免僵局
◆談判的期限及作用
二、談判的人的結(jié)構(gòu)
◆談判的對象
◆對方的決策環(huán)境
◆對方的利益與目的
◆決策過程與時間架構(gòu)
◆參與人分析
◆個人利益與整體利益的平衡
◆顯性利益與隱性利益的判別
◆談判的中的第三者
◆談判結(jié)果的影響層面
◆協(xié)助對手進行內(nèi)部談判
三、談判的議題結(jié)構(gòu)
◆議題的分類
◆議題的轉(zhuǎn)變
◆議題的相關(guān)與排斥原則
◆談判的立場與利益
◆隱藏性需求
◆談判的結(jié)構(gòu)與細節(jié)
◆虛設(shè)門檻與交叉對抗
四、談判的準備階段
◆確定談判的目標
◆正確的談判心態(tài).
◆談判信息的收集與整理
◆資料的概念與屬性
◆資料的真實性判定
◆尋找共同點
◆檢驗方案
◆談判的團隊構(gòu)成與任務區(qū)分
◆談判天平上的砝碼
◆確定總體戰(zhàn)略與計劃
◆議題與議程
第六單元:談判的辯論技巧
一、經(jīng)營你自己
◆突顯自我魅力
◆強化你的交往價值
二、經(jīng)營雙贏關(guān)系
◆辨識對方利益的構(gòu)成形式
◆辨識對方所處的局勢
◆換位思考
◆雙贏思維
◆長期合作的要素—相對的雙贏
三、信息再收集—觀察、發(fā)問與傾聽
四、良好的開局
五、影響開局的氣氛因素
六、強化信心的準則與方法
七、蠶食對方的信心
八、建構(gòu)有利的情勢
九、客觀證據(jù)與主觀判斷
十、如何應付對方的惡劣態(tài)度
十一、暗示與回應暗示
十二、掌握談判節(jié)奏
第七單元:談判的提案技巧與交易技巧
一、談判的提案技巧
◆提案的功能
◆如何判斷議題的進展
◆提案的技巧與用語
◆如何回應對方的提案
◆拆解議題與組合議題
◆搭配變數(shù)與籌碼
二、談判的交易技巧
◆報盤的原則與技巧
◆報盤的誤區(qū)
◆報盤評論與報盤解釋
◆讓步方式與議價技巧
◆識別談判中的困境
◆如何清除對抗
◆如何打破僵局
◆如何扭轉(zhuǎn)僵局
◆結(jié)束的時機與方式
◆避免談判后的蠶食
◆草擬與簽署
授課老師
劉成熙——兩岸三地知名培訓專家
劉成熙,兩岸三地知名實戰(zhàn)培訓講師,清華大學長春總裁班客座教授,北京交通大學汽車營銷EMBA班特聘講師。上海交通大學及華北電力大學研修班特邀授課講師,清華大學深圳研究院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學院授課講師,眾多銀行證券等金融機構(gòu)特聘講師。
劉成熙老師曾是臺灣知名律師,擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理(戰(zhàn)略及市場,以及人力資源),9年管理咨詢與培訓功底,全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(國企、私企、中資、外資企業(yè))的全部營運,以國際化的培訓理念,傳授學員實戰(zhàn)思路,透過突破習慣領(lǐng)域,用行動學習的方法;讓學員成功突破心智模式,讓學員產(chǎn)生行動帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績)。專注行業(yè)銀行,電力,新能源新材料,裝備制造業(yè)等。
歷經(jīng):臺灣大英法律事務所所長;歐亞法律事務所合伙律師;雍華國際電子有限公司CEO;春達國際股份有限公司總經(jīng)理;臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總;廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理;深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO。
劉成熙老師授課現(xiàn)場
主辦機構(gòu)
諾達**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓機構(gòu)。
諾達**創(chuàng)辦于2006年,總部設(shè)立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓服務的培訓機構(gòu)。目前業(yè)務范圍已遍布全國各個省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進的管理理念、方法,總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實踐,經(jīng)過多年時間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧十幾個領(lǐng)域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓服務體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓解決方案,幫助企業(yè)學員學有所成,學有所用,獲得了眾多企業(yè)的認可。
諾達**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團、昆藥集團等知名大企業(yè)都有合作,多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓服務。
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電話溝通:18898361497 葉老師