PSS(Professional Selling Skill )專業(yè)銷售技巧起源于美國(guó)銷售心理學(xué)家E. K. Strong在20世紀(jì)20年代撰寫的《銷售心理學(xué)》。
這部著作奠定了以后長(zhǎng)達(dá)半個(gè)世紀(jì)的銷售學(xué)習(xí)課程,其核心發(fā)展至今即為人們熟知的專業(yè)銷售法(Professional Selling Skills)。
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,客戶具備了更多的產(chǎn)品、市場(chǎng)和銷售方面的知識(shí),對(duì)銷售人員和需求方案也有越來(lái)越高的要求。因此,銷售人員想贏得到**的商機(jī)關(guān)鍵是需要有全方位的銷售思維和銷售技巧,尤其在汽車銷售上對(duì)銷售人員的專業(yè)知識(shí)要求更高。那么,如何提升銷售人員的專業(yè)銷售技巧?下面給大家分享一下PSS汽車銷售技巧方面的知識(shí)和相關(guān)培訓(xùn)課程:
PSS汽車銷售技巧
PSS汽車銷售技巧一、具備扎實(shí)的汽車專業(yè)知識(shí)
作為一名汽車銷售人員,必須具備扎實(shí)專業(yè)的汽車基礎(chǔ)知識(shí)。只有這樣,你才能引起客戶的關(guān)注和重視;也只有這樣,才能塑造自己在客戶心中的專業(yè)形象。汽車銷售人員應(yīng)掌握以下基本的汽車知識(shí)。
(1)汽車類型
根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn),可以把汽車分為不同的類型。通常,人們大多是按照汽車的功能、用途和動(dòng)力裝置來(lái)分類的。根據(jù)汽車功能的不同,可以把汽車分為貨車、客車、轎車、皮卡以及吉普車和休閑車等;根據(jù)汽車用途的不同,可以把汽車分為專用車、多用車、家用車和農(nóng)用車;根據(jù)汽車動(dòng)力裝置的不同,可以把汽車分為活塞式內(nèi)燃機(jī)汽車、電動(dòng)汽車、燃?xì)廨啓C(jī)汽車等。汽車銷售人員在給客戶作介紹時(shí),應(yīng)把汽車的類型跟客戶介紹清楚。
(2)汽車主要性能指標(biāo)
汽車主要性能指標(biāo)是汽車銷售過(guò)程中應(yīng)重點(diǎn)介紹的內(nèi)容之一。汽車的性能是影響客戶購(gòu)買汽車的**重要因素之一。汽車的主要性能包括動(dòng)力性、燃油經(jīng)濟(jì)性、制動(dòng)性、操控穩(wěn)定性、行駛平順性、**性等。專業(yè)的汽車銷售人員應(yīng)對(duì)自己所銷售的汽車的各種性能指標(biāo)都了如指掌。
(3)汽車車型配置
汽車的車型配置是指在同一系列的車輛上,各個(gè)分系統(tǒng)和零部件的有無(wú)、大小、功能強(qiáng)弱、質(zhì)量差別等。汽車銷售人員應(yīng)熟悉汽車的各種配置,因?yàn)橐粋€(gè)系列的汽車往往包括配置不同的很多型號(hào)。它們可能在外形上沒有很大區(qū)別,但各種零部件數(shù)量、汽車質(zhì)量及功能、汽車價(jià)格不盡相同。汽車銷售人員要恰當(dāng)?shù)亟o客戶做推薦、介紹必須熟練掌握汽車的各種配置情況。
PSS汽車銷售技巧二、掌握豐富的汽車銷售知識(shí)
(1)汽車消費(fèi)信貸
在汽車銷售的過(guò)程中,客戶經(jīng)常會(huì)在付款方式和價(jià)格方面提出異議。如果汽車銷售人員在說(shuō)服客戶時(shí)能向他們解釋清楚分期付款的好處,對(duì)促進(jìn)成交非常有利。所以,汽車銷售人員必須了解汽車消費(fèi)信貸的有關(guān)知識(shí),比如汽車消費(fèi)貸款的對(duì)象及條件、汽車消費(fèi)貸款的額度、汽車消費(fèi)貸款的期限、汽車消費(fèi)貸款的利率、貸款買車后的還款方式和汽車消費(fèi)貸款的程序等。
(2)新車上戶及年檢
在我國(guó),隨著汽車市場(chǎng)的逐漸成熟,服務(wù)成為各個(gè)汽車經(jīng)銷商在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中更加關(guān)注的問題。很多商家把幫助客戶新車上戶作為吸引客戶的促銷手段。因此,汽車銷售人員必須熟悉新車上戶的各個(gè)環(huán)節(jié),對(duì)新車上戶的程序、車輛上路前需要交納哪些費(fèi)用和汽車的年檢都能向客戶講解清楚、明白。
(3)新車保險(xiǎn)
通常汽車銷售人員并沒有義務(wù)為客戶辦理汽車保險(xiǎn)事宜,但是,為了贏得客戶的信任,樹立顧問的形象,汽車銷售人員必須掌握汽車的保險(xiǎn)知識(shí),以隨時(shí)解答客戶的疑問,處理有關(guān)保險(xiǎn)的異議,實(shí)現(xiàn)順利成交。汽車銷售人員應(yīng)對(duì)車輛損失險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車附加險(xiǎn)、車輛損失險(xiǎn)的附加險(xiǎn)和第三者責(zé)任險(xiǎn)的附加險(xiǎn)都有非常透徹的了解
PSS汽車銷售技巧課程內(nèi)容
4S店銷售接待的基本結(jié)構(gòu)與科學(xué)的銷售話術(shù)
一、客戶分析
銷售過(guò)程中客戶的心理分析與突破:心理現(xiàn)象,各年齡層客戶需求分析與滿足
影響人際吸引的因素:個(gè)性特質(zhì)、相似性、互補(bǔ)性、熟悉性、接近性
市場(chǎng)潛力的考慮方面
目標(biāo)客戶潛力的考慮方面
目標(biāo)客戶發(fā)展的三階段
二、班前準(zhǔn)備
A、工作準(zhǔn)備B、心理準(zhǔn)備C、資料準(zhǔn)備
墨菲定律的啟發(fā)
明確接待對(duì)象:
1、接待客戶的目的
2、接待客戶的要素
3、接待領(lǐng)導(dǎo)的目的
4、接待商業(yè)的目的
5、接待零售營(yíng)業(yè)員的目的
6、訪問客戶:6種類型的客戶接待
三、接觸階段的技巧和專業(yè)話術(shù)
開場(chǎng)白
形象討論
四、銷售探詢階段的技巧和專業(yè)話術(shù)
行動(dòng)的冰山概念
詢問需要的訓(xùn)練
什么是探詢(PROBING)
何時(shí)探詢?
探詢的建議
探詢的目的
探詢的細(xì)節(jié)
開放式問句句型:舉例
探詢問題的種類:舉例
限制式提問:舉例
假設(shè)式提問:舉例
探詢客戶的需求和目標(biāo)
互動(dòng)游戲?qū)嵉匮菥?
五、傾聽階段的技巧
聽的層次
聆聽理由
聆聽技巧
溝通技巧
互動(dòng)游戲
實(shí)地演練
六、呈現(xiàn)(推薦、說(shuō)服)階段的技巧和專業(yè)話術(shù)
1明確客戶需求
2呈現(xiàn)接待目的
3專業(yè)導(dǎo)入FABE,不斷迎合客戶需求
談話的藝術(shù)
連貫用語(yǔ):
什么時(shí)候“呈現(xiàn)(推薦、說(shuō)服)”?
推銷陳述
怎樣技巧性的介紹產(chǎn)品
如何尋找賣點(diǎn)
如何使用推銷工具
如何做好產(chǎn)品展示
使用宣傳材料:
——宣傳單頁(yè)
——專業(yè)文章
如何說(shuō)服需求?(8條,案例說(shuō)明)
顧客購(gòu)買和使用產(chǎn)品的真正動(dòng)機(jī)
實(shí)地演練
七、處理異議的技巧和專業(yè)話術(shù)
1客戶的異議是什么
2異議的背后是什么
3及時(shí)處理異議
4把客戶變成“人”:把握人性、把握需求
不關(guān)心的原因:
推銷人員常犯的錯(cuò)誤:
客戶顧慮時(shí)你可以問自己:
處理異議方法:
面對(duì)客戶疑問,善用加減乘除
處理客戶的反應(yīng)
客戶對(duì)我們介紹產(chǎn)品的講述中通常有兩種反應(yīng):
*如何處理漠不關(guān)心:
互動(dòng)游戲
對(duì)于客戶提出的問題,我們可以采取以下方式處理
八、成交(締結(jié))階段的技巧和專業(yè)話術(shù)
程序:要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系
設(shè)法激發(fā)客戶的興趣
成交信號(hào):
*客戶的面部表情:
*客戶的肢體語(yǔ)言、表情及動(dòng)作:
*客戶的言辭方面:成交的方法:
成交技巧
互動(dòng)參與
綜合練習(xí)
實(shí)地演練
九、跟進(jìn)階段
1了解客戶反饋
2處理異議;
3溝通友誼
4兌現(xiàn)利益;
5取得下個(gè)定單
接待后工作
評(píng)估、分析、跟蹤:
授課老師
李大志——門店管理實(shí)戰(zhàn)派講師
李大志,北京大學(xué)EMBA,中國(guó)海洋大學(xué)海洋生物學(xué)碩士,美國(guó)普萊斯頓大學(xué)心理學(xué)博士,ETT國(guó)家勞動(dòng)與社會(huì)保障部企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練導(dǎo)師,PTT美國(guó)培訓(xùn)與教練協(xié)會(huì)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師。
十二年外資企業(yè)高管經(jīng)歷,5年大中華區(qū)培訓(xùn)總監(jiān),多年供職于美國(guó)孟山都集團(tuán)、瑞士諾華制藥等TOP500強(qiáng)跨國(guó)公司,歷任銷售經(jīng)理,市場(chǎng)總監(jiān),培訓(xùn)經(jīng)理和人力資源總監(jiān)等職位,積累了豐富的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
李大志老師自2000年至今在全國(guó)近百個(gè)城市舉辦不同類型主題公開課程2000多場(chǎng),同時(shí)為1500多家企業(yè)提供了各種個(gè)性化不同需求的內(nèi)訓(xùn),其課程主題內(nèi)容涉及TTT課程、營(yíng)銷課程、店面課程、通用管理課程、心理學(xué)課程、國(guó)學(xué)的應(yīng)用以及企業(yè)不同個(gè)性化需求的課程,且學(xué)員滿意度都均能達(dá)到90分以上;至今為止學(xué)員逾十萬(wàn)余人,至今,被學(xué)員評(píng)價(jià)為"學(xué)養(yǎng)深厚,思想深刻,理論深邃,經(jīng)驗(yàn)深廣"的實(shí)戰(zhàn)派風(fēng)格的職業(yè)教育講師,2008年第四屆中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)論壇評(píng)為“中國(guó)百?gòu)?qiáng)企業(yè)教育培訓(xùn)師”。回顧多年之講師生涯,總結(jié)授課之經(jīng)驗(yàn),提煉演講之技能,修煉職業(yè)之心道,定義此種風(fēng)格之講師為“研究型技術(shù)派職業(yè)培訓(xùn)師”。
李大志老師授課現(xiàn)場(chǎng)
主辦機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年,總部設(shè)立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法,總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐,經(jīng)過(guò)多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作,多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
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