促成是幫助準客戶做出投保的決定,是成交的推進利器。沒有好的促成手段,前期的鋪墊都是一紙空文。這臨門一腳,必定勢在必得。本文為各位伙伴帶來,八大強勢促成話術(shù),幫助大家踢好這臨門一腳。
銷售促成話術(shù)
1、要是以后你不做了,怎么辦?
張先生,我的身份是保險公司的代理人,我現(xiàn)在跟您談保險是代表公司來為您服務的。您要買的是受《保險法》保護的、具有經(jīng)濟合同效力的人壽保險,那上面載明了權(quán)利和義務。只要弄清這一點,我想您就不會因為我的原因而產(chǎn)生疑問了。就算我真的要離開保險公司,您的保障也是不會變的。買保險以合同為準,您憑保單可得到同樣的福利,是保險公司在替您服務。而且就目前來講,我十分熱愛保險行業(yè),已經(jīng)下決心把壽險作為自己的終生事業(yè),絕不會輕易離開,這點請您放心好了,更何況我們公司里有很多優(yōu)秀的客戶經(jīng)理,他們也都會像我一樣,為您提供很好的服務的。我們公司還專門成立了客戶服務中心,他們也會為您提供良好的售后服務的。
2、我有朋友也在保險公司,如果要買,我會找他
客戶先生,象您這么成功的人,交際面又那么廣,朋友肯定很多的,說實話,您有朋友在保險公司,我還能和你談這么久,謝謝您給了我一次練習口才的機會?,F(xiàn)在保險業(yè)這么發(fā)達,我國幾十萬人投身這個行業(yè),所以您有朋友在保險公司一點也不奇怪。既然您有朋友在保險公司,那我相信您對保險事實上也比較了解了。但話又說回來,買東西不一定總是要跟朋友買的。比如,您也一定有朋友在賣服裝、賣家電或者賣一些其他的生活用品,但您不可能凡是買這類東西都找他們吧?尤其人壽保險,又是一個長達數(shù)十年的契約,為您服務的客戶經(jīng)理是否專業(yè)、專職、熱心才是**重要的。我有個客戶,他的表姐也在保險公司,可他不但自己找我買保險,還把他的朋友介紹過來跟我買。他認為保險是一門很專精的學問,一定要找一個對它研究得比較透的人才能放心。如果向朋友購買,礙于情面可能不好問得太多。
一旦發(fā)生權(quán)益受損的情況,往往為了追根究底造成朋友間翻臉,或是為了維持友誼只好自己吃虧。我想這兩種情況都是您不愿意發(fā)生的吧?而且一回生二回熟,今天咱們聊得這么開心,說起來我也可以算您的朋友了,能不能給我一個機會,讓我用**專業(yè)、**周到的服務,來滿足您的要求呢?
3、買保險死了才能拿到錢,那我都死了,拿這筆錢干什么?
(1)、張先生,我們活在世上,努力工作、拼命掙錢,不就是想讓自己和家人過得好一點嗎?可我們誰也沒有打算把自己所賺的錢都花完才離開這個世界。也就是說,我們到死那天肯定會有沒用完的錢留給家人,至于留多留少,就看我們的能力了。替自己買好保險,一旦離開人世,不能再掙錢了,家人還可以由此得到一筆賠償,這相當于我們留給家人的錢,您說不是越多越好嗎?再說如果兩個人一同坐車出了車禍,買了保險的可以向保險公司索賠,而沒買保險的就只能自認倒霉了。您看是不是投保總比不投保好?
(2)張先生,現(xiàn)在醫(yī)學那么發(fā)達,生活條件越來越好,人們的壽命普遍地提高了。從某個角度來說,長壽也是一種風險,因為年輕的時候可以掙錢,只要努力就能讓自己過上好日子??墒悄昙o大了,掙錢的能力下降了,花錢的事卻越來越多,所以越長壽也就越需要多花錢。那么,如果能領(lǐng)滿期生存金,不是活得越久領(lǐng)得越多嗎?還能避免‘久病無孝子’的悲慘結(jié)局呢。當然,我也同意您的說法,人死了,再多的錢也沒有用,可我們說保險是一種愛心、責任心的體現(xiàn),我們需要為自己的家人想一想,特別是成長中的孩子**需要我們的呵護。
4、我現(xiàn)在沒空,改天再談
假如今天我們生了重病,一定不會說我沒時間,改天再去看病吧! 我們知道很多事情可以等,而有些事情是不能等的,壽險是保障我們未來事故發(fā)生時損失降到**小的方法,但事故無法預先知道將于什么時間、什么地點發(fā)生,所以投保壽險是刻不容緩、不能等待的,如果等到以后再說,到那時候,說不一定已來不及,甚至已不用再說了。
5、除了保險,談什么都可以
張先生,“保險”兩字沒有什么可多談,但是生活當中到處都有體現(xiàn)著“保險”兩字含義的東西。比如說,您請我坐的椅子是四條腿而不是三條腿,因為四條腿牢靠、安穩(wěn)、也即坐上去“保險”,不會摔跤。又如,我很感謝您剛才為我倒了一杯干凈的水,您不可能給您的朋友倒一杯不干不凈的水,因為喝了干凈的水“保險”不會生病。同樣的道理,我們的家庭經(jīng)濟,我們應負擔的責任用什么來作保障呢?這就需要“保險”二字。其實“保險”并不可怕。它只不過是“一人為萬人,萬人為一人”,它是使我們及家人無論遇到何種意外事故都能正常生活下去的保護傘。
6、單位已經(jīng)幫買,我沒必要再買
恭喜您已經(jīng)擁有了基本保障!請問張先生,您知道您有什么樣的保障嗎?您是否清楚地知道當您有某種需要的時候,您單位幫您投的那份保險是不是真的能滿足您的需要?可不可以拿出保單來,讓我替您看一看,還能不能使它更完善一點?再說,您有可能調(diào)離原單位。您的單位是把保險作為福利送給您的,您離開以后,這份福利也許不會再有了,您還得自己交錢才能繼續(xù)擁有這份保險。與其這樣,還不如趁著年輕、保費便宜,買一份屬于自己的保險,多一些保障不是更好嗎?
7、有公費醫(yī)療,生病住院可以報銷
張先生,這當然是好事,但是公費醫(yī)療制度正在改革,想必您也知道。再說,就算有公費醫(yī)療,那其中的限制也很多。許多好一點、貴一點的藥品不能用,復雜一點的檢查不能做,而且還必須在指定的醫(yī)院看病。我不知道當我們生病的時候是不是心甘情愿地等著別人來安排我們,還是早點為自己做準備的好。
8、交錢時容易,領(lǐng)錢時很麻煩
張先生,謝謝您已經(jīng)決定買保險了。按照公司規(guī)定,現(xiàn)在開始保費**銀行轉(zhuǎn)帳,非常方便,所以您會覺得很容易。而到您領(lǐng)款的時候,我們同樣會為您提供方便:**銀行劃帳劃到您的帳戶上。不知您是否相信銀行的服務會越來越好?所以,我們的服務水平當然也會不斷提高
9、幾十年后拿到的錢還值錢嗎?
通貨膨脹、貨幣貶值是商品經(jīng)濟發(fā)展帶來的,不是你我所能控制的吧?既然是這樣,我們干嘛要為它操心呢?再說,這筆保費如果不用來買保險,很隨便地花掉它,又能得到什么呢?或者吃了幾頓、或者買了幾件衣服、就算買些大件的商品,用了一段時間以后也要被淘汰。而用它來買保險,投入不多,馬上可以在您的帳戶上擁有一筆不小的存款,只是這筆錢不能讓您隨意支取,而是要在您**需要的時候才給您用?;蛟S真的將來拿到手的錢不很值錢,但總比拿不到好吧?就像十多年前,一個大學畢業(yè)生,月工資只有50多元錢,照樣可以生活,現(xiàn)在每月七八百元也不會覺得多。那是不是說可以從七八百元里扣掉五十多元,我想如果是您也不會樂意吧?
10、保險不吉利,不保不險,一保就險
我先問您一個問題:難道是先有醫(yī)院,而后才生病嗎?如果這樣的話,干脆把醫(yī)院全拆了,醫(yī)生全部改行后,人類從此就不會再生病了,你說這樣行得通嗎?生老病死是自然規(guī)律,意外事故的發(fā)生是不受保險與否影響的,而我們保險公司就是在發(fā)生事故時提供給被保險人或者受益人以撫恤金,以緩解他們的困難。王先生,不知道您是否知道,近年來,全國交通事故數(shù)量逐年上升,造成意外傷亡的人數(shù)也不斷增加。據(jù)統(tǒng)計,在這些傷亡的人數(shù)中,參加了人身保險的比例并不高。另據(jù)醫(yī)院統(tǒng)計,因受傷或疾病住院的人當中,沒有買保險的概率遠比買過保險的概率高。保險公司是為人們提供保障的,假如一買保險就出事,保險公司豈不虧損累累,您也知道,我國加入世貿(mào)組織時,世貿(mào)組織對我國提出的重要條件之一就是開放保險市場,如果像您所說那樣,已經(jīng)營上百年的外資保險公司有紛紛搶灘大陸保險市場的必要嗎?
銷售促成話術(shù)培訓內(nèi)容
客戶分析與跟進
**章客戶背景分析
**節(jié)、客戶價值分類
第二節(jié)、客戶內(nèi)部角色分析
第三節(jié)、客戶**采購時機
第四節(jié)、說對話,對客戶需求要進行確認
第五節(jié)、誰在跟你競爭-競爭對手分析
銷售目標制定與達成計劃
**部份老客戶挖潛系統(tǒng);
1、如何讓老客戶產(chǎn)品漲價?
2、如何讓老客戶采購不同產(chǎn)品?
3、如何讓老客戶提前預定?
4、如何讓老客戶加大**低起訂量?
5、如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法?
6、如何挽回“斷約”的客戶?
7、如何對標競爭對手?
8、提高客戶忠誠度的30種方法。
新客戶開發(fā)
**章新客戶開發(fā)策劃
**節(jié)、發(fā)現(xiàn)客戶
第二節(jié)、吸引客戶
第三節(jié)、粘住客戶
第四節(jié)、成交客戶
第二章、主要競爭對手分析
第三章、12種銷售道具準備
第四章、客戶傳播
銷售促成話術(shù)培訓授課老師
王越——中國銷售精英瘋狂訓練創(chuàng)始人
王越,中國銷售精英瘋狂訓練創(chuàng)始人,銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師,曾任可口可樂(中國)公司業(yè)務經(jīng)理,阿里巴巴(中國)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務經(jīng)理,清華大學、、南京大學EMBA特邀培訓講師。
2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂的業(yè)務經(jīng)理,全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務經(jīng)理,曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶,半軍事化的銷售職業(yè)生涯,高強度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經(jīng)驗,在公司曾獲“悍將杯”榜眼。
王越老師授課現(xiàn)場
銷售促成話術(shù)培訓主辦機構(gòu)
諾達**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓機構(gòu)。
諾達**創(chuàng)辦于2006年,總部設(shè)立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓服務的培訓機構(gòu)。目前業(yè)務范圍已遍布全國各個省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進的管理理念、方法,總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實踐,經(jīng)過多年時間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧十幾個領(lǐng)域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓服務體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓解決方案,幫助企業(yè)學員學有所成,學有所用,獲得了眾多企業(yè)的認可。
諾達**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團、昆藥集團等知名大企業(yè)都有合作,多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓服務。
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