銷售話術(shù)是語言的科學(xué),是銷售的核心智慧。做銷售的一定要掌握一點(diǎn)銷售話術(shù)。下面分享幾個(gè)常用的銷售話術(shù)和相關(guān)培訓(xùn)課程,希望對大家有所幫助:
銷售話術(shù)
銷售話術(shù)1、你們這種面料的衣服,還有沒有其他款呢
正確應(yīng)對(專業(yè)性和引導(dǎo)性)
先生,不好意思,這是我們今年的限量版,只有這個(gè)顏色,而且數(shù)量非常有限。
銷售話術(shù)2、你們家的衣服與其他品牌相比,哪家更好啊
正確應(yīng)對
其實(shí)先生您已經(jīng)告訴我你想知道的答案了。因?yàn)槟x擇我們?yōu)槟?wù),就是相信我們,謝謝。很高興為您服務(wù),我叫XXX。
銷售話術(shù)3、我發(fā)現(xiàn)你們家的新款的上市速度實(shí)在是太慢了
正確應(yīng)對(態(tài)度和誠意)
先生,首先感謝您對我們品牌的關(guān)注,這次是慢了幾天,我們也急得不得了,還好昨天到了。您今天也趕得真巧,新款剛剛陳列出來。今年的新款很有特點(diǎn),來,我?guī)湍憬榻B幾款吧,也請你給我們提點(diǎn)建議。
銷售話術(shù)4、這衣服的款式、顏色我都很滿意,就是覺得這面料不舒適
正確應(yīng)對(認(rèn)同加引導(dǎo))
先生,咱們穿衣服款式和顏色只是體現(xiàn)視覺效果,面料要上身后才能感受到是否舒適。這邊請吧
銷售話術(shù)5、你們這還是**品牌呢,做工這么差,這里還有線頭
正確應(yīng)對(態(tài)度和認(rèn)同)
先生,對不起,我們的工作沒有做好,沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)細(xì)節(jié),給您添麻煩了!我會馬上給公司反映這個(gè)問題并立即做出調(diào)整,謝謝您告訴我這個(gè)情況,我?guī)湍鷵Q一件吧
銷售話術(shù)6、如果這件衣服只穿幾天里面的毛就會跑出來,你們怎么處理
正確應(yīng)對(認(rèn)同、售后服務(wù))
先生,是的,這個(gè)問題確實(shí)需要注意。如果買到了質(zhì)量不好或是售后服務(wù)不好的衣服。一旦出現(xiàn)類似的問題就很麻煩了,不過我們的品牌你可以放心,我們內(nèi)膽采用的技術(shù)是(),處理的工藝是()我們的質(zhì)量是有保證的,萬一真的出現(xiàn)了您說的情況,您放心,我們一定會負(fù)責(zé)到底的。
銷售話術(shù)7、為什么你們家這種面料不可以機(jī)洗,XXX牌子都可以
正確應(yīng)對(態(tài)度,換位思考)
先生,是這樣的,不是不可以機(jī)洗,但只要是機(jī)洗都會有一些磨損,可能他們的銷售員沒有給您介紹清楚,所以我建議您還是不要機(jī)洗,這樣不僅保持顏色的持久,也不容易變形。
銷售話術(shù)8、什么國際品牌,你們只是掛了個(gè)牌子罷了
正確應(yīng)對
先生,這個(gè)問題您可以放100個(gè)心,我們每個(gè)專賣店都有香港總公司,中國律師事務(wù)所,貴州分公司的投訴電話及產(chǎn)品上都有免費(fèi)咨詢的仿偽電話。你可以隨時(shí)對我們的工作進(jìn)行監(jiān)督。
銷售話術(shù)9、你們的衣服穿一段時(shí)間就掉色了,款式也單調(diào),還是XX品牌的好
正確應(yīng)對(認(rèn)同,引導(dǎo))
先生,請問是您穿了有這種現(xiàn)象,還是聽朋友說的呢?如果是您,不管您是不是在我們這里購買的,我都愿意幫您看看是什么原因?qū)е碌羯?,至于其他品牌的售后,我不太了解,但是我很?fù)責(zé)任地告訴您,我們的售后你盡可放心。
銷售話術(shù)10、本是新款,由于款型類似,被顧客認(rèn)為是去年的舊款
正確應(yīng)對(認(rèn)同加贊美,引導(dǎo))
先生,感謝您對我們品牌的關(guān)注和了解,確實(shí),這款去年賣得很好,顧客們都很喜歡,同時(shí),也提了很多很好的建議和意見,今年我們根據(jù)顧客的反饋?zhàn)隽诵薷?。使這款衣服比去年更具品味,您可以試穿一下,一定比去年更適合您。
銷售話術(shù)培訓(xùn)
**部份客戶分析與跟進(jìn)
◆為什么見到客戶找不到話說?
◆為什么總是向公司申請政策,但就是沒有業(yè)績?
◆為什么很多業(yè)務(wù)員拜訪**次后,下一步就不知道怎么辦了?
◆為什么業(yè)務(wù)員輕易亮出自己的底牌?不敢跟客戶周璇?
◆為什么業(yè)務(wù)員總是報(bào)怨,不是價(jià)格貴,就是強(qiáng)調(diào)質(zhì)量差?
◆為什么某人明明說這事他說了算,但關(guān)鍵的時(shí)刻卻起不到作用?
◆客戶每個(gè)部門都管事,但每個(gè)部門都說了不算,怎么辦?
◆明明對客戶企業(yè)有幫助的事,為什么有些部門會反對?
◆價(jià)格談好了,產(chǎn)品試用了,為什么還說要考慮一下?
◆相同的事,客戶不同的人告訴我不一樣的要求,聽誰的?
◆相同的事,同一個(gè)人告訴我兩次的答案不一樣,聽哪次的?
**章客戶背景分析
**節(jié)、客戶價(jià)值分類
如何給客戶分類?
根據(jù)客戶分類做行動計(jì)劃;
如何判斷客戶的信譽(yù)與支付能力?
第二節(jié)客戶內(nèi)部角色分析
2.1客戶內(nèi)部角色定位與分析
◆決策人追求什么?
◆采購者追求什么?
◆技術(shù)人員追求什么?
◆具體使用者追求什么?
◆第三方機(jī)構(gòu)的人追求什么?
◆前期為什么一定要見到?jīng)Q策者?
2.2誰才是關(guān)鍵的人?
◆滿足“關(guān)鍵人”的10個(gè)條件;
◆不同銷售階段,“說了算”的人是一樣的嗎?
◆有些“小角色”是否應(yīng)該單獨(dú)跟進(jìn)?
◆案例:得罪老板親信的后果。
2.3客戶內(nèi)部關(guān)系與立場
◆競爭對手與客戶不同角色的關(guān)系;
◆客戶不同角色內(nèi)部關(guān)系與立場;
◆某部門領(lǐng)導(dǎo)跟我方觀點(diǎn)一致,為什么卻不支持我?
◆某部門明明支持我,為什么后面卻倒戈轉(zhuǎn)向競爭對手?
2.4個(gè)人與組織利益
◆對組織有利益的事,個(gè)人就一定會支持嗎?
◆對個(gè)人的利益體現(xiàn)在哪些方面?
◆為什么采購專員阻擋我見決策人?
第三節(jié)客戶**采購時(shí)機(jī)
在非采購時(shí)機(jī)的逼單是一種騷擾;
在什么情況下購買時(shí)機(jī)才會出現(xiàn)?
如何創(chuàng)造采購的時(shí)機(jī)?
第四節(jié)、說對話,對客戶需求要進(jìn)行確認(rèn)
◆基層、中層與高層的需求點(diǎn)是不一樣的;
◆不要超越客戶的希望,否則會很痛苦,不把絕招一次用完;
◆不要把猜測當(dāng)成事實(shí);
◆提前采購與即時(shí)采購;
◆批量采購與實(shí)量采購。
第五節(jié)、誰在跟你競爭-競爭對手分析
5.1 為什么要了解情況對手?
◆兩個(gè)客戶之間**大區(qū)別就是競爭對手不一樣;
◆業(yè)務(wù)員**思維是戰(zhàn)爭思維,知己知彼,情報(bào)**重要;
◆你是在跟競爭對手搶客戶;
5.2 競爭對手對我方采用的3種策略;
5.3 四種競爭情形分析;
5.4 誰為你提供信息?
◆光靠一個(gè)人或兩三個(gè)人搜集信息、跑關(guān)系、維持關(guān)系是不夠的;
◆大項(xiàng)目沒有線人幫助,相當(dāng)于盲人摸象;
◆哪些人可以培養(yǎng)成為線人?
◆線人為什么會幫我?
◆需要線人提供哪些幫助?
第二章專業(yè)化產(chǎn)品推薦
思考:
1、如何推薦產(chǎn)品才能讓客戶感覺到我們跟別人不一樣?
2、為什么客戶不相信我質(zhì)量與服務(wù)的承諾?
3、面對客戶提出高要求,我滿足不了怎么辦?
4、客戶是如何選擇、評估供應(yīng)商的?
**節(jié)、幫助客戶建立購買標(biāo)準(zhǔn)
1、產(chǎn)品的功能與客戶需要解決的問題要相對應(yīng);
2、如何給競爭對手業(yè)務(wù)員設(shè)置商務(wù)與技術(shù)障礙?
3、客戶對供應(yīng)商評價(jià)體系:
◆對創(chuàng)新與新產(chǎn)品開發(fā)的要求;
◆對生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)的要求;
◆對質(zhì)量管理與控制的要求;
◆對供應(yīng)商下游管理的要求;
◆對準(zhǔn)時(shí)交貨的控制要求;
其他方面的要求。
第二部份銷售目標(biāo)制定與達(dá)成計(jì)劃
**部份老客戶挖潛系統(tǒng);
1、如何讓老客戶產(chǎn)品漲價(jià)?
13個(gè)漲價(jià)的理由總結(jié)
漲價(jià)的4個(gè)步驟
補(bǔ)償?shù)姆椒?
不給老客戶提漲價(jià),老客戶一定會要求你降價(jià)
2、如何讓老客戶采購不同產(chǎn)品?
7種不同的銷售模式:增銷、追銷、鎖銷…
成交價(jià)值**大化;
如何設(shè)計(jì)3種成交提案?3種追銷提案?
銷售要把握客戶的火候;
3、如何讓老客戶提前預(yù)定?
搶占客戶的注意力;大部份的客戶都是被動的;
銷售不主動,客戶遲早換了你,永遠(yuǎn)不要讓客戶主動;
12個(gè)讓客戶提前預(yù)定的理由;
4、如何讓老客戶加大**低起訂量?
引導(dǎo)客戶批量購買,而不是實(shí)量購買;
讓客戶加大**低起訂量的14個(gè)理由;
占用客戶的流動資金與庫存;
5、如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法?
能否獲得轉(zhuǎn)介紹是業(yè)務(wù)員是否進(jìn)入成熟、平穩(wěn)期的標(biāo)志之一;
符合轉(zhuǎn)介紹條件的客戶具備哪些特點(diǎn)?
8種方法讓客戶幫你轉(zhuǎn)介紹;
讓客戶轉(zhuǎn)介紹前的3個(gè)提醒;
銷售人員平時(shí)要建立4種客戶圈;
6、如何挽回“斷約”的客戶?
“斷約”客戶的滿意度才是真實(shí)的客戶滿意度;
常見流失的6種客戶;
常見對公司不滿意的8個(gè)原因;
7、如何對標(biāo)競爭對手?
你的客戶在競爭對手那里,你要把他搶回來;
任何優(yōu)秀的企業(yè)都會把某家公司當(dāng)成自己的對手;
如何開展“屠龍大會”?你先吃掉誰?
常用強(qiáng)攻競爭者客戶的6個(gè)策略;
8、提高客戶忠誠度的30種方法。
為什么客戶的“背叛”是一種常態(tài)?
你的客戶在裸奔,你為什么不給競爭對手樹立防護(hù)墻?
如何增加客戶的退出成本與轉(zhuǎn)換成本?
第二部份新客戶開發(fā)
**章新客戶開發(fā)策劃
從0到1,為逆水行舟,也是**耗時(shí)、**費(fèi)力、**花錢的環(huán)節(jié);
想抓住所有的客戶,**后什么客戶都得不到;
要做大概率的事,而不是小概率的事;
選擇比努力更重要,找消費(fèi)能力強(qiáng)、匹配度高、競爭力小的客戶;
不區(qū)分客戶會讓你壓力變大,筋疲力盡,忙于應(yīng)對各種問題
**節(jié)發(fā)現(xiàn)客戶
誰是客戶?對客戶群體進(jìn)行無限細(xì)分
客戶在哪?找到精準(zhǔn)魚塘
誰還知道?全源渠道開發(fā)客戶
計(jì)算單位客戶成交時(shí)間與成本
第二節(jié)吸引客戶
客戶目前存在問題分析
客戶痛苦分析
客戶為什么要來?如何吸引客戶來?
客戶為什么而等待?給客戶等待的理由
如何給客戶一個(gè)無法拒絕的理由
如何給客戶“誘餌產(chǎn)品”
第三節(jié)粘住客戶
粘人粘心,攻城先攻人;
如何給客戶涂膠水?
精確傳播,營銷的“水龍頭”
大、中、小客戶區(qū)別管理5 50 45 365管理規(guī)則
業(yè)務(wù)拜訪日程要求8631 30的規(guī)則
銷售流程標(biāo)準(zhǔn)與瓶頸的分析
第四節(jié)成交客戶
**節(jié)成交提案的制作要求
3句話讓客戶駐足思考;
3分鐘引發(fā)客戶的興趣;
15分鐘誘導(dǎo)客戶需求;
7次擊中客戶的內(nèi)容
一、如何描述核心產(chǎn)品?
二、如何強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性?
三、如何設(shè)計(jì)“超值贈品”?
四、做何做好風(fēng)險(xiǎn)承諾?
五、如何強(qiáng)調(diào)稀缺性與緊迫性?
六、如何強(qiáng)調(diào)值這個(gè)價(jià)?
第二節(jié)主要競爭對手分析
一、如何跟高端比?
二、如何跟中端比?
三、如何跟低端比?
四、如何跟替代者比?
第三節(jié)12種銷售道具準(zhǔn)備
用證據(jù)證明自己是可信的;
如何修飾成功案例?
第四節(jié)客戶傳播
打臺球,**每一位客戶發(fā)現(xiàn)背后更大的價(jià)值
銷售話術(shù)培訓(xùn)授課老師
王越——中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
王越,中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人,銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師,曾任可口可樂(中國)公司業(yè)務(wù)經(jīng)理,阿里巴巴(中國)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理,清華大學(xué)、、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師。
2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理,全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理,曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶,半軍事化的銷售職業(yè)生涯,高強(qiáng)度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗(yàn),在公司曾獲“悍將杯”榜眼。
王越老師授課現(xiàn)場
銷售話術(shù)培訓(xùn)主辦機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年,總部設(shè)立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個(gè)省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法,總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐,經(jīng)過多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作,多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
課程咨詢>>>與我溝通(每天前3名可以獲取1000元的內(nèi)訓(xùn)課優(yōu)惠券哦)
電話溝通:18898361497 葉老師