業(yè)務員客戶拜訪技巧
一、從微笑開始,象“孔雀開屏”般,業(yè)務員把產(chǎn)品**的利益點展示給陌生客戶。
許多客戶首先看重的是業(yè)務員是否有教養(yǎng),而不是產(chǎn)品。如果業(yè)務員還未向客戶說話,就給出一付笑臉,無疑會給業(yè)務員帶來洽談生意的良好氛圍,起碼客戶會給你一個表達機會。
有了這種良好氛圍之后,業(yè)務員就要不失時機向陌生客戶介紹自己來意?!澳愫茫习濉?,“你好,我是XX公司的,我給你帶來一種產(chǎn)品,希望能對您的生意帶來幫助,這種產(chǎn)品有XX特點,在銷售政策有XX優(yōu)勢”。
不管是大公司還是小公司,業(yè)務員的產(chǎn)品都必須給客戶帶來利益,利益是客戶**認可的賣點。作為一項新產(chǎn)品的投資,客戶心里想的是回報,而不會為廠家當免費搬運工和賠本賺吆喝的買賣。
因此業(yè)務員首先向客戶推介時,要象“孔雀開屏”一樣,要把自己產(chǎn)品**漂亮的一面展示給客戶,要把產(chǎn)品能給客戶帶來利益的**賣點說出來,客戶才有興趣聽下去。
二、以退為進,業(yè)務員先奉承客戶再過渡到上門目的
業(yè)務員在拜訪陌生客戶時,可能并不知道誰是老板,這就必須先觀察店內情況(大公司往往都在寫字樓)來發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡,諸如銷售的產(chǎn)品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數(shù)量、店面大小等等,找出誰在指揮干活,這個誰估計不是老板也起碼是經(jīng)理。這里面業(yè)務員就不要犯一個低級錯誤,如果碰到的是經(jīng)理,你也應該奉承他為老板或老總,也就是我們平常所說PMP(拍馬屁),因為中國許多人都有一個共同的劣根性,喜歡別人捧。但業(yè)務員不可和經(jīng)理談得太久,因為決策的人畢竟是老板,同經(jīng)理談過來談過去,可能都不會有結果,因為經(jīng)理也不知道老板對產(chǎn)品的底線到底在那里。
三、讓客戶先說話,順著客戶思路順藤摸瓜,達到商業(yè)合作目的。
大凡生意做得比較成功的客戶,一般都很忙碌。業(yè)務員上門之后,不要打斷客戶的生意,一定要靜下心來等候。在客戶忙碌時,業(yè)務員也盡可能地充當幫手,客戶才會注意,會主動問業(yè)務員是干什么的,業(yè)務員就有機會介紹自己及產(chǎn)品。注意的是,介紹時不要面面舉到,業(yè)務員在介紹一個產(chǎn)品賣點后,就要觀察客戶的反應,讓客戶提問,然后再對他提出的問題進行剖析和解答,而且把答案盡量往自己的產(chǎn)品靠攏,達到推介成功的目的。
四、先抑后揚,先談客戶缺點,再講改正方法,引導客戶關注自己的產(chǎn)品
經(jīng)驗豐富的業(yè)務員在拜訪陌生客戶前,一般都會對當?shù)厥袌鲂星檫M行粗略的調研,甲客戶做那些品牌銷售什么產(chǎn)品為主規(guī)模怎樣?乙客戶又在什么商業(yè)地段資金實力如何?等等。業(yè)務員心里要胸有成竹,這樣才好向陌生的目標客戶推介產(chǎn)品,幫助陌生客戶有針對性地開發(fā)市場。
五、無聲勝有聲,先做其他事情再選擇機會談自己業(yè)務
“外行看熱鬧,內行看門道”。很多外行人總以為做業(yè)務很容易,其實只有內行人才清楚,真正想做好一個合格業(yè)務員很難。市場環(huán)境紛繁復雜,每個客戶的老板性格、愛好不盡相同,業(yè)務員說話方式都要根據(jù)地點、時間、情景、語言組織、形態(tài)等要符合談話的環(huán)境。
不僅如此,還要懂天文地理、曉政治體育、會八卦段子,幾乎十八般武藝都要會一點,面對不同客戶就可以使出不同招數(shù)。如果業(yè)務員的招數(shù)很對客戶胃口,客戶也會把業(yè)務員當作志同道合的朋友,起碼客戶就會幫業(yè)務員一把。
業(yè)務員客戶拜訪技巧培訓課程
客戶分析與跟進
**章客戶背景分析
**節(jié)、客戶價值分類
第二節(jié)、客戶內部角色分析
第三節(jié)、客戶**采購時機
第四節(jié)、說對話,對客戶需求要進行確認
第五節(jié)、誰在跟你競爭-競爭對手分析
銷售目標制定與達成計劃
**部份老客戶挖潛系統(tǒng);
1、如何讓老客戶產(chǎn)品漲價?
2、如何讓老客戶采購不同產(chǎn)品?
3、如何讓老客戶提前預定?
4、如何讓老客戶加大**低起訂量?
5、如何制定老客戶轉介紹政策與方法?
6、如何挽回“斷約”的客戶?
7、如何對標競爭對手?
8、提高客戶忠誠度的30種方法。
新客戶開發(fā)
**章新客戶開發(fā)策劃
**節(jié)、發(fā)現(xiàn)客戶
第二節(jié)、吸引客戶
第三節(jié)、粘住客戶
第四節(jié)、成交客戶
第二章、主要競爭對手分析
第三章、12種銷售道具準備
第四章、客戶傳播
業(yè)務員客戶拜訪技巧講師
王越——中國銷售精英瘋狂訓練創(chuàng)始人
王越,中國銷售精英瘋狂訓練創(chuàng)始人,銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師,曾任可口可樂(中國)公司業(yè)務經(jīng)理,阿里巴巴(中國)網(wǎng)絡技術有限公司業(yè)務經(jīng)理,清華大學、、南京大學EMBA特邀培訓講師。
2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂的業(yè)務經(jīng)理,全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務經(jīng)理,曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶,半軍事化的銷售職業(yè)生涯,高強度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經(jīng)驗,在公司曾獲“悍將杯”榜眼。
王越老師授課現(xiàn)場
業(yè)務員客戶拜訪技巧培訓機構
諾達**是一家行業(yè)內比較有知名度的企業(yè)培訓機構。
諾達**創(chuàng)辦于2006年,總部設立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓服務的培訓機構。目前業(yè)務范圍已遍布全國各個省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內外先進的管理理念、方法,總結優(yōu)秀企業(yè)管理實踐,經(jīng)過多年時間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧十幾個領域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓服務體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓解決方案,幫助企業(yè)學員學有所成,學有所用,獲得了眾多企業(yè)的認可。
諾達**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團、昆藥集團等知名大企業(yè)都有合作,多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓服務。
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