業(yè)務員新客戶開發(fā)方法
一、順向廣告法
業(yè)務員在發(fā)貨方找客戶,用信函、報紙、電視、書刊等媒體在生產企業(yè),及經營公司所在地投放廣告,即為順向廣告,一般年初、月頭、禮拜初投放為黃金時段,信函廣告和報刊廣告交叉使用可以做到優(yōu)勢互補。對于那些新開辦的企業(yè),公司難以輻射的地方而報紙廣告則恰恰相反,信函到不了的地方,報紙可以看得到,客戶有需要時剛好又看到了你的廣告,這樣生意較容易談成。
二、逆向廣告法
業(yè)務員即在收貨方找客戶,用信函和報刊等媒體在需方企業(yè)公司所在地投放廣告即為逆向廣告(倒著找客戶)。逆向廣告的好處在于需方市場遠距離,廣告競爭對手較少,容易被客戶產生印象,有需要時就會產生效益。
逆向廣告還有一個別人無法代之的優(yōu)勢是專線公司向專線所所在地發(fā)廣告、打電話,一般容易用鄉(xiāng)音、鄉(xiāng)情打動客戶,談成生意,逆向廣告找到的客戶還有一個好處是不需墊付運費,一般都是貨到付款,這樣既省錢又省事。
三、定向廣告法
業(yè)務員有目標的選擇廣告對象,就行業(yè)來講一般選擇重貨,大型貨物,安全系數高貨物賣不掉,飛不走,不易變形或損壞,而且不易被雨淋。再一種情況是已知某公司發(fā)往某地的貨較多,則定期不間斷地采取價位和服務等方面優(yōu)惠的方式投放廣告,**必終有回報。
四、輻射廣告法
一般是指利用書、報等媒體投放的廣告。這種廣告,輻射面廣,時效長,但成本高,容易混淆,難以做到出眾而引起客戶重視,這樣就相對的影響了廣告的效果。
五、傳真廣告法
業(yè)務員把公司的資料(如執(zhí)照,證件、價格表)有目的地傳給企業(yè)或公司。先傳文,后打電話交談,如有意向則登門拜訪。這樣生意談成的機率很高。傳真廣告法的好處在于選擇的方式比較靈活,操作方便,成本低廉,比信函便宜。
六、攀親尋故法
業(yè)務員前面提到的關系法,找朋友,鄉(xiāng)親,同學,戰(zhàn)友介紹關系,或登門拜訪,施之以禮或電話交流聯系。總之**關系找來的客戶要注重一個“情”字,重視人情禮節(jié),并建立友情很重要。
七、借光照明法
業(yè)務員利用別人舉辦的新聞發(fā)布會,招商會,募捐會和媒體搞好關系,借名揚名,借別人的光照亮自己而擴大知名度這樣既不花錢又起到了廣告作用,便可能產生現實的或潛在的效益而得到客戶。
八、借雞生蛋法
業(yè)務員利用老客戶來介紹同行或有貨源的關系,這樣由一變二,二變四,象扯花生一樣扯一株得一串,此法**相宜,**有效。
九、橫向聯系法
業(yè)務員與同行之間不斷的投放信函廣告或刊登貨運媒體廣告。用電話聯系或上門洽談,此法是做專線的經驗之談,也是把專線做好的必由之路,不斷的擴大自己在同行之間的知名度和信譽度,不愁沒有生意可做。
十、鞏固客戶法
1、是價格要低,服務要好,速度要快,而且能保證安全。
2、人情和服務二者都重要,不能偏頗。
業(yè)務員新客戶開發(fā)培訓課程
客戶分析與跟進
**章客戶背景分析
**節(jié)、客戶價值分類
第二節(jié)、客戶內部角色分析
第三節(jié)、客戶**采購時機
第四節(jié)、說對話,對客戶需求要進行確認
第五節(jié)、誰在跟你競爭-競爭對手分析
銷售目標制定與達成計劃
**部份老客戶挖潛系統(tǒng);
1、如何讓老客戶產品漲價?
2、如何讓老客戶采購不同產品?
3、如何讓老客戶提前預定?
4、如何讓老客戶加大**低起訂量?
5、如何制定老客戶轉介紹政策與方法?
6、如何挽回“斷約”的客戶?
7、如何對標競爭對手?
8、提高客戶忠誠度的30種方法。
新客戶開發(fā)
**章新客戶開發(fā)策劃
**節(jié)、發(fā)現客戶
第二節(jié)、吸引客戶
第三節(jié)、粘住客戶
第四節(jié)、成交客戶
第二章、主要競爭對手分析
第三章、12種銷售道具準備
第四章、客戶傳播
業(yè)務員新客戶開發(fā)講師
王越——中國銷售精英瘋狂訓練創(chuàng)始人
王越,中國銷售精英瘋狂訓練創(chuàng)始人,銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師,曾任可口可樂(中國)公司業(yè)務經理,阿里巴巴(中國)網絡技術有限公司業(yè)務經理,清華大學、、南京大學EMBA特邀培訓講師。
2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂的業(yè)務經理,全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務經理,曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶,半軍事化的銷售職業(yè)生涯,高強度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓經歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經驗,在公司曾獲“悍將杯”榜眼。
王越老師授課現場
業(yè)務員新客戶開發(fā)培訓機構
諾達**是一家行業(yè)內比較有知名度的企業(yè)培訓機構。
諾達**創(chuàng)辦于2006年,總部設立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓服務的培訓機構。目前業(yè)務范圍已遍布全國各個省市,成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內外先進的管理理念、方法,總結優(yōu)秀企業(yè)管理實踐,經過多年時間的發(fā)展與沉淀,如今已擁有豐富的師資資源,并從中整合了一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧十幾個領域,為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓服務體系,為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓解決方案,幫助企業(yè)學員學有所成,學有所用,獲得了眾多企業(yè)的認可。
諾達**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯想、浪潮、日立、中國一汽、東風日產、比亞迪、廣汽集團、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農夫山泉、哈藥集團、昆藥集團等知名大企業(yè)都有合作,多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓服務。
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