廣州專業(yè)采購人員培訓(xùn)

產(chǎn)業(yè)升級、結(jié)構(gòu)調(diào)整、管理變革……一系列趨勢都預(yù)示著國內(nèi)企業(yè)在向**的企業(yè)看齊。傳統(tǒng)的依靠銷售收入拉動利潤的方式已經(jīng)舉步維艱，隨著企業(yè)規(guī)模不斷地擴大，采購的杠桿效果越來越明顯，采購作為利潤的“第二創(chuàng)造點”的作用愈來愈被老總們重視。但遺憾的是，當(dāng)企業(yè)真正重視采購的時候，卻發(fā)現(xiàn)采購人才出現(xiàn)斷層。由于國內(nèi)院校少有采購專業(yè)，現(xiàn)有的采購人員大多非科班出身，采購人員缺乏系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，更多地是靠著自身的經(jīng)驗積累。采購人才的匱乏成了當(dāng)今許多企業(yè)發(fā)展的瓶頸，時代在呼喚更多專業(yè)采購人員的出現(xiàn)。

那么到底什么是專業(yè)采購和專業(yè)采購人員？采購專業(yè)化有什么好處？采購從業(yè)人員要懂得哪些“游戲規(guī)則”？ 采購從業(yè)人員應(yīng)具備哪些素質(zhì), 掌握哪些基本知識與技能？采購的基本工作流程是怎樣的？采購人員要注重哪些實務(wù)技巧？怎樣在短期內(nèi)提高采購工作技巧和效率？

本課程將從以上問題直接切入剖析采購原理與實務(wù)，內(nèi)容系統(tǒng)而全面，適合于在短期內(nèi)想要提升和改善采購技能的采購供應(yīng)人員，是采購與供應(yīng)人員的必修課。

第 一堂課：戰(zhàn)略篇（第 一天）

第 一講：采購定位與采購思維

一、采購定義

二、采購常見的七大誤區(qū)

三、采購定位五大內(nèi)容

1、部門定位

2、模式定位

3、組織定位

4、層級定位

5、人才定位

四、采購必備的三大思維

1、 采購三大思維之采購思維

2、 采購三大思維之采購績效

3、 采購三在思維之采購操守

案例分析：從庫存周轉(zhuǎn)率看企業(yè)現(xiàn)金流

視頻案例分析：喬家大院片段

第二講：采購品類分析

一、采購品類劃分

1、采購品類劃分定義

2、品類劃分目的與認(rèn)知誤區(qū)

3、品類管理內(nèi)涵和作用

4、品類劃分流程與基本原則

二、采購支出分析—為誰買？買多少？從哪兒買？

案例分析：某企業(yè)PCB板采購支出分析

三、品類供應(yīng)商現(xiàn)狀分析

1、在用供應(yīng)商分析

2、供應(yīng)商產(chǎn)品和服務(wù)范圍分析

3、供應(yīng)商報價與成本結(jié)構(gòu)分析

案例分析：某企業(yè)PCB板供應(yīng)商現(xiàn)狀分析

四、外部市場數(shù)據(jù)分析-供給側(cè)分析

1、行業(yè)綜述

2、行業(yè)結(jié)構(gòu)分析

3、產(chǎn)業(yè)鏈/價值鏈分析

4、技術(shù)路線圖分析

5、潛在供應(yīng)商分析

案例分析：某企業(yè)PCB供應(yīng)側(cè)案例分析

五、外部市場數(shù)據(jù)分析-需求側(cè)分析

案例分析：某企業(yè)PCB需求側(cè)案例分析

第三講：品類采購戰(zhàn)略制定

一、外部環(huán)境與采供博弈力量分析

1、外部環(huán)境分析-PEST分析

2、供應(yīng)市場力量分析-波特五力模型

案例分析：PCB行業(yè)PEST/波特五力模型分析

二、制定品類采購戰(zhàn)略

1、如何對“業(yè)務(wù)影響和價值”進(jìn)行量化定位

2、如何對“供應(yīng)風(fēng)險”進(jìn)行量化定位

3、基于卡拉杰克矩陣確定采購戰(zhàn)略

案例分析：某電子企業(yè)物料采購策略制定分析

三、不同物料采購方法與策略

1、 一般物料的采購方法與策略

2、 瓶頸物料的采購方法與策略

3、 杠桿物料的采購方法與策略

4、 關(guān)鍵物料的采購方法與策略

案例分析：某機械公司采購方法與策略案例

第二堂課：供應(yīng)商管理篇（第二天）

第一講：供應(yīng)商資源規(guī)劃與戰(zhàn)略尋源

一、企業(yè)競爭戰(zhàn)略VS供應(yīng)戰(zhàn)略

二、供應(yīng)商資源規(guī)劃六大問題

案例分析：某企業(yè)供應(yīng)商資源規(guī)劃表分析

三、供應(yīng)商尋源的19種方法

四、供應(yīng)商篩選與初級評估

討論：供應(yīng)商選擇：中間商可以選嗎？還是必須選擇制造商？

1、 供應(yīng)商篩選三大步驟

2、不去現(xiàn)場，采購如何對供應(yīng)商進(jìn)行評估幾種方法

3、供應(yīng)商現(xiàn)場拜訪，評估供的五種方法與兩種技巧

現(xiàn)場討論：采購去供應(yīng)商現(xiàn)場主要看什么？

第二講：供應(yīng)商評估

一、供應(yīng)商評估兩大方法

二、構(gòu)建供應(yīng)商評估模型

1、依據(jù)企業(yè)競爭戰(zhàn)略構(gòu)建供應(yīng)商評估模型

2、供應(yīng)商評估模型：體/面/線/點

三、供應(yīng)商能力評估需要考慮的三個問題

案例分析：某企業(yè)供應(yīng)商開發(fā)評估與權(quán)重設(shè)定分析

四、供應(yīng)商評估七個維度

1、供應(yīng)商管理能力評估

2、供應(yīng)商財務(wù)能力評估

3、供應(yīng)商生產(chǎn)制造能力評估

4、供應(yīng)商品質(zhì)管理能力評估

5、供應(yīng)商產(chǎn)品表現(xiàn)能力評估

6、供應(yīng)商可持續(xù)發(fā)展力評估

7、供應(yīng)商信息技術(shù)能力評估

案例分析：某企業(yè)供應(yīng)商財務(wù)能力分析表

案例分析: 現(xiàn)場評估實操藝術(shù)

現(xiàn)場演練：結(jié)合企業(yè)實際設(shè)計供應(yīng)商評估標(biāo)準(zhǔn)

第三講：供應(yīng)商選擇與關(guān)系管理

一、供應(yīng)商選擇面臨的實際問題

二、供應(yīng)商選擇

1、供應(yīng)商選擇兩大標(biāo)準(zhǔn)與八大要素

2、新產(chǎn)品開發(fā)階段供應(yīng)商選擇要求與管理方法

3、量產(chǎn)階段供應(yīng)商選擇四項原則

4、供應(yīng)商選擇五種方法

5、供應(yīng)商AB角定位

案例分析：某企業(yè)供應(yīng)商資源池分析

          某企業(yè)使用采購計分卡跨部門決定供應(yīng)商分析

          老王應(yīng)如何選擇供應(yīng)商？

三、供應(yīng)商關(guān)系管理

1、供應(yīng)商關(guān)系三大核心

2、卡拉杰克模型分析

3、你現(xiàn)中的供應(yīng)商定位

4、供應(yīng)商眼中的客戶定位

5、物料品類屬性矩陣

6、供應(yīng)商關(guān)系定位

案例分析：某企業(yè)供應(yīng)商關(guān)系模型分析

第三堂課：成本篇（第三天）

第一講：采購成本與利潤的關(guān)系

一、企業(yè)采購成本居高不下的四方面原因

1、組織方面

2、設(shè)計方面

3、采購策略方面

4、采購能力方面

二、采購成本分析方法

1、采購成本分析定義

2、采購成本分析的常用方法

第二講：基于采購價格的總成本分析三步法

步驟一：分析本公司產(chǎn)品的成本構(gòu)成--明確產(chǎn)品成本構(gòu)成，選定降本的優(yōu)先對象

1、產(chǎn)品利潤VS產(chǎn)品銷量分析

2、產(chǎn)品成本構(gòu)成結(jié)構(gòu)分的

案例分析：可口可樂成本分析

步驟二：制定本公司的分解報價表--統(tǒng)一各供應(yīng)商報價表，對比找出降本的著力點

1、 詢價四種方法

2、 采購詢價12個要點

3、 影響供應(yīng)商報價的三大宏觀因素

4、 影響供應(yīng)商報價的五大微觀因素

5、 供應(yīng)商四種報價：基于壟斷/基于競爭/基于價值/基于社會責(zé)任

6、 供應(yīng)商只提供價格的報價—不提供成本構(gòu)成數(shù)據(jù)五種方法

7、 如何使用TPSM模型設(shè)定目標(biāo)價與挑戰(zhàn)價

8、 供應(yīng)商提供成本清單的報價

9、 如何判斷供應(yīng)商惡意報價

10. 如何議價

案例分析：沃爾馬最低價策略分析

          某企業(yè)新型材料采購分析

          某材料科學(xué)簡易算定法分析

步驟三：總成本分析—采購產(chǎn)品總成本分析，確?？倱碛谐杀咀畹?

1、TOC所有權(quán)總成本構(gòu)成三大因素

2、建立TCO通用模型

3、TCO分析工具

案例分析：某日資企業(yè)TCO總成本分析

第三講、采購成本削減的五大方向

一、技術(shù)降低成本

二、商務(wù)降低成本

三、結(jié)構(gòu)降低成本

四、流程降成本

五、協(xié)同降成本

案例分析：某企業(yè)標(biāo)通化設(shè)計分析

第四堂課：談判篇（第四天）

第一講：采購談判概論

一、談判的概論

1、什么是談判

2、 談判的兩種類型

3、談判的三個層次

4、談判的四大要點

5、談判的五大關(guān)鍵控制點

案例分析：分柚子

視頻案例分析：歷轉(zhuǎn)折中的鄧小平片段

第二講：采購談判準(zhǔn)備

一、談判準(zhǔn)備階段—知己

1、產(chǎn)品類型劃分與關(guān)系定位

2、談判戰(zhàn)略制定

3、談判力量分析

4、BATAN-談判**替代方案制定

步驟一：我方談判議題與目標(biāo)

步驟二：對方談判議題與目標(biāo)

步驟三：確定雙方談判議題與交換度

步驟四：評估對方談判**替代方案-BATAN

步驟五：制定己方談判**替代方案-BATAN

步驟六：確定談判的組合方案

案例分析：中國鐵礦石談判為什么總是失?。?

          中國高鐵引進(jìn)談判為什么會成功？

案例分析：小李為什么談判會失??？

          如何確定談判的組合方案？

視頻案例分析：大秦帝國片段

二、談判準(zhǔn)備階段-知彼

1、談判象的資格與信譽分析

2、談判對手談判意愿分析

3、談判對象需求分析

4、談判對象能力分析

5、談判對象實力分析

6、談判對象人員結(jié)構(gòu)，談判風(fēng)格分析

案例分析：采購談判前供應(yīng)商甄選方法表

          采購商與供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn)表

現(xiàn)場演練：人員性格與談判風(fēng)格測試表

第三講：采購談判實施

一、開局階段：

1、開局破冰路線

2、開局的六種策略

視頻案例分析：中國式合伙人片段

二、報價階段： 

1、報價的三種方法

2、報價的五大策略

三、還價階段： 

1、還價時機與還價方法

2、應(yīng)對報價的三種方法

3、還價前的準(zhǔn)備—分析報價

4、減少“錨定”影響五種策略

案例分析：為什么不要關(guān)心對方的報價

案例分析：TPSM模型運用

          基于成本報價表分析

四、磋商階段：處于強勢地位時談判的六種技巧

案例分析：物流公司虛張聲勢，搞定棘手問題

視頻案例分析：大秦帝國片段

              某汽車集團強勢要求供應(yīng)商**20%分析

五、磋商階段：處于弱勢地位時談判五大策略與五種技巧

1、處于弱勢地位時談判的五大策略

2、打破當(dāng)前弱勢地位的三種方法

3、處于弱勢地位時五種談判技巧

視頻案例分析：甲午風(fēng)云片段

案例討論：客戶只談價格怎么辦？

案例分析：A公司為什么能取得如此大的折扣

六、磋商階段：阻止對方進(jìn)攻的五種技巧

視頻案例分析：喬家大院片段

七、磋商階段：如何“說服”對方

案例分析：采購?fù)踅?jīng)理如何“說服”銷售李經(jīng)理的

八、磋商階段：如何有效讓步

1、讓步的七種策略

2、讓步的八種模式

案例分析：價格讓步策略表

九、終局階段策略

1、終局的兩種類型

2、成交跡象判斷兩種方法

3、口說無憑-合同簽訂

4、并非尾聲-合同總結(jié)與實施

視頻案例分析：大秦帝國片段（會盟）

十、談判技巧綜合運用

案例分析：談判連環(huán)49計

          一臺示波器引發(fā)的采購談判

現(xiàn)場案例模擬演練：三家供應(yīng)商都漲價，應(yīng)如何談判？

第五堂課：合同篇（第五天）

第一講：采購合同概述

案例導(dǎo)入：細(xì)節(jié)決定成敗

一、采購合同定義與類型

1、采購合同定義與特征

2、采購合同的八大效用

3、采購合同的四種類型

二、采購合同內(nèi)容與形式

1、采購合同三大內(nèi)容與三種形式

2、采購合同的三種表現(xiàn)方式

案例分析：此口頭采購合同成立嗎？

現(xiàn)場討論：什么樣的書面合同不用簽字或蓋章仍然有效？

三、采購合同管理

1、采購合同管理定義

2、采購合同管理的內(nèi)容

3、采購合同常見問題

第二講：采購合同條款

一、采購合同中常見的幾大條款

二、標(biāo)的條款應(yīng)該如何寫

1、標(biāo)的條款關(guān)鍵內(nèi)容

2、標(biāo)的物為不動產(chǎn)的寫法

3、標(biāo)的物為動產(chǎn)的寫法

4、標(biāo)的物為權(quán)利的寫法

案例分析：一般購買貨物SPEC寫法分析

          購買服務(wù)SOW寫法分析

三、質(zhì)量條款應(yīng)該如何寫

1、質(zhì)量條款的構(gòu)成

2、如何約定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)條款

3、如何約定質(zhì)量驗收條款

4、如何約定質(zhì)量異議期條款

案例分析：A與B公司質(zhì)量條款存在什么問題

四、交付條款應(yīng)如何寫

1、標(biāo)的物交付的三要素

2、交付條款中的相關(guān)術(shù)語解訊

現(xiàn)場討論：條款中供應(yīng)商逾期供貨如何規(guī)定？

          條款中客戶逾期提供如何規(guī)定？

五、付款條款應(yīng)該如何寫

1、標(biāo)的物付款方式

2、標(biāo)的物付款時間

案例分析：庫存周轉(zhuǎn)率與現(xiàn)金流之間的關(guān)系

          凌云公司會提前付款嗎？

六、合同違約條款應(yīng)該如何寫

1、合同違約條款“三金”

2、怎么寫違約條款

案例分析：甲方應(yīng)支付乙方違約金嗎？

七、合同履行條款應(yīng)該如何寫---明確“四金一證”

八、合同仲裁條款應(yīng)該如何寫

1、仲裁

2、仲裁條款存在主要問題

3、仲裁協(xié)議約定內(nèi)容

九、合同不可抗力應(yīng)該如何寫—概念與效力

十、合同解除條款應(yīng)該如何寫

1、協(xié)議解除，約定解除與法定解除的區(qū)別與適用范圍

2、合同解除的五種情形

3、合同終止的三種方式

第三講：采購合同風(fēng)險識別，規(guī)避與控制

一、采購合同控制的六大風(fēng)險點

二、采購合同主體風(fēng)險點

1、合同不成立，合同管理的頭號風(fēng)險

2、法律上規(guī)定的五種無效情形

3、兩個免責(zé)條款

4、合同有效，但可通過撤消讓合同無效

5、不具備法人資格簽合同

6、表見代理與應(yīng)對策略

案例分析：甲乙兩家公司合同有效嗎？

主體認(rèn)錯，重簽合同

          員工簽單，公司買單

          合同主體身份不清分析

二、合同標(biāo)的物風(fēng)險

1、明確標(biāo)的—交易指向?qū)ο?

2、合同標(biāo)的四個法律風(fēng)險點

3、合同標(biāo)的風(fēng)險防范要點

案例分析：不可轉(zhuǎn)讓的標(biāo)的

          合同標(biāo)的物不清，形成爭議

          標(biāo)的物被調(diào)包

三、合同金額及付款方式--款項及支付？

案例分析：分?jǐn)傊Ц?，對賣方不利

          差一個字差3萬元

          月結(jié)如何理解

四、質(zhì)量，包裝與運輸需明確--具體交易內(nèi)容？

1、明確雙方權(quán)利與義務(wù)

2、合同權(quán)利義烏的法律風(fēng)險點

案例分析：包裝費由誰負(fù)擔(dān)？

          漏掉兩個字，運費多開支

          質(zhì)量瑕疵擔(dān)保義務(wù)

五、管理合同執(zhí)行中的變更與偏離

1、變更的風(fēng)險

2、使用抗辯權(quán)，關(guān)鍵時候說“不”

1、 價格大幅波動，可引用“情勢變更”更改合同

案例分析：甲的主張可行嗎

六、違約風(fēng)險—交易存在問題，如何處理？

案例分析：賣方需賠償產(chǎn)品對第三方造成的損失嗎？

          證據(jù)缺乏，訴訟失敗

          債務(wù)人應(yīng)當(dāng)增加的財產(chǎn)得到增加

知識摘錄：《中華人民共和國民法通則》

七、合同斯詐風(fēng)險

1、合同斯詐的八種常見手段

2、合同斯詐五種主要方式

3、合同斯詐中價格斯詐的10種表現(xiàn)形式

4、如何識破交易中的斯詐行為與應(yīng)對之策

5、合同斯詐與合同糾紛的區(qū)別

八、如何識破交易中的陰謀詭計—威脅

1、威脅的兩種情形與四種應(yīng)對之策

2、人身攻擊四種情形與四種應(yīng)對之策

第六堂課：執(zhí)行篇（第六天）

第一講：采購計劃制定

一、運營計劃，生產(chǎn)計劃與采購計劃的關(guān)系

二、采購計劃目的與影響因素

1、采購計劃目的

2、影響采購計劃七大因素

三、采購計劃的四種類型

四、戰(zhàn)略性采購計劃

1、戰(zhàn)略性采購計劃需要考慮的六大因素

2、戰(zhàn)略性采購計劃制定

案例分析：某企業(yè)戰(zhàn)略性采購計劃分析

五、采購業(yè)務(wù)計劃

1、請購與請購類型

2、請購的處理五大原則

3、請購必須提供信息—規(guī)格

4、請購必須提供的信息—數(shù)量（生產(chǎn)計劃，BOM與存量管制卡）

5、請購必須提供的信息—時間與地點

案例分析：某企業(yè)規(guī)格說明書分析（SPEC與SOW）

          物料需求計劃運用邏輯分析

現(xiàn)場演練：如何制定物料需求計劃

六、采購計劃的四種模式

1、需產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品編制步驟

2、定量訂貨優(yōu)劣勢分析與訂貨模型運用

3、定期訂貨優(yōu)劣勢分析與訂貨模型運用

4、按訂單生產(chǎn)時間訂貨模式運用

5、編制采購計劃

案例分析：A物料定量訂貨計算分析

案例分析：B物料定期訂貨計算分析

案例分析：某企業(yè)采購計劃分析

第二講：供應(yīng)商質(zhì)量管理實施策略與方法

一、如何從供應(yīng)鏈角度構(gòu)建供應(yīng)商質(zhì)量管理機制

案例分析：從“三鹿”奶粉所想到的

二、供應(yīng)商質(zhì)量管理在存在的七大問題

三、供應(yīng)商質(zhì)量管理體系“三不”模型分析

案例分析：某紡制機械企業(yè)質(zhì)量管理體系圖分析

四、如何通過質(zhì)量成熟度模型判斷供應(yīng)商質(zhì)量所處階段

現(xiàn)場演練：繪制公司質(zhì)量成熟度模型表

五、如何通過質(zhì)量成本讓供應(yīng)商高層重視質(zhì)量

1、質(zhì)量成本構(gòu)成

2、質(zhì)量成本判斷水準(zhǔn)

案例分析：某機械企業(yè)質(zhì)量成本分析表分析

六、供應(yīng)商質(zhì)量管理三階段之設(shè)計導(dǎo)入階段

1、產(chǎn)品導(dǎo)入

2、明確產(chǎn)品要求

3、樣品承認(rèn)

4、試生產(chǎn)

5、生產(chǎn)批準(zhǔn)程序

案例分析：某產(chǎn)品質(zhì)量策劃書

七、供應(yīng)商質(zhì)量管理三階段之量產(chǎn)階段

1、批量生產(chǎn)監(jiān)控

2、影響供應(yīng)商現(xiàn)場質(zhì)量的六大要素

3、QA網(wǎng)絡(luò)圖運用

4、ECN與工藝改良，防錯管理

案例分析：某臺灣自行車集團QA網(wǎng)絡(luò)圖運用分析

          某機械企業(yè)設(shè)計變更分析

八、供應(yīng)商質(zhì)量管理三階段之接收改善階段

1、SQE與IQC品質(zhì)檢驗

2、品質(zhì)改進(jìn)與事故處理

3、成立QIT并持續(xù)改善

案例分析：某機械企業(yè)質(zhì)理管理數(shù)據(jù)表分析

九、供應(yīng)商過程質(zhì)量管控六種方法

案例分析：高露潔牙膏VE/VA分析

          不合格品管理流程分析

第三講：供應(yīng)商交期管理

一、供應(yīng)商交期管理概述

1、為什么要進(jìn)行供應(yīng)商交期管理

2、什么是供應(yīng)商交期管理

二、供應(yīng)商生產(chǎn)的四種模式

1、MTS與MTO

2、CTO與ETO

三、供應(yīng)商交期不及時常見的六大問題

四、如何有效管理供應(yīng)商交貨期--供應(yīng)商生產(chǎn)計劃可執(zhí)行

案例分析：日本NTI采購中心外包訂單分析

五、如何有效管理供應(yīng)商交貨期--供應(yīng)商生產(chǎn)計劃能執(zhí)行

六、如何有效管理供應(yīng)商交貨期--供應(yīng)商生產(chǎn)計劃愿執(zhí)行：供應(yīng)商關(guān)系定位模型

案例分析：日本NTI公司供應(yīng)商關(guān)系模型分析

七、如何有效管理供應(yīng)商交貨期--供應(yīng)商生產(chǎn)計劃必執(zhí)行：訂單合同簽定

八、如何有效管理供應(yīng)商交貨期--供應(yīng)商生產(chǎn)計劃監(jiān)督執(zhí)行

案例分析：日本NTI公司供應(yīng)商生產(chǎn)計劃監(jiān)督表分析

九、采購跟單與催貨

1、催貨與跟單的區(qū)別

2、催貨、跟單技巧

3、不良率對交付的影響

第四講：供應(yīng)商績效管理與改善

一、如何做采購績效評估

案例分析：某集團公司采購績效評估分析

二、供應(yīng)商績效評估

1、為什么要做供應(yīng)商績效管理

2、供應(yīng)商績效評估存在的問題

3、供應(yīng)商績效評估四個關(guān)鍵視角

4、供應(yīng)商績效評估量化指標(biāo)設(shè)計與選擇

5、供應(yīng)商績效評估量化指標(biāo)設(shè)計四大原則

6、供應(yīng)商績效評估需要考慮的五個因素

7、供應(yīng)商績效評估分級描述與績效考核辦法

案例分析：某企業(yè)采購績效平衡計分卡

案例分析：某集團供應(yīng)商績效評估分析

三、制定供應(yīng)商管理五策略

1、供應(yīng)商績效激勵

2、供應(yīng)商開發(fā)與改進(jìn)

3、供應(yīng)商關(guān)系調(diào)整與優(yōu)化

4、供應(yīng)商風(fēng)險監(jiān)控

5、供應(yīng)商關(guān)系結(jié)束（淘汰）

案例分析：某集團公司績效配額管理分析

案例分析：某集團公司供應(yīng)商管理策略表分析

案例分析：某集團公司供應(yīng)風(fēng)險管理分析

案例分析：A公司與B工廠為什么會結(jié)束？

總結(jié)，答疑！